Yêu cầu giới thiệu: Một chiến lược chính cho sự phát triển kinh doanh Thành công

Giới thiệu là một nguồn kinh doanh mới. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp không tích cực tìm kiếm họ, Thật là xấu hổ vì yêu cầu giới thiệu là một trong những hoạt động phát triển kinh doanh hiệu quả và hiệu quả nhất.

Các giới thiệu là một chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả vì chúng giúp xây dựng lòng tin càng trở nên quan trọng trong việc bán một dịch vụ phi vật thể như dịch vụ pháp lý. Bạn đạt được một thước đo "sự tin tưởng phản ánh" khi bạn được giới thiệu bởi một nguồn đáng tin cậy.

Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng nếu một khách hàng hài lòng hoặc người bạn tốt nghe thấy ai đó cần dịch vụ của mình thì khách hàng hoặc bạn bè sẽ giới thiệu họ. Thật không may, điều này xảy ra ít hơn bạn có thể hy vọng.

Một trong những khách hàng của tôi, một luật sư về bất động sản, đã đến giúp tôi trong việc phát triển kinh doanh. Cô đã rất tích cực trong hoạt động thanh toán và thường xuyên viết bài cho các tạp chí pháp lý. Cô đã dành khoảng 200 giờ một năm cho loại hình phát triển kinh doanh này. Nhưng hoạt động của cô dường như không tạo ra nhiều việc làm.

Trong khi cô ấy đã nhận được những lời giới thiệu từ các đồng nghiệp trong quá khứ, cô ấy chưa bao giờ yêu cầu giới thiệu cụ thể. Tôi đề nghị cô ấy tập trung lại những nỗ lực phát triển kinh doanh của mình. Cô nên hỏi một số khách hàng quan trọng của cô và các nguồn giới thiệu trong quá khứ (những gì tôi gọi là "người hâm mộ ngông nghênh") để giới thiệu cô với những người khác có thể hưởng lợi từ các dịch vụ của cô.

Để thỏa mãn của cô, khi được hỏi, một số khách hàng sẵn sàng giúp đỡ nhiều hơn.

Theo thời gian, những lời giới thiệu này dẫn đến nhiều vấn đề mới. Và chiến lược giới thiệu của cô đã mất ít hơn 50 giờ để thực hiện.

Ngay cả đối với những doanh nghiệp yêu cầu giới thiệu, yêu cầu điển hình đi theo một cái gì đó như sau: "Nếu bạn nghe thấy bất cứ ai cần dịch vụ của tôi, tôi hy vọng bạn sẽ giữ tôi trong tâm trí."

Có ít nhất hai vấn đề với "yêu cầu" này:

Người được hỏi có lẽ là một chuyên gia bận rộn. Giữ bạn trong tâm trí để giới thiệu không có khả năng là rất cao trên danh sách "việc cần làm của họ".

Người được hỏi có lẽ không có ý tưởng rõ ràng về việc một người giới thiệu tốt sẽ như thế nào đối với bạn, ngay cả khi họ có xu hướng trợ giúp.

1. Thay vì sử dụng mơ hồ "hỏi", hãy thử "yêu cầu" để tạo ra hình ảnh rõ ràng về người mà bạn muốn giới thiệu đến bạn và chính xác những gì bạn yêu cầu nguồn giới thiệu thay mặt bạn thực hiện.

2. Yêu cầu "có hiệu quả" có hai yếu tố:

Một tuyên bố rõ ràng mô tả người bạn đang tìm kiếm làm khách hàng. Cụ thể hơn, tốt hơn:

1. Ví dụ, một trong những khách hàng của tôi, một luật sư ESOP đã phát triển một "hình ảnh" rõ ràng về người sẽ giới thiệu cho cô ấy: "Một gia đình sở hữu kinh doanh chuyển giao doanh nghiệp sang thế hệ tiếp theo, tìm kiếm một cách để trả cho người sáng lập một mức giá hợp lý cho cổ phiếu của mình mà không cần phải bán công ty."Với mô tả này, cô ấy không cần phải đi sâu vào chi tiết về ESOPs để biết ai đó biết họ có biết ai sẽ là người giới thiệu tốt cho cô ấy hay không.
   
   Một tuyên bố rõ ràng về sự giúp đỡ bạn đang yêu cầu Bạn có muốn nguồn giới thiệu để thiết lập một bữa ăn trưa với ba của bạn? Bạn có muốn OK của mình để sử dụng tên của mình khi bạn gọi cho khách hàng tiềm năng? Bạn có muốn biết ai Ví dụ, một khách hàng của tôi đại diện cho luật sư và các công ty luật đã yêu cầu các thành viên trong nhóm làm việc của cô ấy chuyển tiếp lời mời đến một cuộc hội thảo mà công ty của cô ấy đã bạn có thể làm gì để giúp đỡ cô ấy?

2. Vẫn cần có bằng chứng rằng tiếp thị giới thiệu là quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn? nhìn vào các số liệu thống kê:
   92% người tiêu dùng tin tưởng vào một giới thiệu từ những người mà họ biết. Nguồn: Nielsen 81% người tiêu dùng mua hàng trực tuyến ở Hoa Kỳ bị ảnh hưởng bởi các bài đăng phương tiện truyền thông xã hội của bạn bè. Nguồn: Lực thị trường Một ấn tượng từ miệng báo chí bán hàng ít nhất 5 lần nhiều hơn một lần hiển thị có trả tiền. Nguồn: WOMMA

Giá trị suốt đời của khách hàng giới thiệu mới cao hơn 16% so với khách hàng trung bình của bạn. Nguồn: Trường Kinh doanh Wharton

• Được sửa bởi Hồ Laura