Quản lý Đường ống kinh doanh

Hầu hết các nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm về một bộ hạn ngạch. Các uỷ ban thường gắn liền với cấu trúc mục tiêu đó, có nghĩa là nhân viên kinh doanh có động lực cao để đáp ứng và vượt quá các hạn ngạch đó. Việc đánh bắt là cố gắng để đáp ứng những hạn ngạch mà không có một kế hoạch quản lý đường ống có nguy cơ cao.

Một nhân viên bán hàng cần phải biết doanh số bán hàng của cô ấy đã đạt được bao nhiêu, có bao nhiêu cô ấy có thể mong đợi nhận được từ doanh số bán hàng của cô ấy đang trong quá trình thực hiện, và bao nhiêu cô ấy cần phải xây dựng từ đầu.

Kế hoạch cẩn thận đi kèm với một khoản tiền thưởng bổ sung - nó dẫn đến một dòng chảy bán hàng ổn định, thay vì chu trình đói nghèo-đói nghèo đi kèm với quản lý đường ống kém.

Chắc chắn bạn đang nói với người ra quyết định

Kiểm soát đường ống của bạn bắt đầu với lần tiếp xúc đầu tiên của bạn với một dẫn mới. Sau khi bạn mở cuộc trò chuyện và khơi gợi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, nhưng trước khi bắt đầu lên kế hoạch cuộc hẹn, hãy xác nhận rằng bạn đang nói chuyện với ai đó có thẩm quyền mua từ bạn. Điều này nghe có vẻ như thông thường, nhưng số lượng nhân viên bán hàng đáng kinh ngạc sẽ tiêu tốn rất nhiều thời gian và sức lực để chỉ dẫn để tìm ra rằng họ đang nói chuyện với người không đúng.

Khi bạn xác định rằng bạn có người ra quyết định thực sự trên điện thoại, hãy hỏi một số câu hỏi thăm dò để tìm ra mức độ bán hàng tiềm năng. Lý tưởng hơn, bạn sẽ muốn tìm ra (1) số tiền mà khách hàng tiềm năng dự định chi tiêu và (2) mất bao lâu để đưa ra quyết định và đóng bán.

Trên thực tế, bạn gần như chắc chắn không thể ra ngoài và hỏi những câu hỏi nhạy cảm này sớm trong mối quan hệ, vì vậy bạn sẽ cần phải gợi ý xung quanh các cạnh. Bạn thường có thể nhận thức được ngân sách của họ bằng cách hỏi về các mặt hàng tương tự mà họ đã mua trong quá khứ và bạn có thể có được một cảm giác về khung thời gian của họ bằng cách khám phá mức độ khẩn cấp của khách hàng tiềm năng.

Theo dõi thông qua

Sau khi bạn đã liên lạc ban đầu, tiếp theo là một yếu tố chính trong việc đẩy mạnh bán hàng theo hướng kết thúc hạnh phúc. Lập kế hoạch cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng sớm nhất có thể và phản hồi kịp thời cho bất kỳ yêu cầu thông tin nào. Và đừng quên gọi điện và gửi email cho một ngày trước cuộc hẹn với lời nhắc nhở nhanh chóng về chuyến thăm của bạn. Vâng, điều này sẽ cho phép khách hàng tiềm năng hủy bỏ bạn, nhưng tốt hơn là hiển thị và lãng phí một giờ để bán không có hy vọng. Và khi cuộc hẹn kết thúc, tiếp theo cần tiếp tục.

Thử nghiệm và thử nghiệm miễn phí

Khi khách hàng tiềm năng chậm quyết định, hãy thử lau một củ cà rốt hoặc hai lần. Các thử nghiệm và trình diễn miễn phí rất lý tưởng cho mục đích này, vì một khi khách hàng tiềm năng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhiều khả năng họ sẽ gắn bó với nó và mua hàng.Freemiums - những món quà nhỏ, không có nghĩa vụ cho khách hàng tiềm năng - cũng có thể khiến cho việc bán ra khỏi thiết bị trung tính.

Theo dõi triển vọng của bạn

Cuối cùng, theo dõi số khách hàng tiềm năng bạn có ở từng giai đoạn của quy trình. Nếu bạn có nhiều doanh số gần đóng cửa nhưng không có cuộc hẹn nào được lên lịch, bạn cần phải gọi điện thoại rất nhiều. Nếu bạn đang ở trong tình huống ngược lại, hãy cắt giảm các cuộc gọi lạnh và tập trung vào việc nghiên cứu và giới thiệu bản thân.

Đừng quên ghi chép về ngân sách dự kiến ​​cho mỗi khách hàng tiềm năng vì một khoản bán thực sự lớn có thể có giá trị từ hai đến ba.

Theo dõi số liệu của bạn cũng có thể giúp bạn nhận thức được bất kỳ điểm yếu nào trong chiến lược bán hàng của bạn. Ví dụ: nếu bạn lên lịch hẹn, nhưng chỉ một vài trong số đó chuyển thành doanh thu thực tế, đó là thời gian để chải kỹ kỹ năng đóng cửa của bạn. Nhận ra và khắc phục các vấn đề với kỹ thuật của bạn sớm - trước khi chúng ảnh hưởng đến số liệu cuối cùng của bạn - giúp bạn tránh khỏi những cuộc thảo luận khó xử với người quản lý bán hàng của bạn!