Theo Promise and Over Deliver

Có rất nhiều thứ mà bạn, công ty của bạn và sản phẩm của bạn có thể làm và những thứ không thể làm được. Biết được sự khác biệt cần đào tạo vững chắc, sự nhạy bén kinh doanh mạnh mẽ và kinh nghiệm. Nói với một khách hàng rằng bạn có thể làm tất cả mọi thứ không có gì nhiều hơn các hợp âm thanh của bạn trong khi nói với khách hàng rằng bạn không thể làm điều gì đó họ muốn, phải mất can đảm.

Bất cứ ai bán hàng sẽ cho bạn biết rằng đó là một việc kinh doanh khó khăn và sự cám dỗ để "hứa ​​hẹn" luôn luôn hiện diện.

Nhưng làm như vậy sẽ khiến bạn rơi vào hoàn cảnh xấu và buộc bạn phải để khách hàng của bạn xuống hoặc làm nhiều hơn những gì có thể.

Tự mình đứng lên vì thất bại

Hơn hứa hẹn là một cách tuyệt vời để tự lập cho thất bại. Đây cũng là một cách tuyệt vời để đưa công ty và đội hỗ trợ khách hàng của bạn vào một tình huống không thắng lợi. Khi bạn quá hứa hẹn, bạn chủ yếu nói với khách hàng rằng bạn có thể làm điều gì đó mà bạn biết là bạn không thể hoặc không cảm thấy tự tin rằng bạn có thể thực hiện lời hứa của bạn.

Tại sao các chuyên gia bán hàng quá hứa hẹn? Thông thường, nó là để đóng cửa một vụ bán hàng nhưng đôi khi họ quá hứa hẹn bởi sự sợ hãi hay vô minh. Thật là tuyệt vời khi một người bán hàng buộc phải nói với sự thật hoặc đưa ra một lời hứa rằng họ sẽ không thể thực hiện được!

Khi bạn quá hứa hẹn, thiệt hại bạn làm là chủ yếu cho sự nghiệp và danh tiếng của bạn.

Trong khi khách hàng của bạn có thể bị mất một số do quyết định của bạn, chính bạn là bạn đã thiết lập để thất bại. Không chỉ bạn sẽ tự đặt ra cho mình một số cuộc trò chuyện nghiêm túc với mạng lưới chuyên nghiệp của bạn khi nào và nếu họ tìm hiểu cách bạn đối xử với khách hàng, nhưng công ty của bạn cũng có thể ít say mê với vị trí mà bạn đã buộc họ phải làm.

Thiết lập Công ty của bạn để thất bại

Thông thường, khi bạn quá hứa hẹn, đó là công ty của bạn được đặt trong một tình huống xấu. Hoặc là họ cần phải tìm cách để thực hiện những gì bạn đã hứa với khách hàng của bạn hoặc có nguy cơ gây tổn hại cho danh tiếng của họ. Nếu có một điều mà các doanh nghiệp có thể tin tưởng là một khách hàng giận dữ sẽ nói với người khác về những kinh nghiệm tồi tệ của họ.

Nếu một chuyên gia bán hàng tiếp tục hứa hẹn rằng họ hoặc công ty của họ không thể cung cấp, công ty sẽ buộc phải thực hiện một số thay đổi nhân sự trước khi bất kỳ thiệt hại nào khác được thực hiện đối với danh tiếng của họ.

Sự vinh hiển của triển vọng

Để làm gương, hãy tưởng tượng rằng bạn là một Cố vấn Tài chính, người đã tiến hành các ngày, vài tuần hoặc vài tháng nghiên cứu, đã tìm thấy một cổ phiếu được tạo ra để đạt được những lợi ích to lớn. Bạn gọi cho một số khách hàng của bạn mà bạn cảm thấy sẽ có thể và quan tâm đến việc đầu tư vào cổ phiếu này. Mặc dù không có gì bảo đảm trên thị trường chứng khoán, nhưng tất cả các bằng chứng đều chỉ ra được sự tăng trưởng của công ty này, do đó bạn lạc quan.

Nếu bạn cho khách hàng của bạn biết rằng cổ phiếu sẽ mang lại 15 đến 20 điểm trở lại trong vài tháng tới nhưng sẽ thoải mái hơn khi giả định rằng sẽ có 10 đến 12 điểm trở lại, bạn đã chính thức hứa hẹn.

Bây giờ bạn cần cổ phiếu để đạt ít nhất 15 điểm để thực hiện lời hứa của bạn.

Tuy nhiên, nếu bạn cho rằng cổ phiếu có thể đạt được lợi nhuận từ 8 đến 10 điểm, bạn đã tạo ra sự đảm bảo an toàn hơn nhiều. Bây giờ, nếu cổ phiếu thực hiện tại 15 đến 20 điểm trở lại dự kiến, lời hứa của bạn sẽ được đáp ứng với sự hưng phấn như cổ phiếu qua giao hàng.

Vâng, việc bán hàng đóng cửa có thể khó khăn hơn khi bạn sử dụng cách tiếp cận hứa hẹn, nhưng về lâu dài, làm như vậy sẽ làm tăng thêm sự nghiệp của bạn.

Lợi ích của việc phân phối quá mức

Nói một cách đơn giản, khi bạn cung cấp nhiều hơn những gì bạn đề xuất cho khách hàng và nhiều hơn những gì họ mong đợi, giá trị cảm nhận tăng. Với giá trị gia tăng, bạn có nhiều khả năng nhận được giới thiệu và bán hàng bổ sung.

Đôi khi bạn sẽ giao hàng quá mà không hề cố gắng làm như vậy.

Khi điều này xảy ra, chỉ cần nói với khách hàng của bạn rằng bạn luôn nỗ lực hết mình và đôi khi "tốt nhất" thậm chí làm bạn ngạc nhiên! Khách hàng của bạn sẽ nhớ bạn đã giao hàng tốt như thế nào và có nhiều khả năng sẽ dựa vào lợi ích của bạn vào lần tiếp theo nếu bạn cần phải có quyết định mua hàng. Và khi xây dựng danh tiếng chuyên nghiệp của bạn, không nhiều là tốt hơn so với việc có một danh sách liên lạc đầy đủ của khách hàng xem bạn như là một overachiever.