Chi phí ẩn của nhân viên tồi

Không nghi ngờ gì rằng mọi người đều đồng ý rằng một nhân viên xấu trong bán lẻ có thể làm bạn tốn tiền. Nhưng bạn có biết bao nhiêu? Có thể tính toán nó? Vâng trong một môi trường bán hàng tôi nghĩ đó là.

Mặc dù chúng ta có thể làm cho trường hợp doanh thu bị mất do dịch vụ kém hoặc hiệu quả hoạt động từ những công nhân chăm chỉ, chúng ta hãy tập trung vào số liệu chúng tôi biết. Tôi viết rất nhiều về việc bán thêm hoặc bán phụ kiện bởi vì nó rất quan trọng đối với khả năng sinh lợi của một cửa hàng bán lẻ.

Chúng tôi có thể tính toán thiệt hại bằng cách so sánh kết quả của những người biểu diễn tốt nhất và những người biểu diễn tồi nhất của chúng tôi. Hãy suy nghĩ theo cách này, trong bóng chày, họ sẽ gửi cho người chơi có tỷ lệ phần trăm đánh trúng vào chiếc bình đó. Vì vậy, người bán hàng hàng đầu của bạn là người giỏi nhất của bạn trong sự so sánh này.

Nếu người bán hàng hàng đầu của bạn có tỷ lệ phụ kiện 15% (nghĩa là 15% tổng doanh thu của cô thuộc về phụ kiện) và người dưới cùng của bạn ở mức 5%, đó là một tỷ lệ lợi nhuận gộp rất lớn trên mỗi vé. Nhưng hãy xem xét một cái nhìn thậm chí nói nhiều hơn sự khác biệt. So sánh mức trung bình của người bán hàng tốt nhất với phần còn lại của đội. Không phải phía dưới chỉ là mức trung bình. Nếu người đứng đầu có mức giá trung bình là 100 đô la và phần còn lại của cửa hàng có trung bình 75 đô la cho mỗi vé, thì đó là 25 đô la cho mỗi khách hàng thực hiện tốt hơn.

Lý do tôi nói so với mức trung bình là bởi vì bạn có nhiều khả năng để có được trung bình của bạn guy để thực hiện ở các tiêu chuẩn cao hơn sau đó guy dưới của bạn để trở thành trung bình.

Tập trung đào tạo kỹ năng cho các thành viên trung bình trong nhóm của bạn để giúp họ cải thiện. Và sau đó tập trung kỹ năng tuyển dụng của bạn vào phần dưới cùng. (Nói cách khác, thay thế chúng.)

Vì vậy, toán học trông như thế nào trong ví dụ của chúng ta? Hãy xem xét điều này:

-> Mức tăng trung bình = 25 Đô la Mỹ mỗi vé (dựa trên hai nhân viên bán hàng của chúng tôi ở trên)

Số vé trung bình trong một ngày = 20

Lợi nhuận bán hàng trong một ngày = 500 $

một tháng = $ 15, 000

Lợi nhuận bán hàng trong một năm = 180.000 $ (xấp xỉ)

Làm sao bạn không cảm thấy phấn khởi về điều này? Đây là vấn đề, millennials đang làm tràn ngập lực lượng lao động và họ cần được chăm sóc và nuôi dưỡng nhiều hơn các thế hệ trước. Họ cần được đào tạo nhiều hơn. Triển khai một quy trình bán hàng thống nhất trong cửa hàng của bạn như một quy trình từ Kinh doanh Bán buôn Kinh Thánh. Họ cần sự minh bạch và dữ liệu hơn. Đăng tất cả kết quả bán hàng cho nhóm của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên trước áp lực của bạn bè và sự cạnh tranh trong nhóm bán hàng của bạn có thể làm tăng số của bạn. Don; Đừng ngại cho họ biết họ đứng ở đâu. Trong nhiều năm, Nordstrom đăng bảng xếp hạng của nhân viên bán hàng với một dòng được vẽ trên đó. Nếu bạn ở dưới đường dây, bạn có nguy cơ mất công việc của bạn.Ở dưới đường dài và bạn đã mất nó.

Nhưng đào tạo là giải pháp cuối cùng. Người bán hàng tốt nhất của bạn làm gì mà nhân viên bán hàng khác của bạn có thể chấp nhận và sử dụng? Cấp, luôn có nhân cách trong bán hàng và có thể giải thích cho một số khác biệt. Nhưng bán là dịch vụ và dịch vụ đang bán trong môi trường bán lẻ ngày nay.

Nếu bạn không đầu tư vào việc đào tạo và phát triển nhân viên của mình thì bạn sẽ bỏ tiền ra bàn.

Ngay cả khi bạn đã trả tiền cho khóa đào tạo trực tuyến hoặc trong cửa hàng từ một công ty bên ngoài, bạn có thể dễ dàng biện minh cho khoản đầu tư khi bạn nhìn vào con số.