Xác định nhu cầu trong quá trình bán hàng hoặc phỏng vấn

Mọi người đều có nhu cầu. Cho dù các nhu cầu đã được biết đến hoặc chưa biết, xác định hoặc ẩn; mọi doanh nghiệp đều có nhu cầu. Công việc của một người bán hàng chuyên nghiệp hoặc người tìm việc là để khám phá những nhu cầu của công việc mà họ đang làm việc và chỉ cho họ cách họ có thể giải quyết các nhu cầu của họ.

Trong hai bài báo đầu tiên trong loạt bài này, chúng tôi đã thảo luận về tìm kiếm và tin tưởng và mối quan hệ. Nếu bạn đã thành công trong hai bước đầu tiên, sau đó bạn có thể tiến tới có lẽ là bước quan trọng nhất trong chu kỳ bán hàng hoặc tìm kiếm việc làm.

-1->

Đào tạo theo nhu cầu

Nếu bạn đi vào văn phòng bác sĩ bằng một vết thương hẹp, bác sĩ sẽ không mất nhiều thời gian để xác định vấn đề của bạn là gì và sẽ hành động nhanh chóng. Tuy nhiên, giống như những gì bác sĩ thường xuyên phải trải qua, vết thương rõ ràng hoặc nhu cầu thường là các chỉ số của các vấn đề khác. Ví dụ: giả sử bạn bán dịch vụ vệ sinh văn phòng và văn phòng của khách hàng tiềm năng là dơ bẩn, mặc dù khách hàng tiềm năng cho rằng họ đang thuê nhân viên văn phòng làm việc cho một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhu cầu rõ ràng là khách hàng tiềm năng của bạn không nhận được chất lượng dịch vụ mà họ mong đợi và xứng đáng. Tuy nhiên, nếu bạn dừng lại ở đó, và không theo đuổi lý do tại sao văn phòng của họ quá bẩn ở nơi đầu tiên, bạn có thể để lại tiền trên bàn và không phân biệt mình khỏi dòng không thể tránh khỏi của đối thủ cạnh tranh cung cấp dịch vụ tốt hơn khách hàng tiềm năng của bạn.

Bằng cách đặt câu hỏi thêm, bạn sẽ thấy rằng khách hàng tiềm năng của bạn có một số "sáng kiến ​​xanh" tại chỗ, một trong số đó đòi hỏi dịch vụ dọn dẹp của họ chỉ sử dụng các sản phẩm thân thiện với môi trường.

Bạn cũng nhận thấy rằng dòng sản phẩm "xanh" mà đối thủ cạnh tranh của bạn thường xuyên đánh giá kém bởi các nhà phê bình độc lập khi so sánh với dòng sản phẩm "xanh" của bạn.

Trang bị thông tin bổ sung này, bạn có vị trí thuận lợi để gửi đề xuất và kiếm được khách hàng.

Đào tạo cho các nhu cầu bổ sung là rất quan trọng và có một số kỹ năng như nhiều khách hàng tiềm năng của bạn hoặc các nhà tuyển dụng tiềm năng chỉ nhận thức được nhu cầu của họ ngay lập tức.

Nhiệm vụ của bạn là khám phá ra nguyên nhân của các nhu cầu đã biết của họ và làm cho họ đồng ý rằng họ có nhiều nhu cầu hơn là chỉ rõ ràng của họ. Học cách thay thế từ "nguyên nhân" bằng "nhu cầu chưa giải quyết", bạn sẽ bắt đầu đặt mình vào trạng thái chính xác của tâm trí. Khi bạn bắt đầu kết hợp các sản phẩm / dịch vụ hoặc kỹ năng với nhu cầu của mình, cả hai đều chưa biết và chưa thực hiện, ngay lập tức bạn bắt đầu trở thành một nhà cung cấp giải pháp hơn là chuyên gia bán hàng hoặc người tìm việc.

Một số Nhu cầu được che đậy vì lý do

Cũng như mọi bước trong chu kỳ bán hàng hoặc phỏng vấn, bạn càng tiến bộ, bạn càng thực hành nhiều hơn.Khi khám phá các nhu cầu, hãy sử dụng nguyên tắc khi bạn khám phá những nhu cầu làm cho khách hàng tiềm năng hoặc người quản lý tuyển dụng của bạn trở nên không đủ năng lực hoặc làm cho công việc kinh doanh trở nên ngốc nghếch. Thuật ngữ "kiến thức về thể chế" có nghĩa là một doanh nghiệp làm điều gì đó theo một cách nhất định bởi vì đó là cách mà họ đã luôn thực hiện. Nếu bạn phát hiện ra nguyên nhân bên dưới (có nghĩa là nhu cầu chưa được thực hiện) là một quá trình đơn giản là đã lỗi thời, thiếu sót nghiêm trọng hoặc đơn giản là không có ý nghĩa, hãy cẩn thận khi bạn phơi bày quá trình. Xử lý quá trình có thể có nghĩa là bạn đang chế giễu người thiết kế quy trình. Và người đó có thể đang ngồi trên bàn từ bạn.

Đào tạo cho những nhu cầu chưa được thực hiện có một số kỹ năng và kinh nghiệm cũng như học tập khi nào ngừng đào bới. Nếu bạn phát hiện ra một nhu cầu được tạo ra bởi một quá trình thiếu sót mà lộ ra sẽ gây nguy hiểm cho bất kỳ mối quan hệ bạn đã xây dựng, ngừng theo đuổi "con đường của nhu cầu" và cố gắng khám phá một nhu cầu chưa được thực hiện. Tin vui là hầu hết các doanh nghiệp có rất nhiều nhu cầu chưa được thực hiện mà bạn hoặc sản phẩm / dịch vụ của bạn có thể giải quyết.

Không quên nhu cầu của bạn

Một sai lầm phổ biến và tốn kém mà nhiều người tìm việc và chuyên gia bán hàng thực hiện là quên rằng họ có nhu cầu cũng cần được thỏa mãn. Chúng có thể bao gồm lợi nhuận tối thiểu, yêu cầu thực hiện cụ thể và kỳ vọng khung thời gian. Trong khi kết hợp các sản phẩm / dịch vụ hoặc kỹ năng với khách hàng tương lai của bạn, đừng đánh mất những gì bạn cần để làm một phần trong mối quan hệ kinh doanh.

Điều này đặc biệt đúng khi nói đến việc săn việc. Đối mặt với triển vọng được đưa ra một vị trí, người tìm việc thường bị cảm xúc và trong khi họ chỉ ra cách giải quyết nhu cầu của doanh nghiệp, họ sẽ không đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu của họ. Không chắc chắn về mối quan hệ "thắng-thắng" là lý do phổ biến nhất cho sự không hài lòng trong công việc và doanh thu của nhân viên. Hãy đặt câu hỏi để khám phá những nhu cầu của họ và đặt câu hỏi về cách chúng sẽ đáp ứng được các nhu cầu chuyên môn của bạn.