Các chiến lược đóng cửa bán hàng nâng cao

Những đóng cửa này là một chút khó khăn hơn để áp dụng hơn so với đóng cửa cơ bản hoặc trung gian. Họ đòi hỏi thời gian thiết lập nhiều hơn hoặc sẵn sàng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng một chút khó khăn hơn. Nhưng khi được sử dụng một cách khôn ngoan, họ có thể niêm phong hợp đồng với khách hàng tiềm năng nếu không sẽ không mua hàng từ bạn.

Hãy nhớ rằng, nếu triển vọng thực sự là khó khăn cho bạn để đóng, đó là một lợi ích cho bạn về lâu dài … bởi vì những người khó khăn cho bạn để đóng cũng rất khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh của bạn để bán cho!

Vì vậy, một khi bạn quản lý để đóng một khách hàng khó khăn, cookie, họ có thể sẽ ở lại với bạn trong một thời gian khá.

The Hero Close

Trong thời gian gần đây, chúng tôi đang nợ nhà tài trợ Tom Hopkins. Trong cuốn sách của mình Bán cho Người trật tự, ông mô tả điều này như là "quyền lực cao hơn đóng. "Nó được thiết kế để bán hàng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp, mặc dù tôi cho rằng bạn cũng có thể phát triển một biến thể cho việc bán hàng tiêu dùng.

Trước tiên, bạn xác định một khách hàng hài lòng cũng là thành viên thành công và nổi tiếng của cộng đồng doanh nghiệp. Khi bạn gọi để kiểm tra với khách hàng đó và đảm bảo rằng mọi thứ đều ổn với sản phẩm, hãy hỏi xem họ có sẵn lòng nói với khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm đó tốt như thế nào. Nếu họ có vẻ lúng túng, hãy đảm bảo với họ, bạn sẽ không yêu cầu sự giúp đỡ của họ thường xuyên - chỉ trong những dịp hiếm hoi - và bạn sẽ luôn cảnh báo họ trước khi bạn có thể muốn được giúp đỡ. Nếu họ đồng ý giúp đỡ, hãy làm theo lời cảm ơn chân thành và có thể là một món quà nhỏ.

Sau đó, lần tiếp theo bạn sẽ có một cuộc hẹn với một khách hàng thực sự lớn, và họ nêu phản đối của họ (ví dụ như thời gian cần để học một hệ thống mới), hãy nói một cái gì đó như: > "Bạn biết đấy, George Smith, chủ sở hữu của Parallux, sử dụng cùng một sản phẩm này. Bạn có nhớ nếu tôi gọi cho anh ấy ngay bây giờ và chúng tôi đã hỏi anh ấy về những trải nghiệm của anh ấy trong quá trình thiết lập? Tôi nhớ lại ông cũng có một mối quan tâm tương tự trước khi bắt đầu sử dụng sản phẩm. "

Sau đó gọi cho Mr. Smith, giới thiệu ngắn gọn và đưa điện thoại cho khách hàng tiềm năng. (Bạn biết ông Smith sẽ ở đó bởi vì bạn đã gọi cho ông ta ngay sau khi đặt hẹn, và cho ông ta thời gian chính xác.) Nếu bạn chọn đúng khách hàng "anh hùng", việc đóng cửa này sẽ đánh vớ của khách hàng.

Các loại quả chua ngọt đóng cửa

Không phải cho người yếu tim, điều này đòi hỏi phải có sự phân phối hoàn hảo hoặc nó có thể làm hỏng bạn. Nhưng nếu bạn kéo nó ra nó sẽ đóng một bán mà nếu không sẽ không xảy ra.

Khi khách hàng tiềm năng của bạn ngồi trong bài thuyết trình của bạn trong im lặng im lặng (thường là với cánh tay của họ), đó là một chỉ số khá rõ ràng rằng họ sẽ không mua sản phẩm nhưng không muốn nói với bạn tại sao. Có lẽ họ đã nghe một số câu chuyện kinh dị về công ty của bạn.Hoặc có thể bạn bước vào với một miếng rau bina bị mắc kẹt giữa răng của bạn và mất khách hàng tiềm năng ngay lập tức.

Sự kiên trì từ phía bạn sẽ giúp bạn có được một "không" bằng phẳng hoặc nổi tiếng "Tôi sẽ suy nghĩ về nó. "Trước khi bạn đạt được điều đó, nhưng sau khi rõ ràng cuộc đối thoại đang đi theo cách đó, hãy nói một cái gì đó như:" Tôi sợ rằng tôi đã phạm sai lầm khi đến đây hôm nay. Tôi xin lỗi vì lãng phí thời gian của bạn, nhưng tôi không nghĩ rằng sản phẩm này là phù hợp với bạn. "

Sau đó bắt đầu đóng gói đồ của bạn, lắc tay khách hàng tiềm năng và đi ra ngoài. Nếu bạn đã đọc đúng người, lấy đi sản phẩm có thể khiến họ ít nhất nghĩ đến việc mua nó. Nếu không, bạn chỉ cần ném đi một bán. Đó là lý do tại sao đóng cửa đặc biệt này không dành cho người bán hàng thiếu kinh nghiệm!