Bán cho khách hàng thông minh

Trong tất cả các xu hướng ngành công nghiệp có và đang có ảnh hưởng đến ngành bán hàng, không ai quan trọng như sự sẵn có liên tục và không bao giờ kết thúc thông tin dễ tiếp cận. Nếu bạn đủ tuổi để nhớ cuộc sống trước Internet, bạn sẽ nhớ rằng phần lớn công việc của chuyên gia bán hàng là để thông báo cho khách hàng và triển vọng của họ về các tiến bộ, sản phẩm và dịch vụ mới và chia sẻ những hiểu biết về ngành.

Internet đã thay đổi tất cả điều đó.

Bạn vẫn là một giáo viên

Mặc dù có rất nhiều trang web dựa trên Internet cung cấp cho du khách nội dung giáo dục và thông tin, nhiều người tiêu dùng cảm thấy quá tải với thông tin có sẵn. Đây là nơi mà các chuyên gia bán hàng có thể đóng một vai trò quan trọng và quan trọng. Và vai trò này là nơi đại diện bán hàng ngày nay hiện đại đang kiếm được khách hàng, đóng cửa bán hàng và xuất sắc.

Nhân viên bán hàng của thời đại Internet hiểu rằng hầu hết khách hàng đều không có thời gian hoặc sự quan tâm để tìm hiểu tất cả những gì cần phải học được về một sản phẩm, dịch vụ hoặc thách thức kinh doanh cụ thể. Trong đó là "lỗ hổng" của kiến ​​thức khách hàng và hiểu biết rằng bạn, chuyên gia bán hàng cần tập trung thời gian và năng lượng của bạn.

Tiếp cận Từ Zero-Base

Nếu bạn quan tâm đến việc học về một thứ mà bạn không có kinh nghiệm hoặc kiến ​​thức, bạn sẽ được coi là bắt đầu từ "zero base". Điều này có nghĩa là bạn chưa phát triển một nền tảng hoặc nền tảng mà trên đó việc học tiếp tục của bạn được xây dựng trên đỉnh.

Khách hàng không có cơ sở đang ngày càng trở nên ít phổ biến trong ngành bán hàng nhưng bạn nên luôn luôn giả định rằng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn bắt đầu từ một cơ sở không có kiến ​​thức liên quan. Khi bạn thừa nhận vai trò của người cung cấp thông tin hoặc giáo viên, bạn tạo ra mối quan hệ và tin tưởng với khách hàng của mình. Miễn là bạn "dạy" với sự trung thực, vị trí của bạn khi bạn tiến lên cùng chu kỳ bán hàng sẽ được cải thiện rất nhiều.

Khách hàng khác không phải là khách hàng trung thành

Mặc dù giả định rằng khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn bắt đầu từ một cơ sở zero-base, đừng ngạc nhiên nếu họ có một mức độ tinh tế. Đây là một nơi nguy hiểm vì bạn có thể xác định rằng kiến ​​thức mà khách hàng của bạn đã đạt được là hướng về một giải pháp của đối thủ cạnh tranh hoặc có thể là quá hạn chế và sai sót mà khách hàng thực sự đang ở trong một vị trí không được thông báo rõ ràng hơn là khách hàng dựa vào không.

Bạn cần phải kiên nhẫn với khách hàng rơi vào nhóm này vì nhiều người có thể cảm thấy rằng bạn hào hứng hoặc lôi cuốn khi bạn cố gắng giáo dục họ. Tiếp tục với sự kiên nhẫn và thận trọng tự tin! Cung cấp thông tin chính xác và chứng minh rằng thông tin của bạn khả thi hơn và phù hợp hơn những gì họ học được. Một cách tuyệt vời để cung cấp thông tin thuyết phục này là thông qua các tài liệu tham khảo của khách hàng, giới thiệu của khách hàng và tài sản thế chấp độc lập.

Bán cho chuyên gia

Các chuyên gia kinh doanh trong ngành công nghiệp IT thường phải đối mặt với việc bán hàng cho một nhà sản xuất ra quyết định mà giáo dục và kiến ​​thức thông tin của họ vượt xa của họ. Thông thường, một người làm việc trong ngành công nghiệp CNTT biết mọi thứ về lĩnh vực chuyên môn cụ thể của họ. Tuy nhiên, hiếm khi họ là các chuyên gia trong

tất cả

của các lĩnh vực khác nhau của thế giới CNTT.

Nếu bạn là chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể trong ngành, đây là nơi bạn cần tỏa sáng. Đừng cố gắng đi đầu với một khách hàng có chuyên môn trong một chủ đề ngành công nghiệp như bạn sẽ hoặc là xấu hổ hoặc, nhiều khả năng, mất tất cả và tất cả sự tín nhiệm mà bạn có thể đã thành lập. Giữ những gì bạn biết và cung cấp các giải pháp thay thế và ý tưởng cho khách hàng chỉ đơn giản là hiểu biết nhiều hơn về một ngành công nghiệp nào đó hơn bạn.