Bạn nên cân nhắc những gì khi đưa ra quyết định giá?

Chiến lược định giá là một ngành khoa học đòi hỏi bạn phải cân nhắc nhiều yếu tố nếu bạn muốn tối đa hóa lợi nhuận. Giữ những điều sau đây trong tâm trí khi bạn làm việc với các dịch vụ điều khiển của bạn để thiết lập chiến lược giá của riêng bạn.

1. Chi phí

Rõ ràng, chi phí cần phải là một trong những cân nhắc đầu tiên của bạn khi đưa ra quyết định về giá cả. Không doanh nghiệp nào có thể duy trì bản thân khi chi phí vượt quá doanh thu.

Các mô hình định giá đơn giản nhất sử dụng cách tiếp cận "chi phí cộng thêm", trong đó bạn thêm phần trăm tiêu chuẩn vào chi phí của bạn để xác định giá của bạn.

Điều này sẽ đảm bảo lợi nhuận miễn là bạn duy trì doanh thu, nhưng nó có thể không tối đa hóa lợi nhuận của bạn.

2. Giá trị nhận biết

Khách hàng sẵn sàng trả những gì họ nghĩ rằng có gì đó đáng giá và thực sự không quan tâm đến chi phí của bạn. Nếu chi phí của bạn đẩy giá lên trên giá trị nhận thức của họ, họ sẽ không mua. Nếu giá trị cảm nhận cao hơn nhiều so với chi phí của bạn, họ sẽ vui vẻ trả giá cho bạn một lợi nhuận khổng lồ.

Một trong những ví dụ hay nhất về điều này là trong quần áo bán lẻ. Mức đánh giá trung bình bắt đầu ở khoảng 100 phần trăm chi phí, và đôi giày cao cấp có thể được bán gấp 5 lần số tiền mà nhà bán lẻ trả cho họ.

Mặc dù giá trị cảm nhận chủ yếu là trong tâm trí của khách hàng, bạn có thể ảnh hưởng đến nhận thức bằng cách tăng mức độ dịch vụ hoặc định vị mình như một thương hiệu cấp cao hơn. Nếu bạn muốn bán nhiều hơn ở mức lề thấp hơn, bạn có thể định vị mình như một sự thay thế giá cả hợp lý, ai có thể tiếp cận được với mọi người.

3. Cạnh tranh

Cạnh tranh là một yếu tố quan trọng trong việc định giá. Thị trường mở và thị trường tự do rất nhạy cảm với giá cả, trong khi độc quyền có sức mạnh gần như không giới hạn để tăng giá. Hỏi hai câu hỏi về đối thủ cạnh tranh của bạn:

• Họ có cung cấp cùng một mức chất lượng và dịch vụ?
• Khách hàng phải chi bao nhiêu để chuyển sang đối thủ cạnh tranh về thời gian, chi phí vận chuyển xăng dầu?

Bạn càng có thể phân biệt được mình, bạn sẽ phải đặt ra mức giá giống như độc quyền. Ngay cả với hàng hoá, chẳng hạn như gas và hàng tạp hóa, bạn vẫn có thể tìm thấy những khác biệt như ở bên phải đường trong suốt chuyến đi làm việc vào buổi tối. Nếu bạn không phân biệt chính mình và được xem là tương đương với đối thủ cạnh tranh của mình, bạn sẽ luôn phải cạnh tranh về giá cả.

4. Rủi ro về chất bẩn

Bạn cũng cần xem xét rủi ro hư hỏng thực tế và có hiệu quả. Một nguy cơ thực sự là khi các mặt hàng dễ bị hư hỏng hoặc ngày tháng, chẳng hạn như sữa hoặc lịch, đi xấu hoặc không còn hữu ích. Rủi ro hiệu quả là khi các mặt hàng chưa bán được, như đồ trang trí ngày lễ, có thể được bán vào năm tới nhưng chi phí lưu trữ sẽ khiến bạn phế liệu các mặt hàng chưa bán.

Khi có rủi ro bị hư hỏng, bạn cần phải thận trọng hơn khi đặt giá ban đầu hoặc nhanh hơn để giảm giá để ngăn ngừa sự lãng phí từ hàng hóa chưa bán.

5. Các nhà lãnh đạo thua lỗ

Bạn không cần phải kiếm lợi nhuận cho mỗi mặt hàng. Một số mặt hàng có thể được liệt kê tại một mất mát để lái xe khách hàng đến cửa hàng của bạn với hy vọng rằng bạn nhiều hơn bù đắp mất mát khi họ mua thêm, các khoản lợi nhuận cao hơn.

Costco là một trong những người tiên phong trong ngành công nghiệp khi nói đến các nhà lãnh đạo thua lỗ. Công ty này bán khoảng 70 triệu con gà quay được nấu chín mỗi năm.

Các nhà quản lý tin rằng khách hàng đến cửa hàng biết rằng họ có thể lấy bữa ăn nhanh sẽ mua các mặt hàng bổ sung, phát triển trung thành hơn với cửa hàng và thúc đẩy việc bán nhiều thành viên hơn.

6. Các nền kinh tế của quy mô

Các công ty giai đoạn đầu có vấn đề cần phải trang trải chi phí cố định với doanh số bán hàng ít hơn và không có sức mua để giảm chi phí biến đổi của họ bằng cách đàm phán để giảm giá khối lượng từ nhà cung cấp của họ. Bạn có hai lựa chọn trong tình huống này. Thứ nhất là giữ giá trên chi phí khi biết rằng giá cao hơn của bạn có thể làm cho khó hơn để lấy thị phần và sau đó giảm giá khi bạn quy mô sản xuất. Thứ hai là đặt giá của bạn dựa trên điểm dự kiến ​​của bạn dự kiến ​​và mất một mất mát về doanh số bán hàng sớm trong một đẩy mạnh mẽ hơn để giành thị phần.

7. Bundling

Bundling từ lâu đã là một chiến lược được ưa chuộng của các công ty truyền hình cáp, internet và điện thoại, nhưng gần đây nó thu hút sự quan tâm nhiều hơn với 3 đô la của Walmart. 3 tỷ mua lại của Jet. com.

Trên Máy bay phản lực. com, mỗi lần khách hàng thêm một mặt hàng vào giỏ hàng của mình, giá của tất cả các mặt hàng trong giỏ hàng giảm xuống vài xu để đại diện cho việc tiết kiệm chi phí của công ty và tăng lợi nhuận từ các đơn hàng lớn hơn.

Giá cả có thể giúp tăng mức bán trung bình và lợi nhuận tổng thể khi khách hàng có xu hướng chỉ mua một mặt hàng một lần.

8. Giá cả Tâm lý

Đôi khi, giá cả không phải là về chi phí thực tế mà là làm thế nào người tiêu dùng xem nó. Đây là lý do tại sao các đại lý ô tô thích đàm phán dựa trên thanh toán hàng tháng chứ không phải là giá bán đầy đủ.

Khách hàng có thể cảm thấy tốt hơn chỉ phải trả 100 đô la một tháng so với $ 1, 000 mỗi năm, và 99 đô la âm thanh tốn kém hơn rất nhiều so với việc phải trả tổng cộng ba trăm đô la. Đồng thời, khách hàng tìm kiếm một sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp có thể cảm thấy tốt hơn khi phải trả giá cao hơn giá thấp hơn.

Điều quan trọng là giá cả cũng giống như trong bài thuyết trình vì nó là con số thực tế.

9. Mục tiêu

Câu hỏi lớn nhất để trả lời là mục đích cuối cùng bạn muốn đạt được là gì? Bạn đang cố gắng để xây dựng thị phần, đưa đối thủ cạnh tranh ra khỏi kinh doanh, tối đa hóa lợi nhuận, tăng tiền mặt nhanh chóng để tồn tại một tháng hoặc vị trí của mình như là thay thế chi phí thấp?

Mục tiêu cuối cùng của bạn sẽ hướng dẫn chiến lược giá mà bạn theo đuổi và bạn tích cực làm theo nó như thế nào.