3 Lén lút đàm phán thủ đoạn

Các nhà thương thuyết chính có một hộp công cụ đầy đủ các thủ thuật đàm phán để rút ra từ, một số có đạo đức hơn những người khác. Đáng buồn thay, một số khách hàng tiềm năng không do dự khi sử dụng các chiến thuật thương lượng râm để thu được lợi nhuận từ bạn. Bạn sẽ phải tự quyết định cho mình những chiến thuật đàm phán nào là đạo đức để sử dụng, và điều đó chỉ là không công bằng một cách không công bằng. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng triển vọng bạn gặp phải có thể không đi đến kết luận tương tự mà bạn làm.

Dưới đây là một số thủ thuật lúng túng mà bạn có thể gặp trên bảng thương lượng và một vài ý tưởng để đối phó với chúng.

Vấn đề của Bogus

Đàm phán là tất cả về thỏa hiệp. Một nhà đàm phán thông minh có thể sử dụng điều đó để lợi thế của mình bằng cách chọn ra một vấn đề không thực sự quan trọng với anh ta, nhưng điều đó rất quan trọng với phía bên kia và giả vờ rằng điều đó thực sự quan trọng với anh ta.

Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể không quan tâm đến việc sử dụng điện năng của sản phẩm, nhưng anh ta có thể nhấn mạnh rằng nó quá cao, vì bạn biết rằng bạn không có cách nào thay đổi được. Một khi ông đã nói rõ rằng đây là một vấn đề lớn, ông sẽ hào phóng đồng ý để giải quyết nguyên trạng, để đổi lấy một sự nhượng bộ "nhỏ" về giá cả. Cách tốt nhất để đối phó với chiến thuật này là làm quen với nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu đàm phán nghiêm túc. Điều đó sẽ làm cho bạn dễ dàng hơn trong việc phát hiện những nhu cầu trống rỗng.

Yêu cầu về phút cuối

Một nhà thương thuyết thông minh sẽ biết rất rõ rằng một khi bạn đã có được ngay khi kết thúc quá trình bán hàng, khi tất cả những gì còn lại đều đang ký trên đường chấm, đó là thời điểm mà bạn sẽ được hầu hết lo lắng để đóng.

Vì vậy, đó là khoảnh khắc mà một số khách hàng tiềm năng sẽ chọn để đột nhiên đưa ra một vấn đề mà bạn cho là ổn định. Ví dụ, anh ta có thể nói, "Tôi đã nghĩ về bảo hành mà bạn cung cấp và tôi không nghĩ rằng nó đã đủ. Tôi thực sự cần một bảo hành hai năm tại chỗ nếu tôi sẽ mua hàng từ bạn hôm nay."

Trong trường hợp này, bạn có một vài lựa chọn (ngoài việc khai thác hoặc đi ra khỏi thỏa thuận). Trước tiên, bạn có thể sử dụng nó như là một cơ hội để mở lại cuộc đàm phán để lợi ích của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng muốn được bảo hành tốt hơn, thì tốt thôi - anh ta chỉ cần phải trả thêm một chút. Thứ hai, bạn có thể nói với khách hàng tiềm năng rằng chính sách của công ty bạn là không bao giờ thay đổi đề xuất đã được cả hai bên chấp thuận. Tuy nhiên, bạn có thể thực hiện một nhượng bộ nhỏ đối với một thứ không được đề cập trong đề xuất, chẳng hạn như thời gian giao hàng.

Cửa hàng so sánh

Hầu hết khách hàng tiềm năng đang dự tính mua hàng chính sẽ mất thời gian để nói chuyện với một số đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhưng các nhà thương thuyết sắc bén sẽ thực hiện bước này xa hơn bằng cách sử dụng việc so sánh mua sắm của họ như một vũ khí.Chẳng hạn, giả sử khách hàng tiềm năng phát hiện ra rằng đối thủ cạnh tranh A cung cấp bảo hành mở rộng và đối thủ cạnh tranh B cung cấp giảm giá 10% cho khách hàng ký hợp đồng ba năm. Các khách hàng tiềm năng sau đó có thể đến với bạn và nói, "Tôi thích sản phẩm của bạn, nhưng tôi thấy rằng các đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp bảo đảm tốt hơn và giảm giá cho người giữ hợp đồng dài hạn. Nếu bạn muốn tôi mua từ bạn, tôi cần bạn để phù hợp với những gì bạn đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp ".

Tùy thuộc vào bản chất của các yêu cầu đặc biệt, họ có thể dễ dàng đẩy một bán hàng vào khu vực không có lợi. Bạn muốn giải quyết tình huống này như thế nào sẽ tùy thuộc vào mức độ yêu cầu của khách hàng tiềm năng. Nếu yêu cầu có vấn đề, bạn có thể nói điều gì đó như: "Tôi sợ rằng tôi sẽ không thể có được ủy quyền bảo hành lâu." Sau đó, cố gắng đưa ra một thỏa hiệp, chẳng hạn như giảm giá bảo trì trong năm năm đầu tiên.