Hướng dẫn quyết định dẫn đầu chất lượng cao

Thật dễ dàng để tìm ra các khách hàng tiềm năng mới, nhưng việc tìm ra các khách hàng tiềm năng mới trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn là một vấn đề khác. Mỗi phút bạn dành cho điện thoại với người không thể mua được từ bạn là một phút mà bạn không phải chi tiêu với một khách hàng thực sự. Các khách hàng tiềm năng của bạn càng tốt, càng có nhiều thời gian của bạn sẽ đi vào bán hàng có thể.

Một nơi để bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng tuyệt vời là với khách hàng hiện tại của bạn.

Hãy liệt kê những khách hàng tốt nhất của bạn và bên cạnh tên của mỗi khách hàng, hãy viết xuống và bạn đã gặp người đó như thế nào và ở đâu. Nếu bạn không nhớ, hoặc bạn thừa hưởng một khách hàng từ một nhân viên bán hàng khác, bạn sẽ phải tự hỏi khách hàng. Điều này thường được thực hiện tốt nhất trong quá trình xem xét tài khoản trong đó bạn hỏi một vài câu hỏi về cách khách hàng đang làm gì nếu có bất kỳ câu hỏi hoặc vấn đề gì và bạn có thể làm gì để tiếp tục giữ hạnh phúc. Đó là một ý tưởng tốt để kiểm tra với khách hàng yêu thích của bạn một cách thường xuyên anyway. Chỉ cần một câu hỏi thêm như "Làm thế nào và bạn đã tiếp xúc với chúng tôi ở đâu?"

Khi bạn đã hoàn thành bài tập này, hãy tìm kiếm bất kỳ mẫu hoặc điểm tương đồng. Bạn đã gặp một số khách hàng hàng đầu của bạn tại các triển lãm thương mại? Trong trường hợp đó, có thể là thời gian để tăng trình độ tham dự triển lãm của bạn. Họ đã tìm thấy bạn trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc thông qua mạng lưới kinh doanh của bạn? Nếu vậy, có lẽ bạn nên dành thêm thời gian và công sức để phát triển các nguồn lực đó.

Bất cứ nơi nào khách hàng của bạn đến từ đâu, có lẽ có rất nhiều người giống như họ mà bạn có thể tiếp cận theo cùng một cách.

Một cách khác để giúp xác định các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là lập danh sách các phẩm chất mà khách hàng của bạn có xu hướng chia sẻ. Nếu bạn bán cho người tiêu dùng, tất cả họ có xu hướng trở thành chủ nhà không?

Hoặc có gia đình lớn? Họ có sở thích tương tự hoặc đến từ cùng một khu vực địa lý? Nếu bạn bán B2B, khách hàng tốt nhất của bạn có xu hướng đến từ một hoặc hai ngành công nghiệp? Họ có chuyên môn, nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ không? Họ có xu hướng có kích thước nhất định hay nằm trong những khu vực địa lý nhất định không?

Giờ đây bạn đã xác định được các điểm đánh dấu có thể hướng dẫn bạn đến những người dẫn tốt nhất, đó là lúc xem xét chương trình tạo khách hàng tiềm năng. Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới với mức giá tuyệt vời nhưng nếu khách hàng tiềm năng của bạn không biết bạn tồn tại, bạn vẫn sẽ không bán bất cứ thứ gì. Cách duy nhất bạn có thể có được doanh số bán hàng là làm cho khách hàng mục tiêu của bạn biết về những gì bạn cung cấp. Nếu bạn không có nhiều tiền để chi tiêu cho chương trình của bạn, hãy bắt đầu nhỏ - bất cứ thứ gì từ các trang truyền thông xã hội cho doanh nghiệp của bạn để in ra tờ thông tin và đăng chúng ở những nơi mà cơ sở khách hàng của bạn treo cứng.

Khi thiết lập một hệ thống thế hệ chì, hãy nhớ rằng các triển vọng khác nhau có các sở thích liên hệ khác nhau.Một số người thích email, những người khác thì thích làm ăn qua điện thoại, và những người khác thì thích lướt qua các trang truyền thông xã hội. Nếu bạn chỉ sử dụng một kênh liên lạc, có thể bạn sẽ mất cơ hội nói chuyện với tất cả các khách hàng tiềm năng thích các phương pháp khác.

Tương tự, khi bạn gửi ra các phương pháp tiếp thị, bạn nên bao gồm nhiều cách để khách hàng tiềm năng liên lạc với bạn - email, điện thoại và thư thường xuyên ở mức tối thiểu.

Một khi bạn có một số khách hàng tiềm năng và bạn đã liên hệ với họ, đừng mong đợi kết quả ngay lập tức. Với may mắn, một số trong những người dẫn đầu sẽ mua ngay. Nhưng theo quy tắc, phải mất một số liên lạc giữa bạn và người dẫn đầu cụ thể trước khi họ cân nhắc mua. Vì vậy, một khi bạn đã có ai đó trong danh sách của bạn, giữ liên lạc với người đó theo cách xây dựng giá trị. Ví dụ: bạn có thể gửi cho khách hàng tiềm năng một bản tin hàng tháng đầy đủ các mẹo hữu ích hoặc liên kết tới một bài báo trắng miễn phí về chủ đề mà họ sẽ quan tâm hoặc cung cấp thời gian giới hạn về sản phẩm của bạn.

Mỗi nhân viên bán hàng đã trải nghiệm cảm giác đầy sinh lực khi có cuộc gọi đến và nói rằng họ đã sẵn sàng mua.

Những khách hàng tiềm năng này rất thú vị bởi vì họ có cơ hội bán hàng mà không phải lo lắng về thời gian đầu của quá trình bán hàng. Không có danh sách dẫn chải, không có cuộc gọi lạnh, không lôi kéo một khách hàng tiềm năng vào một cuộc họp, chỉ cần thẳng vào bản trình bày bán hàng.

Thật không may, biểu hiện "quá tốt để trở thành sự thật" thường áp dụng cho cái nóng gọi là cái nóng. Sự thật là bạn sẽ không bao giờ thực sự đóng một bán với một khách hàng tiềm năng mà bạn đáp ứng muộn trong quá trình mua của họ. Lý do rất đơn giản: bất kỳ nhân viên bán hàng nào đáp ứng với khách hàng tiềm năng đều có ưu thế tại nhà. Người bán hàng đầu tiên nói chuyện với người dẫn đầu có cơ hội đưa ra bản trình bày của mình sao cho sản phẩm của anh sẽ tự động nhìn tốt nhất.

Thường thì khách hàng tiềm năng gọi người bán hàng vào cuối chu kỳ bán hàng thậm chí còn không thực sự mua sắm nữa. Cô đã có một nhà cung cấp trong tâm trí, nhưng quá trình mua của công ty cô đòi hỏi cô để có được một số lượng đặt hồ sơ dự thầu trước khi cô có thể chọn một. Hoặc cô ấy có thể thu thập các hồ sơ dự thầu khác để có thể trở lại nhà cung cấp ưu tiên của họ với họ và cố gắng để có được một mức giá tốt hơn. Các khách hàng tiềm năng lâu hơn đã được với nhà cung cấp hiện tại của nó, càng có nhiều khả năng nó là nhà cung cấp này đã hình thành các tiêu chí quyết định theo cách mà các công ty khác không thực sự có cơ hội. Điều này đặc biệt đúng với các công ty rất lớn có hàng tấn băng đảng tham gia vào quá trình mua bán.

Không phải để nói rằng triển vọng nóng là không thể để đóng. Điều này có nghĩa là nếu bạn chỉ đơn giản đưa ra bài thuyết trình bán hàng và để nó ở đó, bạn sẽ không thành công trong loại tình huống này. Những khách hàng tiềm năng này cần thêm một ít công việc từ phía bạn nếu bạn muốn có một cơ hội thực sự - hãy nghĩ đến nó như là sự đánh đổi đối với công việc mà bạn bỏ qua từ những giai đoạn đầu của quá trình bán hàng.

Khi bạn nhận được cuộc gọi từ khách hàng tiềm năng cho biết anh ấy đã sẵn sàng mua, hãy hỏi anh ta một vài câu hỏi trước khi bạn bắt đầu vào chế độ bán hàng.Bạn sẽ cần phải hỏi ai là khách hàng tiềm năng đang đánh giá, mối quan hệ của cô ấy với nhà cung cấp hiện tại đang diễn ra như thế nào, động cơ của cô ấy là gì để chuyển đổi nhà cung cấp và những câu hỏi tương tự. Nếu khách hàng tiềm năng thể hiện sự thất vọng thực sự hoặc mô tả các vấn đề nghiêm trọng, bạn có cơ hội. Nếu không, đừng hy vọng.

Nếu cuộc gọi lạnh của bạn không giúp bạn liên lạc với khách hàng tiềm năng đủ nhanh hoặc bạn đang tìm kiếm các tùy chọn khác, hãy cân nhắc đến email. Truy tìm email có một số lợi ích nghiêm trọng. Đây là một timesaver rất lớn so với gọi điện thoại lạnh vì bạn có thể gửi email cho một số lượng lớn các khách hàng tiềm năng với một cái nhấp chuột. Hơn nữa, bạn có thể lưu một email thành công và sử dụng nó trong tương lai với một vài sửa đổi. Và thực tế là không ai có thể treo lên trên một email là một lợi ích lớn, đặc biệt là với nhân viên bán hàng mới.

Các quy tắc cơ bản cho việc tìm kiếm bằng thư điện tử không nhất thiết phải đặt trong đá. Một số nhân viên bán hàng phá vỡ các quy tắc này thường xuyên và nhận được tỷ lệ phản hồi rất lớn. Tuy nhiên, họ tạo ra một nơi tốt để bắt đầu nếu bạn là người mới gửi email thăm dò ý kiến. Một khi bạn đã thực hành được một ít hơn, bạn sẽ có một ý nghĩa tốt hơn khi nó an toàn để phá vỡ các quy tắc.

Quy tắc số 1: Lựa chọn chủ đề hấp dẫn nhưng có chủ đề kinh doanh

Dòng chủ đề của bạn nên khiến khách hàng muốn đọc thêm nhưng phải là một đại diện trung thực của email. Các dòng tiêu đề giả vờ bạn có quan hệ trước với khách hàng tiềm năng có thể nhận được email của bạn mở, nhưng vào thời điểm đó, khách hàng tiềm năng sẽ loại bỏ email của bạn một cách ghê tởm.

Quy tắc số 2: Giữ nó ngắn

Hầu hết các email thăm dò không nên dài quá một đoạn - từ bốn đến năm câu. Hãy nhớ rằng, điểm của email là để có được khách hàng tiềm năng quan tâm đủ để liên lạc với bạn, KHÔNG bán cho anh ta. Bạn muốn cung cấp cho khách hàng tiềm năng đủ thông tin để có được anh ta để gọi cho bạn trở lại.

Quy tắc số 3: Bao gồm một đề nghị

Toàn bộ điểm của một email thăm dò ý kiến ​​là lấy hẹn. Vì vậy, email của bạn cần bao gồm một cái gì đó sẽ thúc đẩy khách hàng tiềm năng gặp bạn. Đó là những gì cung cấp cho là dành cho. Một đề nghị bán hàng có thể được bất cứ điều gì từ một lần nghỉ trên giá để một "chỉ cho bạn" gói giới thiệu cho một món quà với mua hàng.

Quy tắc số 4: Giảm thiểu liên kết

Không điền vào email của bạn với các liên kết; mà thực tế la hét "email bán hàng." Bao gồm một liên kết trong phần nội dung của email, và có thể là một liên kết trong chữ ký của bạn. Liên kết cơ thể có thể chuyển đến một trang đích bán hàng, trong khi liên kết chữ ký có thể sẽ đi đến trang mạng xã hội hoặc trang blog của bạn.

Quy tắc số 5: Giảm thiểu hình ảnh.

Vâng, bạn muốn lấp đầy email của mình bằng hình ảnh, nhưng hãy chống lại sự thôi thúc. Trước hết, có rất nhiều hình ảnh làm cho email của bạn rất lớn, chậm hơn để tải xuống và có nhiều khả năng bị gắn cờ là spam. Thứ hai, nhiều khách hàng email sẽ chặn hình ảnh theo mặc định vì lý do bảo mật, có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chỉ nhìn thấy một bó các ô trống lớn thay vì các hình ảnh được lựa chọn cẩn thận của bạn.

Quy tắc số 6: Bao gồm thông tin liên lạc

Một số người thích sự tự do của email, trong khi những người khác cảm thấy thoải mái hơn với giao tiếp qua điện thoại.Vì vậy, các tùy chọn liên lạc nhiều hơn bạn cho một khách hàng tiềm năng, nhiều khả năng ông là để trả lời. Ít nhất bạn sẽ muốn bao gồm số điện thoại và địa chỉ liên lạc qua email. Bao gồm địa chỉ thực sẽ cung cấp cho email của bạn sự tôn trọng hơn và bao gồm thông tin tài khoản phương tiện truyền thông xã hội của bạn cho phép khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về bạn, điều này cũng có thể giúp truyền cảm hứng cho sự tự tin của họ.

Quy tắc số 7: Phô trương sự liên kết của công ty

Luôn luôn bao gồm tên công ty và (nếu bạn có) logo công ty của bạn. Cũng nên có một khẩu hiệu hoặc khẩu hiệu khác liên quan đến công ty của bạn. Nếu công ty của bạn có chính sách xây dựng thương hiệu, hãy sử dụng chúng khi xây dựng mẫu email của bạn. Tất cả điều này sẽ đảm bảo triển vọng rằng bạn làm việc cho một doanh nghiệp đáng kính.