Phân biệt sản phẩm của bạn

Một mặt hàng là một sản phẩm hoặc dịch vụ được bán bởi nhiều nguồn mà không có sự khác biệt về chất lượng. Ví dụ, vàng là một mặt hàng bởi vì bất cứ nơi nào nó có thể được khai thác và bởi những gì công ty, nó về cơ bản cùng một sản phẩm. Bán hàng cạnh tranh một loại hàng hóa đặc biệt khó khăn vì không có lợi ích gì khác biệt để phân biệt sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh của nó, nhân viên bán hàng không thể đưa ra một lý do có ý nghĩa - ngoài giá thấp - tại sao khách hàng tiềm năng nên mua từ anh ta chứ không phải người khác.

May mắn thay, rất ít sản phẩm thực sự là hàng hóa. Cách tiếp cận sáng tạo có thể tìm ra điểm khác biệt giữa bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Nước là một ví dụ điển hình về một loại hàng hóa được biến đổi thành một sản phẩm khác biệt. Trong một thời gian dài, không ai quan tâm đến nguồn nước của họ đến chừng nào nó không bị nhiễm độc hay xấu. Sau đó, phát minh ra nước tinh khiết 'tinh khiết' cùng với sự sụp đổ của sức khoẻ và các tuyên bố về môi trường. Các công ty nước nói với khách hàng rằng nước của họ cao hơn vì nó đến từ một nguồn bí mật cao ở vùng núi, vì nó được lọc siêu và tinh khiết, hoặc vì nó có nhiều vitamin đặc biệt. Hôm nay, mọi siêu thị tự hào có những kệ và kệ nước đóng chai từ hàng chục công ty. Nếu các công ty này có thể tạo ra và duy trì một thị trường cạnh tranh về nước, hãy tưởng tượng bạn có thể làm gì cho sản phẩm của bạn với một chút bán hàng sáng tạo!

Chất lượng - Dịch vụ - Giá

Nhân viên bán hàng có ba lựa chọn cơ bản để phân biệt sản phẩm: chất lượng, dịch vụ hoặc giá cả.

Hầu hết các công ty sẽ tập trung vào một hoặc hai trong ba khía cạnh của sản phẩm, vì không thể cung cấp cho cả ba sản phẩm và duy trì được dung môi. Nhấn mạnh chất lượng và dịch vụ có nghĩa là chi tiêu nhiều tiền hơn cho bộ phận và nhân viên, làm cho nó không thể đánh bại giá của đối thủ cạnh tranh của bạn. Trừ khi bạn đang ở trong một vị trí để điều chỉnh chính sách của công ty, các lựa chọn của bạn sẽ bị hạn chế bởi quyết định của công ty về những lĩnh vực cần nhấn mạnh.

Tuy nhiên, hầu hết nhân viên bán hàng sẽ thấy rằng họ có một số leeway. Ví dụ: người quản lý bán hàng của bạn có thể cho phép bạn cung cấp bảo hành mở rộng cho khách hàng tiềm năng hứa hẹn, cho phép bạn phân biệt dịch vụ hoặc chất lượng (tùy thuộc vào cách bạn đặt quảng cáo đó).

Sự khác biệt về giá thường là lựa chọn ít được mong muốn nhất đối với nhân viên bán hàng bởi vì bạn sẽ phải trả tiền - trong ngắn hạn, với một khoản hoa hồng nhỏ hơn; về lâu dài, bởi vì khách hàng sẽ mong đợi những mức giá thấp hơn trong tương lai. Việc giảm giá phải là phương án cuối cùng nếu sự khác biệt về chất lượng và dịch vụ không thành công.

Bạn có thể phân biệt về chất lượng bằng cách chỉ ra các tính năng của sản phẩm của bạn bị thiếu đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu của một công ty nhỏ có thể phát hiện ra các sự cố khác, chẳng hạn như bảo đảm chất lượng thêm trong quá trình sản xuất hoặc hồ sơ độ tin cậy trung bình trên trung bình.Các tùy chọn chất lượng khác bao gồm thử nghiệm trước khi mua hàng (cho phép khách hàng tiềm năng xem sản phẩm của bạn là gì) và thời gian bảo hành hoặc sau khi mua hàng.

Sự khác biệt về dịch vụ thường liên quan đến triển vọng của khách hàng sau khi mua hàng. Đưa cho khách hàng tiềm năng của bạn sự đối xử hoàng gia trong suốt chu kỳ bán hàng sẽ làm cho anh ta yên tâm rằng công ty của bạn sẽ tiếp tục trong cùng một mạch sau khi anh ta mua.

Lời chứng thực của khách hàng cũng có thể giúp đỡ. Và việc nuôi trồng đồng minh với các đồng nghiệp của bạn từ các phòng ban khác có thể cực kỳ hữu ích. Một người bạn trong bộ phận vận chuyển có thể sắp xếp việc giao hàng nhanh chóng, không phức tạp hoặc nhân viên hỗ trợ kỹ thuật sẽ làm bạn bằng cách cung cấp trợ giúp thêm cho việc thiết lập sẽ làm rõ hơn dịch vụ của công ty bạn trong mắt khách hàng tiềm năng của bạn.