: Bổ sung Bán hàng trong Bán lẻ

Chúng ta đều biết rằng mục thứ hai trên vé là một trong những lợi nhuận trong bán lẻ. Các mặt hàng đầu tiên trả cho quảng cáo và một số và nhân viên, nhưng thứ hai là tất cả nước thịt (ít nhất là sau khi bạn đã thanh toán cho chi phí của hàng hoá). Nói cách khác, bạn có nhiều mặt hàng trên một vé cho khách hàng những người đến trong một điều, càng có nhiều lợi nhuận cửa hàng bán lẻ của bạn sẽ được.

Trong cuốn sách của tôi, Kinh thánh Bán hàng Bán lẻ, chúng tôi mô tả hai loại doanh số bổ sung - phụ kiện và thứ hạng phụ (thứ hai).

Một cách khác để nói rằng đây là "nhu cầu" và "muốn". Bây giờ là đơn giản hóa nó một chút, nhưng hãy để tôi giải thích. Khi tôi có cửa hàng giày dép, chúng tôi biết rằng khi bạn mua một đôi giày, bạn cần tất để mặc vớ vẩn. Cấp, bạn có thể có tất ở nhà, nhưng chúng tôi luôn luôn huấn luyện nhân viên của chúng tôi "giả định" các loại bán hàng này vì họ là những nhu cầu.

Ví dụ: nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ không hỏi khách hàng "bạn có cần tất không?" Thay vào đó, họ sẽ hỏi nó một cách tốt hơn: "Tôi mang cho bạn một cặp đen và một cặp vớ màu xám, bây giờ bạn cần những màu khác không?" Chú ý đến những gì vừa xảy ra. Chúng tôi đã không yêu cầu khách hàng nếu họ muốn vớ, thay vì chúng tôi hỏi nếu họ muốn nhiều hơn hai cặp. Thông thường, khách hàng sẽ nói, "không, hai người sẽ làm việc." Đôi khi họ nói không với bất kỳ chiếc vớ nào, nhưng% khách hàng mua phụ kiện đã lên đường khi chúng tôi sử dụng cách tiếp cận này.

->>

Điều quan trọng là chúng tôi đã nói chúng so với yêu cầu họ về hai cặp đầu tiên và sau đó hỏi về bất cứ điều gì nữa. Đây là những gì giả định bán tất cả là về.

Các nhân viên bán hàng giỏi nhất trong cửa hàng của tôi cũng có thể lấy một dây đai phù hợp cho đôi giày và chỉ cần nói với khách hàng rằng, "Tôi đã nhận được dây đai bạn cần là tốt." Họ không bao giờ hỏi, họ giả định bán.

Tiện ích phụ thêm loại thực sự là một điều tốt đẹp đối với khách hàng. Đó là "mong muốn" được mô tả trước đó. Nó có thể là thứ bạn muốn, nhưng hôm nay bạn không cần phải mua hàng đầu tiên. Vì vậy, trở lại ví dụ giày của chúng tôi. Một loại phụ sẽ là dép cho người đi giày dép. Không phải là "nhu cầu" nếu họ mua giày dép. Nhưng vẫn còn một cái gì đó bạn nên đề nghị. Trong trường hợp này, bạn không thể nói "Tôi cũng lấy một cái dép để đi giày dép của bạn." Nó không có ý nghĩa. Trên thực tế, khách hàng có thể đặt câu hỏi về lựa chọn giày đầu tiên của bạn.

Vì vậy, đây là cách chúng tôi giới thiệu loại phụ trợ bổ sung cho khách hàng "Này, chúng tôi chỉ có những đôi dép này. Bạn có muốn thử chúng và nói với tôi cảm giác của họ?" Với cách tiếp cận này, chúng tôi đã nhận được những đôi dép trên bàn chân của khách hàng. Và thường thì khách hàng sẽ cảm thấy ấn tượng với sự thoải mái và cảm giác của đôi giày và mua nó.Điều quan trọng là chúng tôi đã có khách hàng "trải nghiệm" chiếc giày và không hỏi họ liệu họ có "muốn" bất cứ điều gì khác.

Cuối cùng, chìa khóa cho bất kỳ bán phụ gia nào là bán nó trên sàn bán hàng như là một phần của kinh nghiệm mua sắm tổng thể. Có quá nhiều nhân viên bán hàng đợi cho đến khi họ rời phòng trưng bày và cố gắng nhìn thấy các phụ kiện tại gói tiền mặt.

Tại thời điểm này, khách hàng đã mua xong. Trong cửa hàng giầy của chúng tôi, nhóm đã được đào tạo để mang vớ và dây và những ý tưởng khác vào ghế xếp phù hợp với họ. Chúng tôi đã nói với họ rằng một khi khách hàng đứng lên và tiến tới kiểm tra, ví của ông ta đã đóng. Nói cách khác, yêu cầu họ nói phải với phụ kiện trước khi đi kiểm tra.

Nếu bạn là chủ cửa hàng bán lẻ, đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn đang thực hiện quy trình bán hàng thống nhất. Điều này đảm bảo rằng mọi người đang bán phụ kiện và không chỉ hỏi về họ. Nó cũng cho bạn khả năng huấn luyện kỹ năng bán hàng của họ và kiểm soát trải nghiệm của khách hàng trong cửa hàng của bạn. Và trải nghiệm của khách hàng tạo ra lòng trung thành.