Cách Xử lý Phản đối trong sáu bước dễ dàng

Nhiều nhân viên bán hàng nghĩ rằng phản đối là một điều xấu, nhưng trên thực tế, họ đang thiếu một bức tranh toàn cảnh. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn phản đối, đó là một dấu hiệu tốt.

Thực tế là anh ta đang đưa ra mối quan tâm của mình có nghĩa là anh ta đang cho bạn cơ hội để tìm ra câu trả lời cho điều đó. Nếu ai đó hoàn toàn không quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn, anh ta sẽ không phiền nếu không phản đối - nói chung, anh ta sẽ ngồi trong bài thuyết trình của bạn trong im lặng (có tay gấp lại) và sau đó gửi bạn đi.

Tuy nhiên, khi bạn nghe phản đối, điều quan trọng là phải giải quyết nó một cách toàn diện và chuyên nghiệp. Nếu bạn không giải quyết được phản đối đó, khách hàng tiềm năng sẽ không thể di chuyển được nữa trong quá trình bán hàng. Dưới đây là một số chiến lược đơn giản để giúp giải quyết các phản đối của khách hàng tiềm năng.

-9-> Hãy lắng nghe phản đối trước khi xử lý nó

Không được nhảy qua khách hàng tiềm năng ngay khi anh ấy nói "Nhưng còn về …" Hãy cho anh ấy một cơ hội để giải thích chính xác điều gì đang làm phiền anh ấy. Đừng chỉ điều chỉnh anh ta ra, hoặc là - lắng nghe. Bạn có thể lấy một số đầu mối thực sự có giá trị từ cách một cụm từ khách hàng tiềm năng phản đối của mình.

Say It Back to the Prospect

Khi bạn chắc rằng khách hàng tiềm năng đã nói xong, hãy suy ngẫm một lúc và sau đó lặp lại ý nghĩa của những gì anh ấy nói. Một cái gì đó như "Tôi thấy, vì vậy bạn lo lắng về chi phí bảo trì" là tốt. Điều này cho thấy bạn đang lắng nghe và cho phép khách hàng tiềm năng làm rõ.

"À, không phải là phí tổn mà tôi lo lắng vì thời gian chết. "

Khám phá lý lẽ

Đôi khi những phản đối đầu tiên không phải là mối quan tâm thực sự của khách hàng tiềm năng. Ví dụ, nhiều khách hàng tiềm năng không muốn thừa nhận rằng họ không có đủ tiền để mua sản phẩm của bạn, vì vậy họ sẽ tăng nhiều phản đối khác.

Trước khi bạn bắt đầu trả lời phản đối, hãy hỏi một vài câu hỏi khám phá, như "Thời gian chết của sản phẩm là một vấn đề lớn đối với bạn? Nó ảnh hưởng như thế nào trong quá khứ? "Vẽ triển vọng ra một chút.

Trả lời phản đối

Một khi bạn hiểu hoàn toàn phản đối, bạn có thể trả lời nó. Khi một khách hàng đưa ra phản đối, anh ấy đang bày tỏ sự sợ hãi. Nhiệm vụ của bạn tại thời điểm này là giảm bớt nỗi sợ hãi của mình. Nếu bạn có các ví dụ cụ thể, chẳng hạn như câu chuyện từ một khách hàng hiện tại hoặc một vài số liệu thống kê, bằng mọi cách, hãy trình bày cho họ - những sự kiện khó làm cho phản ứng của bạn mạnh mẽ hơn.

Kiểm tra lại với khách hàng tiềm năng

Hãy dành chút thời gian để xác nhận rằng bạn đã trả lời đầy đủ về phản đối của khách hàng tiềm năng. Thông thường, điều này cũng đơn giản bằng cách nói, "Có ý nghĩa gì? "Hoặc" Tôi có trả lời sự quan tâm của bạn không? "Nếu anh ta trả lời tích cực, bạn có thể tiếp tục. Nếu anh ta có vẻ lưỡng lự hoặc hành động không chắc chắn, tuy nhiên, bạn có thể không hoàn toàn giải quyết mối quan tâm của mình.Quay lại bước trước đó và thử lại.

Chuyển hướng Cuộc hội thoại

Đưa khách hàng tiềm năng trở lại luồng quá trình bán hàng. Nếu bạn đang ở giữa bài trình bày của bạn khi khách hàng tiềm năng phản đối, sau đó bạn đã trả lời nhanh chóng tóm tắt những gì bạn đã nói trước khi tiếp tục.

Nếu bạn đã hoàn thành sân của mình, hãy kiểm tra xem khách hàng tiềm năng có phản đối khác không, và sau đó bắt đầu đóng bán.