ĐIều Bạn Cần Biết về Bốn trụ cột Bán hàng

Mỗi đội bán hàng đều được hỗ trợ bởi bốn chức năng đó, bao gồm một doanh nhân bán sản phẩm của chính mình hoặc hàng ngàn nhân viên bán hàng chuyên nghiệp làm việc cho một tập đoàn khổng lồ. Nếu bất kỳ một trong các chức năng hỗ trợ này không đạt được mốc, thì nhóm sẽ không thể làm việc hết tiềm năng của mình. Bốn trụ cột bán hàng là:

Hoạt động kinh doanh

Hoạt động cung cấp cơ cấu bán hàng hàng ngày.

Các cuộc họp hàng tuần, nhật ký cuộc gọi, lịch trình, hình thức và hợp đồng, mục tiêu bán hàng và hạn ngạch - đây là tất cả các hoạt động bán hàng cho một công ty. Trụ cột này cung cấp một khuôn khổ trong đó đội ngũ bán hàng có thể hoạt động. Một hoạt động bán hàng được thiết kế tốt giúp đội làm việc có hiệu quả tối đa, để cho nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian nhất có thể làm bán thực tế. Đồng thời, cần cung cấp dữ liệu cần thiết để theo dõi hiệu suất của nhân viên bán hàng. Một kế hoạch bán hàng kém được thiết kế làm cho đội ngũ bán hàng rơi vào tình trạng vô tận của các thủ tục giấy tờ và các cuộc họp vô nghĩa trong khi không cung cấp phương tiện theo dõi hiệu suất của họ.

Quá trình bán hàng

Quy trình bán hàng là phương pháp tiếp cận A-to-Z cụ thể mà đội bán hàng phải thực hiện để đóng bán. Nó bắt đầu từ thời điểm họ mở một danh sách khách hàng tiềm năng và kết thúc bằng việc bán hàng thành công hoặc từ bỏ nỗ lực bán cho người hoặc doanh nghiệp cụ thể đó.

Một số công ty có quy trình bán hàng tiếp tục ngay cả sau khi bán được đóng cửa, để bao gồm cách nhân viên bán hàng xử lý khách hàng hiện tại. Một quy trình bán hàng tốt cung cấp một lộ trình rõ ràng, xác định cho mỗi nhân viên bán hàng để có được vẫn có đủ linh hoạt để cho phép cho một số ngẫu hứng. Đó là một lộ trình cho phép đội ngũ bán hàng đảm bảo càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.

Một quá trình bán hàng kém là một trở ngại đối với đội, yêu cầu họ thực hiện các bước không cần thiết hoặc đơn giản là để mỗi nhân viên bán hàng tự chế tạo quy trình của mình.

Huấn luyện Bán hàng

Người quản lý bán hàng thường chịu trách nhiệm huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình. Huấn luyện là quá trình theo dõi chặt chẽ từng nhân viên bán hàng để xem họ hoạt động như thế nào hàng ngày và hàng tuần. Một nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn có thể quay sang huấn luyện viên để được giúp đỡ và hướng dẫn. Một người đang làm tốt có thể mong đợi lời khen ngợi và phần thưởng từ huấn luyện viên bán hàng. Một huấn luyện viên bán hàng tốt là trên đầu trang của dữ liệu hiệu suất được thu thập bởi các hoạt động bán hàng và sử dụng nó để phát hiện các vấn đề. Cô thường xuyên nói chuyện với nhân viên bán hàng, dù họ có gặp rắc rối hay không. Cô ấy biết những gì cung cấp hỗ trợ và khi một nhân viên bán hàng cụ thể chỉ đơn giản là không cắt nó và cần phải được gỡ bỏ khỏi đội. Và cô ấy rất hăng hái và công khai trong lời khen ngợi của cô đối với nhân viên bán hàng có màn trình diễn vượt trội.Một huấn luyện viên bán hàng nghèo hoặc rời khỏi nhóm của cô ấy bập bẹ, hoặc có cách tiếp cận ngược lại bằng cách đặt chúng dưới kính hiển vi và theo dõi từng giây của họ, tạo cho họ ấn tượng rằng cô ấy không tin tưởng họ.

Bán hàng Đào tạo

Mỗi nhân viên bán hàng, từ guru những người đã được trong kinh doanh trong nhiều thập kỷ để đại diện thương hiệu mới được tuyển dụng vào tuần trước, phải tiếp tục học tập và phát triển để có hiệu quả.

Một kế hoạch đào tạo bán hàng, thường được thực hiện bởi người quản lý bán hàng, là một công cụ thiết yếu để giữ cho đội luôn được cập nhật và cung cấp cho họ những phương thức mới và khác nhau để bán. Thị trường đang thay đổi liên tục và nhân viên bán hàng phải theo kịp những thay đổi đó. Thông thường, sản phẩm của công ty thay đổi theo thời gian, nghĩa là nhân viên bán hàng cần được thông báo về những thay đổi đó và hiểu ý họ có ý nghĩa gì đối với khách hàng. Và nhân viên bán hàng có xu hướng rơi vào ruts khi họ sử dụng cùng một kịch bản hoặc trình bày mỗi lần. Những nhân viên bán hàng như vậy cần phải bắt tay vào cách tiếp cận của họ và thử một cái gì đó mới mẻ trước khi chúng trở nên trơ trụi. Kế hoạch đào tạo bán hàng tốt cho phép tất cả các yếu tố này và làm cho người bán hàng dễ dàng có được kiến ​​thức họ cần trong một hình thức phù hợp cho họ. Kế hoạch đào tạo bán hàng không hay ăn quá nhiều thời gian của nhóm bán hàng, cung cấp kiến ​​thức rằng họ không cần hoặc để nhân viên bán hàng đấu tranh để tạo ra hệ thống đào tạo của riêng họ.