Bán chéo và Bán ý kiến ​​Bán lẻ

Nếu bạn bán lẻ trong một khoảng thời gian, bạn sẽ biết rằng mặt hàng đầu tiên bạn bán không phải là mục tiêu; mục đích thực sự là để có được một mục thứ hai và thứ ba trên mỗi bán. Kỹ thuật bán chéo hoặc bán dẫn gợi ý thậm chí còn quan trọng hơn đối với bán lẻ vì khách hàng thường rất "lái" khi họ vào cửa hàng của bạn. Nói cách khác, họ có một danh sách và biết những gì họ muốn. Họ lấy nó và ra ngoài.

Mặc dù một số người cho rằng bán hàng là bán hàng tốt, nhưng lợi nhuận (P & L) của bạn sẽ không đồng ý.

Hãy nghĩ theo cách này. Nếu chi phí bạn 25 đô la để có được khách hàng trong cửa và bạn bán chúng $ 25 giá trị của hàng hóa, bạn thực sự bị mất tiền vào giao dịch. Nếu bạn bán cho họ hàng hóa trị giá 50 đô la, bạn sẽ bị phá vỡ. Nhưng, nếu bạn có thể bán chúng 100 đô la giá trị hàng hóa, sau đó bạn kiếm tiền !

Khuyến khích bán hàng đã là một kỹ thuật bán hàng quan trọng trong bán lẻ cho các thế hệ. Trong cuốn sách của tôi, The Sales Sales Sales, có một chương dành riêng cho việc bán hàng "add-on". Về cơ bản, có hai loại doanh số bổ sung. Đó là:

1. Phụ kiện

2. Loại phụ

Các hàng hóa phụ trợ đề cập đến các mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sản phẩm mà khách hàng đang mua. Ví dụ, một vỏ mềm cho máy ảnh SLR kỹ thuật số hoặc một ống xả cho máy giặt hoặc một vành đai để phù hợp với giày. Đây là tất cả các mục hoạt động trong buổi hòa nhạc với nhau và nâng cao mức độ hài lòng và kinh nghiệm của khách hàng.

Tuy nhiên, loại phụ đề cập đến hàng hóa không liên quan. Vì vậy, giả sử khách hàng bước vào một đôi dép và bạn cho họ xem những chiếc quần cắt mới mà bạn vừa nhập. Hoặc khách hàng đã đến để lấy một chiếc xẻng mới cho khu vườn của mình và bạn cho bạn thấy sản phẩm thực phẩm mới nhất của nhà máy vừa mới đến .

Trong cả hai trường hợp, bạn đang sử dụng bán khêu gợi để giới thiệu sản phẩm. Và trong cả hai trường hợp, nếu bạn dành thời gian để đặt câu hỏi đúng (những gì tôi gọi là nghiên cứu với khách hàng) vào đầu bán hàng, bạn đã tự đặt mình vào đề xuất hoặc bán chéo trong bán hàng sau đó. Nói cách khác, bạn đặt nhiều câu hỏi hơn ở phía trước bán hàng về mong muốn của khách hàng, sở thích, đồ ăn, mối quan tâm của bạn, bạn sẽ phải bán "đạn dược" nhiều hơn nữa.

Hãy suy nghĩ theo cách này, nếu khách hàng cho bạn biết họ đang mua sắm một chiếc xẻng, bạn nên đặt câu hỏi về dự án họ đang làm việc, loại dự án họ thích làm, vv Nếu bạn lắng nghe cẩn thận, bạn sẽ thấy cơ hội bán chéo trong cửa hàng của bạn. Một khi bạn biết dự án, bạn có thể gợi ý bán hàng hóa khác có thể giúp họ trong dự án.Hoặc thậm chí bạn có thể đề xuất các mặt hàng khác cho các dự án tương tự vì khách hàng nói với bạn họ yêu thích loại dự án này đến mức nào.

Khuyến nghị bán không phải là bán. Bán lại là quá trình giới thiệu khách hàng với các sản phẩm có giá cao hơn (hoặc cao hơn) để tăng giá trị của vé. Những gì chúng tôi mô tả ở đây là thêm nhiều dòng vào bán vé và không chỉ bán một mặt hàng đắt tiền hơn.

Hãy nhớ những gì chúng tôi đã nói ở đoạn đầu tiên - lợi nhuận đến từ hạng mục thứ hai và thứ ba vì chi phí quảng cáo để có được chúng trên cửa là như nhau. Vì vậy, nó không phải là bán một vật phẩm $ 100 so với một khoản $ 75. Đó là về việc bán nhiều mặt hàng cho cùng một khách hàng thông qua việc thêm vào các mặt hàng bán vé để nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

Bán hàng gợi ý đề cập đến thực tiễn giới thiệu khách hàng đến các mặt hàng khác trong cửa hàng của bạn. Nó đơn giản. Hãy thử các cụm từ như "bạn đã nhìn thấy cái mới _____ chúng ta vừa vào?" hay "lần cuối cùng bạn thử dép?" hoặc "cảm thấy vải này không phải là mềm?" Trong tất cả các trường hợp này, chúng tôi đề xuất các hàng hóa khác cho khách hàng bằng cách sử dụng các cụm từ gợi ý.

Hãy để tôi "đề nghị" một thách thức. Viết ra nhiều cụm từ bán hoặc bán chéo gợi ý nhất có thể.

Làm cho cuộc cạnh tranh với những người khác trong cửa hàng của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên trước bao nhiêu bạn có thể gợi lên. Nó đơn giản mà. Người yêu thích của tôi - "Tôi có thể lấy ý kiến ​​của bạn về điều này, chúng tôi chỉ có nó trong?"