Việc xâm nhập vào lãnh thổ bán hàng mới

Bất cứ lúc nào bạn thay đổi công việc bán hàng hoặc công ty của bạn quyết định mở rộng, có thể bạn sẽ thấy mình đang tìm kiếm một lãnh thổ hoàn toàn mới, với các dẫn mới để tìm và thu hút. Một lãnh thổ mới có nghĩa là bạn đang bắt đầu đường ống dẫn của bạn từ đầu. Bạn không có tùy chọn để trở lại với các nhà hoạch định chính sách chậm hoặc tấn công khách hàng đã mua từ bạn trước đây; mọi người trong khu vực mới của bạn là một dẫn lạnh.

Biết những triển vọng của bạn

Bước đầu tiên trong việc giải quyết lãnh vực mới đó là tìm hiểu khách hàng tương lai của bạn. Hầu hết các vùng lãnh thổ được sắp xếp theo các tuyến địa lý; tùy thuộc vào kích thước của công ty bạn và bản chất của sản phẩm của mình, lãnh thổ của bạn có thể là một vài dặm vuông xung quanh vùng lân cận của văn phòng của bạn hoặc nó có thể bao gồm toàn bộ các nước. Dù bằng cách nào, bạn cần phải hiểu những gì làm cho cư dân đánh dấu. Theo một cách nào đó, giống như tìm hiểu một sản phẩm mới - một khi bạn biết điều gì là quan trọng đối với triển vọng trong khu vực của mình, bạn có thể sử dụng những lợi ích thích hợp để giành chiến thắng.

Hy vọng rằng lãnh thổ mới của bạn sẽ có một danh sách dài hoặc hai để giúp bạn bắt đầu. Nếu không, bạn sẽ cần thực hiện một số nghiên cứu nhanh và xác định ít nhất một vài khách hàng tiềm năng có thể đủ điều kiện để mua hàng từ bạn hoặc trả tiền cho một danh sách khách hàng tiềm năng trong túi của bạn. Tin tốt lành về việc đột nhập vào một khu vực mới là nó mang lại cho bạn một lý do hoàn hảo để kêu gọi những người dẫn đầu.

Bạn có thể nói với họ rằng bạn là người mới đến khu vực này, bạn muốn tự giới thiệu về mình và tìm hiểu về "những người hàng xóm" và nếu có thể, bạn có thể đưa ra một đề nghị đặc biệt hoặc giảm giá như một món quà giới thiệu.

Không ngừng gọi điện thoại quá sớm

Một lãnh thổ mới có nghĩa là bạn sẽ làm rất nhiều cuộc gọi lạnh.

Một khi kết quả của công việc bạn bắt đầu lộn xộn, bạn sẽ cảm thấy muốn quay lại cuộc gọi lạnh và tập trung vào những cuộc hẹn mới mà bạn đã thiết lập. Tuy nhiên, nếu bạn đưa ra cho xung này, trong một vài ngày hoặc vài tuần bạn sẽ thấy mình với một đường ống rỗng, một lần nữa, có nghĩa là bạn sẽ bị mắc kẹt với những giờ kêu gọi cuồng nhiệt hơn. Mẫu hành vi này phổ biến trong bán hàng và dẫn đến chu kỳ "lễ hay đói" quen thuộc, trong đó bạn có tấn doanh thu hoặc không bán hàng.

Một cách tiếp cận tốt hơn, khi bạn đã bắt đầu đặt các cuộc hẹn, hãy chuyển một số trọng tâm của bạn sang các hoạt động khác nhưng tiếp tục dành thời gian đáng kể cho cuộc gọi lạnh. Điều này có nghĩa là phải chi tiêu một giờ mỗi ngày để thực hiện các cuộc gọi, hoặc có thể dành một buổi sáng mỗi tuần cho những khách hàng tiềm năng lạnh. Miễn là bạn tiếp tục tiếp cận với các khách hàng tiềm năng mới trong lãnh thổ của mình, đường ống của bạn sẽ tiếp tục chảy với doanh thu.

Giữ tổ chức

Phần khó nhất của việc đột nhập vào một lãnh thổ mới, đặc biệt là một phần lớn, không bị choáng ngợp.Giữ tổ chức sẽ giúp bạn tiếp tục hành trình và cũng sẽ giúp bạn theo dõi tiến bộ của bạn. Thiết lập "kế hoạch lãnh thổ" để đưa ra một phần lãnh thổ mới mà bạn sẽ giải quyết mỗi tuần và giữ cho CRM của bạn cập nhật với tiến bộ của bạn.

Mỗi chì mà bạn thu thập và nhập vào cơ sở dữ liệu của bạn là một cơ hội trong tương lai, ngay cả khi bạn không thể đóng dẫn đó vào lúc này.

Một lãnh thổ trải dài trên một khu vực địa lý rộng có thể khiến bạn lãng phí rất nhiều thời gian chạy từ một cuộc hẹn đến một cuộc hẹn khác. Bí quyết để giảm thiểu thời gian vận chuyển là lên kế hoạch cuộc hẹn trong cùng một khu vực cho cùng một ngày. Nếu bạn dành một số ngày nhất định mỗi tuần cho các khu vực khác nhau trên lãnh thổ của mình, bạn có thể tiếp tục lái xe ở mức tối thiểu và có nhiều thời gian để theo đuổi các hoạt động bán hàng khác. Nếu bạn thấy mình với một hoặc hai giờ giữa các cuộc hẹn, bạn luôn có thể gõ vào một vài cửa gần đó và thu thập thêm một số khách hàng tiềm năng.