Kỹ thuật đóng cứng là gì?

Giống như thế hay không, đôi khi kỹ thuật đóng cửa bán hàng duy nhất hoạt động là một khó khăn. Đây là mặt đối mặt, bụng đến bụng, không sợ hãi, có được thỏa thuận ký kết loại hình bán hàng. Thường kết hợp (và thường liên quan không chính xác) với các chuyên gia bán xe đã qua sử dụng, việc đóng cửa thường không vui vẻ hay thú vị. Mặc dù có thể đóng cửa khó khăn có thể làm bạn nhận được sự tôn trọng từ các chuyên gia bán hàng của bạn, nhưng nó sẽ không giúp bạn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Đóng chặt không phải dành cho tất cả mọi người và chỉ nên sử dụng khi bạn không có kỹ năng đóng cửa khác hoặc không có gì khác đang làm việc.

Khi Tất cả Khác Không

Có một số khách hàng cho dù giá trị bạn xây dựng trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là bao nhiêu, cho dù công việc bạn đã làm trong bài trình bày của mình là bao nhiêu thì cũng không thể hoặc không thể đưa ra quyết định mua . Mặc dù có vẻ như tàn nhẫn, có thể là thời gian để bạn rút Hard Close khỏi túi các công cụ bán hàng của bạn. Lý do mà đóng cứng chỉ nên được sử dụng khi tất cả các khác không thành công là sử dụng gần cứng là hoặc là tất cả hoặc không có gì. Với hầu hết các loại đóng cửa khác, nếu khách hàng nói "không", bạn vẫn có thể thử đóng lại lần nữa vào một ngày sau. Nhưng khi bạn sử dụng chặt chẽ và khách hàng nói "không", bạn rất có thể sẽ được thực hiện với khách hàng đó.

Đây là mẹo để quyết định khi nào sử dụng việc đóng cứng: Sử dụng nó chỉ khi bạn không có gì để mất.

Tâm trạng của bạn

Nếu bạn đã xác định rằng bạn không có gì để mất và tốt hơn nên tham khảo ý kiến ​​với quản lý bán hàng của bạn hoặc một chuyên gia bán hàng có kinh nghiệm thành công, đó là thời gian để có được vào trạng thái "cứng gần" của tâm . Trước khi từ đầu tiên ra khỏi miệng, bạn cần phải quyết định rằng bạn sẽ không dừng lại cho đến khi bạn được yêu cầu rời khỏi, khách hàng của bạn trở nên tức giận hoặc bạn nghe thấy ít nhất 5 lần quyết định của khách hàng.

Hầu hết các chuyên gia bán hàng tân thời và các đại diện không thành công dừng đóng cửa sau lần "không" đầu tiên mà họ nghe từ khách hàng. Thực tế là hầu hết doanh số bán hàng đòi hỏi phải vượt quá 3 "không", và một số khác mất nhiều hơn một chút Mặc dù không có quy tắc vàng, hãy dừng nỗ lực bế mạc của bạn sau 5 "không" là một nguyên tắc nhỏ. làm cho khách hàng rất tức giận nhưng cũng làm họ làm tổn thương danh tiếng của bạn trong mạng lưới của họ. Hãy nhớ câu nói, "Lái xe đến năm, sau đó lái xe đi."

Làm một số cuộc gọi trước lên kế hoạch cho cách tiếp cận của bạn. sự nhanh nhẹn và khả năng "spin" của bạn thường không đủ để thành công trong việc hoàn thành công việc. Hãy viết ra tất cả các phản đối khách hàng có thể có và bạn sẽ phản ứng như thế nào với những phản đối này. một câu hỏi kết thúc.Cho dù câu hỏi đóng đó là "chúng ta có thể tiến lên bây giờ không?" hay "có ý nghĩa gì đối với bạn?", không quan trọng lắm. Điều gì là quan trọng là bạn loại bỏ các phản đối của khách hàng, từng người một và chuyển sang phản đối kế tiếp hoặc câu hỏi kết thúc cuối cùng?

Tâm trạng của khách hàng của bạn

Đóng chặt tạo ra căng thẳng, sợ hãi, tức giận, oán giận và một loạt các cảm xúc khó chịu khác cho khách hàng.

Họ biết bạn đang cố gắng đóng chúng và biết rằng họ hoặc không muốn mua từ bạn hoặc chưa bị thuyết phục làm như vậy. Khi bạn bắt đầu đóng của bạn, bức tường của họ ngay lập tức sẽ tăng lên. Tùy thuộc vào cách họ quản lý căng thẳng của họ, họ hoặc sẽ trở nên sắc nét hơn hoặc ngu si đần độ với những suy nghĩ của họ.

Nếu họ trở thành các nhà tư tưởng sắc sảo hơn, bạn cần phải trở nên sắc bén và thực tế hơn nếu có thể bạn sẽ không thể giải quyết được. Tuy nhiên, nếu khả năng suy nghĩ trên bàn chân của họ trở nên yếu hơn, bạn cần phải phản ứng nhanh chóng và sử dụng phiên tòa càng nhiều càng tốt. Điểm chính cần nhớ là trong một thời gian khó khăn, người có nhiều niềm tin và sự chắc chắn sẽ thắng.