Làm thế nào để Đánh bại Tình trạng Quo

Trong tình huống bán hàng, bạn không chỉ cạnh tranh với người bán hàng từ các công ty khác. Đối thủ cạnh tranh khốc liệt nhất của bạn thường là hiện trạng. Nói cách khác, bước đầu tiên để thuyết phục khách hàng tiềm năng là làm cho anh ta đưa ra quyết định rằng anh ta cần làm một điều gì đó.

Khó thuyết phục được khách hàng tiềm năng để có thể thoát khỏi hiện trạng vì bất kỳ sự thay đổi nào có liên quan đến rủi ro và rủi ro là một điều khá đáng sợ.

Trừ phi có một vấn đề thực sự với cách thức mọi thứ được thiết lập ngay bây giờ, triển vọng sẽ không mua hoặc sẽ trì hoãn mua càng lâu càng tốt, ngay cả khi họ thực sự thích sản phẩm của bạn.

Nếu khách hàng tiềm năng nói chuyện với bạn chút ít, có lẽ anh ấy nhận ra rằng mình có một số vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết được. Tuy nhiên, anh ta có thể không coi đó là một vấn đề khẩn cấp khủng khiếp. Hầu hết nhân viên bán hàng đều chạy vào khách hàng tiềm năng, những người nói họ muốn mua, nhưng những người tiếp tục kéo quá trình này và tìm ra những lý do mới để đưa ra quyết định cuối cùng. Những triển vọng như vậy thường không được thuyết phục rằng vấn đề của họ là cấp bách hoặc đặc biệt là rắc rối, vì vậy họ đưa ra sửa chữa nó cho đến khi hoàn toàn phải.

Vì vậy, trước khi bạn vượt qua quá trình bán hàng, điều quan trọng là phải tìm hiểu khách hàng tiềm năng nghĩ gì, sau đó đào sâu hơn một chút và xem liệu bạn có thể xác định nhu cầu thực sự của mình hay không. Một khi bạn đã có thông tin đó, bạn có thể soi sáng cho khách hàng tiềm năng; thuyết phục anh ta rằng nhu cầu của anh ta thực sự là cấp tính sẽ thúc đẩy anh ta để đẩy nhanh quá trình mua của anh ta.

Bạn vẫn phải chứng minh rằng sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của mình, nhưng ít nhất nó sẽ không để bạn phải treo hàng tháng với một số lý do tồi.

Đạt được nguyên trạng đi xuống để cho khách hàng tiềm năng biết bao nhiêu chi phí sẽ không làm gì cả, và sau đó so sánh với chi phí mua hàng từ bạn.

Nếu sản phẩm của bạn có chi phí thấp hơn duy trì nguyên trạng, bạn sẽ vượt qua được trở ngại lớn khi đóng cửa. Và nếu số liệu không tăng, ít nhất bạn sẽ biết rằng bạn nên tự cắt giảm những khoản lỗ của mình bằng cách chuyển sang triển vọng tiếp theo.

Sai lầm mà nhiều nhân viên bán hàng thực hiện là giả định rằng khách hàng tiềm năng đã nhận thức được nhu cầu của mình và họ sẽ phải trả bao nhiêu tiền nếu không được giải quyết. Trên thực tế, nhân viên bán hàng thường có hiểu biết tốt hơn về tình hình của khách hàng tiềm năng hơn là khách hàng tiềm năng. Rốt cuộc, nhân viên bán hàng nói chuyện với khách hàng tiềm năng trong các tình huống tương tự mọi lúc, do đó họ có lợi ích của kinh nghiệm sâu rộng với cùng một loại vấn đề. Triển vọng cá nhân, trớ trêu thay, dường như ít quen thuộc hơn với những vấn đề điển hình làm cho người ta gặp rắc rối trong cùng tình huống mà anh ta đang gặp.

Khi bạn khám phá ra nhu cầu thực sự của khách hàng tiềm năng và xác định chi phí của họ, điều quan trọng là phải chẩn đoán một nỗ lực chung giữa bản thân và khách hàng tiềm năng, không chỉ là một điều mà bạn nói với anh ta.Nói rằng nhu cầu ông chia sẻ với bạn có thể khiến ông mất 300.000 đô la một năm sẽ không thuyết phục ông rằng những gì bạn vừa nói là sự thật. Mặt khác, nếu bạn hỏi một loạt các câu hỏi và khách hàng tiềm năng của bạn điền vào các khoảng trống, và sau đó bạn lấy thông tin đó và sử dụng nó để đưa ra một dự toán chi phí, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ biết bạn đã làm thế nào với con số đó và cái gì nhiều hơn, kết quả cuối cùng sẽ được dựa trên thông tin mà ông ta đã cho bạn.

Thỉnh thoảng, ngay cả sau khi bạn đã nghiên cứu được tất cả các chi phí và lợi ích với khách hàng tiềm năng, ông ấy vẫn sẽ miễn cưỡng mua. Điều đó thường có nghĩa là anh ta quan tâm đến chi phí ẩn hoặc các rủi ro khác có thể liên quan đến mua hàng từ bạn. Trong trường hợp đó, bạn cần cung cấp cho anh ta đảm bảo hoặc bằng cách khác làm giảm nguy cơ nhận thức được đi trước với việc mua. Điều đó thường sẽ là tất cả để cuối cùng anh ta di chuyển về phía gần.