Làm thế nào để chẩn đoán một bán bệnh

Khi một vụ bán hàng thất bại ngay từ đầu, nó đáng thất vọng. Nhưng khi bán hàng thất bại vào cuối quá trình bán hàng, chỉ khi bạn nghĩ rằng bạn sắp đóng lại, nó vượt ngoài sự thất vọng. Vào thời điểm này, bạn đã đầu tư rất nhiều thời gian và năng lượng vào việc bán, và bạn cũng có thể tin tưởng vào nó để đáp ứng được hạn ngạch của bạn.

Tuy nhiên, không cần phải thất vọng (chưa). Đôi khi nếu bạn có thể hiểu được điều gì đã xảy ra, bạn có thể thực hiện truy xuất vào phút chót.

Nếu không, ít nhất bạn có thể nhớ những gì đã xảy ra sai lầm để lần sau bạn có thể nắm bắt vấn đề sớm trong quá trình bán hàng, khi nó được giải quyết dễ dàng hơn. Dưới đây là một số trường hợp phổ biến nhất có thể khiến việc bán hàng tan rã.

Bạn đang giải quyết nhu cầu sai

Nhu cầu khách hàng tiềm năng không phải là một kích thước phù hợp với tất cả. Đúng là triển vọng trong các tình huống liên quan thường có những nhu cầu tương tự, nhưng bạn không thể giả định rằng một khách hàng cụ thể sẽ có một nhu cầu nhất định hoặc nhu cầu cụ thể đó là điều anh ta lo lắng nhất. Đừng giả định - mỗi khi bạn gặp một khách hàng tiềm năng mới, hãy đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu thiết yếu của mình và sau đó xây dựng bản trình bày bán hàng của bạn xung quanh việc đó.

Bạn đã không chứng minh rằng bạn có giải pháp

Việc giải quyết nhu cầu phải là không đủ; bạn cũng phải thể hiện triển vọng rằng sản phẩm của bạn sẽ khắc phục được vấn đề của mình. Và chỉ nói rằng "sản phẩm của chúng tôi sẽ khắc phục điều đó" là không đủ cho khách hàng tiềm năng trừ khi bạn đã có một mối quan hệ rất mạnh với anh ấy.

Không có gì đáng ngạc nhiên, triển vọng không muốn tin tưởng vào nhân viên bán hàng, đặc biệt là nhân viên bán hàng là những người lạ mặt với họ. Vì vậy, nếu bạn định làm đơn, bạn nên sao lưu bằng chứng cứng. Lời chứng thực hoặc xác nhận từ những người mà khách hàng tiềm năng tin tưởng là một cách mạnh mẽ để chứng minh quan điểm của bạn, nhưng cũng có nhiều lựa chọn khác.

Triển vọng không phải là tất cả những lo lắng

Hầu hết mọi người sẽ không thực hiện mua hàng, trừ khi họ nghĩ rằng họ thực sự cần nó. Sản phẩm đắt tiền hơn, sự khẩn cấp càng nhiều càng cần thiết trước khi họ cam kết mua hàng. Vì vậy, ngay cả khi bạn giải quyết nhu cầu chính xác và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng bạn có giải pháp, anh ta sẽ không tiến hành bước tiếp theo trừ khi anh ta cũng tin rằng vấn đề cần phải được khắc phục ngay lập tức. Có hai cách tiếp cận cơ bản mà bạn có thể sử dụng để tạo ra sự khẩn cấp cho khách hàng tiềm năng: bạn có thể cho anh ta thấy rằng vấn đề của anh ấy quan trọng hơn anh ta nhận ra hoặc bạn có thể cho anh ta biết rằng giải pháp bạn đang cung cấp chỉ có sẵn trong một khoảng thời gian giới hạn - mô hình sản phẩm sắp chấm dứt.

Bạn không chứng minh được giá trị

Một khách hàng tiềm năng sẽ không mua thứ gì đó mà ông cảm thấy đã bị tính giá quá cao, ngay cả khi tất cả các tiêu chí mua khác đều được đáp ứng.Thay vào đó, anh ta có thể quay sang đối thủ cạnh tranh của bạn với hy vọng nhận được một thỏa thuận tốt hơn. Chứng minh giá trị không có nghĩa là giảm giá; nó có nghĩa là cho thấy triển vọng lý do tại sao các sản phẩm có giá trị giá bạn đang yêu cầu. Thông thường, điều này đòi hỏi phải chỉ ra lợi ích của sản phẩm và đánh giá họ như thế nào họ sẽ làm cho tiền khách hàng tiềm năng hoặc cắt giảm chi phí của mình.

Người bạn nói chuyện không phải là khách hàng tiềm năng

Nếu bạn vội vàng vào quá trình bán hàng mà không dành thời gian để đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng thì bạn có thể lãng phí rất nhiều thời gian với một người không có khả năng mua từ bạn.

Nếu bạn đã phạm sai lầm bằng cách nói chuyện với người không phải là người ra quyết định thực tế, bạn có thể lấy được việc bán hàng bằng cách nhờ người mà bạn đang nói chuyện để kết nối bạn với người ra quyết định thực sự. Tuy nhiên, tỷ lệ thành công là mỏng nếu bạn đã trải qua toàn bộ quá trình bán hàng. Dĩ nhiên, nếu bạn nhận ra rằng bạn đang đối phó với một người không thể mua hàng từ bạn hoặc không cần phải mua hàng, bạn sẽ không bao giờ có cơ hội đóng cửa lần bán hàng đó. Tốt nhất bạn có thể hy vọng là để lưu tên của người đó trong trường hợp anh ta trở thành một khách hàng tiềm năng trong tương lai và chú ý nhiều hơn đến các triển vọng trong tương lai.