Chiến lược cơ bản của việc đóng Bán

Một trong những bài học khó nhất cho nhân viên bán hàng mới là tầm quan trọng của việc đóng mỗi lần bán hàng. Đóng cửa không phải là khó khăn như nó có vẻ như. Nếu bạn đã làm một công việc tốt trong việc giới thiệu sản phẩm và phản hồi lại những phản đối của khách hàng tiềm năng, sự đóng cửa sẽ được thực hiện một cách tự nhiên. Tuy nhiên, nếu mọi việc không diễn ra suôn sẻ, bạn có thể cần phải cung cấp cho khách hàng tiềm năng một thành công trong việc bán hàng. Dưới đây là một số chiến lược có thể giúp đỡ khi cách tiếp cận đơn giản thất bại.

-1->

Đóng giả định

Đóng gần giả định là loại chung nhất và là loại mà bạn sẽ sử dụng nếu bạn không thể phù hợp với khách hàng tiềm năng hơn. Sau khi bạn đã trình bày và trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ hỏi một câu hỏi giả định rằng khách hàng tiềm năng của bạn sắp mua sản phẩm. Dưới đây là một số ví dụ:

• Bạn có thích màu đỏ hoặc xanh dương không?
• Sự phân phối tiêu chuẩn của chúng tôi có thể có điều này cho bạn vào Thứ 3 hoặc bạn sẽ cần tùy chọn phân phối nhanh của chúng tôi?
• Mười đơn vị sẽ làm gì để bắt đầu?
• Tôi có thể giúp bạn giảm giá 10% nếu bạn trả trước một năm, có phù hợp với bạn không?
• Bữa ăn của bạn sẽ có khoai tây chiên hoặc hành tây?

OK, có thể bạn sẽ không sử dụng lần cuối cùng rất thường xuyên. Không nên quá khó khăn để đưa ra một số ít các câu hỏi giả định tương tự phù hợp với (các) sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

- 9 -> Giới hạn thời gian đóng

Đây là một cách hay để sử dụng nếu khách hàng tiềm năng của bạn phát biểu cụm từ gây tử vong "Tôi muốn nghĩ về nó trước. "Tạm dừng cho một nhịp, sau đó gật đầu tưng tưng và nói như sau:

" Chắc chắn tôi có thể hiểu bạn muốn suy nghĩ về điều này, nhưng tôi muốn cho bạn biết ngay bây giờ rằng mô hình bạn muốn là một trong những phổ biến và chúng ta thường bị khống chế. Tôi ghét bạn vì bị mắc kẹt với một người mẫu không phù hợp chỉ vì nó không có ngày mai! "

Hoặc bạn có thể đề cập đến một giảm giá sẽ hết hạn trong hai ngày hoặc một chương trình quảng cáo như một món quà với việc mua hàng sắp kết thúc.

Tất nhiên, điều này chỉ hoạt động nếu như một giới hạn tồn tại - không bao giờ nói dối với một khách hàng tiềm năng! Bạn có thể làm việc với người quản lý bán hàng để đưa ra các phiếu mua hàng có giới hạn thời gian mà bạn có thể sử dụng nếu bạn không có những người trong công ty.

Đóng tùy chỉnh

Nếu bạn đã đủ tiêu chuẩn cho khách hàng, bạn có thể thu thập được nhiều thông tin về sở thích của họ (màu sắc, kích thước, tính năng, mức chất lượng, số tiền họ sẵn sàng chi tiêu, v.v … .). Khi bạn đã sẵn sàng để đóng cửa, hãy nhìn vào những ghi chú của bạn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và nói như sau:

"Vì vậy, bạn cần một TV LCD đủ lớn để mọi người trong phòng khách nhìn thấy rõ ràng, chi phí không nhiều hơn 500 đô la, và bạn thích nó bằng bạc. Có bất kỳ tính năng nào khác mà bạn muốn không?"

Đợi cho khách hàng tiềm năng trả lời, sau đó giả sử họ nói" không "nụ cười và nói …

" May mắn là XCL 5560 của chúng tôi là một sự phù hợp hoàn hảo cho bạn! Nó có tất cả những tính năng cộng với nó đi kèm với hệ thống âm thanh tiên tiến của chúng tôi, và đó là của bạn chỉ với 399 $. Tất cả những gì tôi cần là chữ ký của bạn và tôi sẽ đưa nó đến đúng nhà của bạn vào cuối tuần. "

Vẫn còn mỉm cười, bàn giao hợp đồng và chỉ ra đường chữ ký. Vì bạn đã chiếm được tất cả những gì mà khách hàng tiềm năng nói rằng họ muốn trong một chiếc TV, có vẻ như họ sẽ không quay trở lại ngay bây giờ.

Nếu khách hàng tiềm năng không ngần ngại vào thời điểm này, anh ta có thể có một số phản đối chưa được giải quyết. Bạn sẽ cần phải tìm ra những gì họ đang có và giúp khách hàng tiềm năng vượt qua họ để đóng cửa bán hàng.