Là mô hình bán hàng quan hệ vẫn còn hợp lệ?

Đã có (và sẽ luôn luôn) một số "mô hình bán hàng" khẳng định là mô hình hiệu quả và mạnh mẽ nhất từng được tạo ra. Họ đi kèm với lời hứa rằng những người theo mô hình sẽ đóng doanh số bán hàng nhiều hơn, có nhiều lợi nhuận hơn trong giao dịch của họ và trở nên thành công hơn bằng cách kiếm được các khoản khuyến mại, thu nhập, giải thưởng và giải thưởng.

Một mô hình bán hàng như vậy được sử dụng rộng rãi là Mô hình Bán hàng Quan hệ. Mô hình này dạy rằng vai trò chính của một đại diện bán hàng là thiết lập mối quan hệ với khách hàng.

Niềm tin là những người thích mua từ những người họ thích và sẽ tìm ra lý do để làm như vậy. Ngược lại, mọi người sẽ tìm thấy một lý do để không mua từ đại diện bán hàng mà họ không thích. Nhận được yêu thích, nhận được nhiều thỏa thuận.

Trong khi xây dựng mối quan hệ là một mục tiêu mạnh mẽ và có lợi cho các chuyên gia bán hàng để xem xét, nhiều thay đổi và xu hướng mới nổi có thể đã làm cho sau mô hình bán hàng quan hệ cũ.

Khách hàng đang bận

Mối quan hệ mất nhiều thời gian để xây dựng. Mặc dù có một cái gọi là "mối quan hệ tức thời", hầu hết khách hàng đều quá bận rộn để dành thời gian gặp gỡ với một nhân viên bán hàng thường xuyên như Mô hình Bán hàng Quan hệ cho thấy nó cần để xây dựng mối quan hệ.

Khách hàng muốn gặp đại diện bán hàng, tìm thông tin và giá cả sau đó quyết định liệu giải pháp được đề xuất có phải là giải pháp phù hợp cho họ và nhu cầu kinh doanh của họ hay không.

Các khách hàng được thông tin tốt hơn

Một phần của mô hình bán hàng quan hệ dựa vào việc trở thành một chuyên gia trong một khía cạnh cụ thể trong kinh doanh của khách hàng.

Mô hình cho thấy rằng một đại diện được chuẩn bị thông tin và chuẩn bị sẵn sàng sẽ đạt được sự tín nhiệm và quan hệ bằng cách đưa thông tin tới khách hàng là cần thiết và phần lớn là ngoài tầm với của khách hàng.

Internet đã thay đổi rất nhiều điều trong kinh doanh và một trong những thay đổi quan trọng nhất trong số những thay đổi này là làm thế nào để khách hàng dễ dàng truy cập thông tin.

Khách hàng đang trở nên hoặc đã trở nên thông tin tốt hơn về nhu cầu kinh doanh, ngành dọc và ngang của họ và các giải pháp sẵn có cho những thách thức của họ.

Nhiều khách hàng không còn lệ thuộc vào "bạn bè bán hàng của họ" để thông báo cho họ. Trên thực tế, một khách hàng không thông tin thường được coi là một nhân viên có giá trị thấp. Để tăng cường an ninh việc làm, khách hàng đang liên tục tăng cường cơ sở tri thức của họ, và do đó giảm sự phụ thuộc của họ vào các chuyên gia bán hàng.

Quá mức độ bão hòa về mối quan hệ Cách tiếp cận bán hàng

Giống như vậy hay không, bạn không phải là đại diện bán hàng duy nhất gọi cho tài khoản của bạn. Không chỉ các đối thủ cạnh tranh của bạn thực hiện cuộc gọi, nhưng đại diện của nhiều ngành khác nhau đang ghé thăm, gọi điện thoại và gửi email cho các nhà hoạch định chính sách tương tự như bạn.

Kể từ khi Mô hình Bán hàng Quan hệ được sử dụng rộng rãi, khách hàng khá quen với nhân viên bán hàng và những nỗ lực của họ để xây dựng mối quan hệ với họ. Do đó, trên thực tế, khách hàng đã mệt mỏi và mệt mỏi với các đại diện

"Tôi không muốn chỉ bán cho bạn một cái gì đó, tôi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài với bạn" Ngay khi khách hàng nghe thấy rằng, họ có thể bắt đầu suy nghĩ "Người đại diện này muốn bán cho tôi cái gì đó!" Vì vậy, đâu là một đại diện để biến?

Không có nghi ngờ gì về mô hình bán hàng như Mô hình Bán hàng Quan hệ là những công cụ có giá trị và quan trọng cho các đại diện; cả trong quá trình đào tạo ban đầu và dài hạn. Nhưng sự phụ thuộc vào một mô hình là một hành động nguy hiểm và hạn chế sự nghiệp.

Các chuyên gia bán hàng được phục vụ tốt nhất học tập nhiều mô hình bán hàng và xây dựng sự nhạy bén để phân biệt khi sử dụng các mô hình được biết đến. Điều này giống như kỹ năng và kỹ năng đóng cửa. Dựa vào một và bạn sẽ chỉ đóng các cơ hội bán hàng mà gọi cho rằng loại cụ thể đóng. Chỉ sử dụng một mô hình bán hàng và bạn có hiệu quả có nguy cơ loại bỏ cơ hội kiếm được một khách hàng có thể đã được thực hiện nếu một cách tiếp cận khác nhau đã được sử dụng.