Bán hoặc Bán Columbo là gì?

Columbo, nhân vật thám tử TV cổ điển năm 1970, là một trong những người đóng cửa tốt nhất mọi thời đại. Trong khi ông không làm việc như là một chuyên gia bán hàng hoặc hoa hồng kiếm được bao giờ, ông là một bậc thầy gần hơn. Nó không giúp mọi người ký vào điểm mấu chốt làm cho anh ta gần gũi hơn, đó là khả năng của anh ta để mọi người trả lời các câu hỏi.

Chỉ một thứ khác

Columbo cổ điển đóng lại là dòng anh thường sử dụng sau khi nghi phạm nghĩ Columbo đã nói chuyện với họ.

Columbo sẽ quay lại và nói, "chỉ là một điều nữa thôi." Ông ta quay lại và bắt đầu bước đi, và chỉ khi nghi can bắt đầu hít một dấu hiệu nhẹ nhõm. Câu hỏi hoặc tuyên bố mà theo đó tuyên bố ngắn gọn sẽ luôn luôn gói một cú đấm đáng kinh ngạc.

Vậy các chuyên gia bán hàng có thể học hỏi gì từ Columbo? Rất nhiều, và tất cả bắt đầu với "chỉ là một điều nữa."

Khi bạn đến thăm khách hàng, 9 lần trong số 10 người, khách hàng sẽ có thời gian bảo vệ. Họ đã xử lý hàng trăm chuyên gia bán hàng và có nhiều khả năng xảy ra trong trường hợp bán hàng chuyên nghiệp đã sử dụng các kỹ thuật đóng chặt trên đó. Kinh nghiệm này tạo ra một sức đề kháng tự nhiên mà nhiều người cảm thấy đối với các chuyên gia bán hàng. Thêm vào nhận thức của công chúng rằng các chuyên gia bán hàng sẽ nói bất cứ điều gì nó cần để đóng một thỏa thuận và bạn có thể hiểu tại sao các nhân viên bảo vệ được nâng cao trong nhiều cuộc gọi bán hàng.

Ngay sau khi khách hàng nghĩ rằng cuộc gọi bán hàng kết thúc, cô ấy sẽ bắt đầu giảm bảo vệ của mình.

Kỹ thuật tay nắm cửa, giống như Columbo đóng, sẽ lưu lại câu hỏi kết thúc cho đến khi khách hàng cảm thấy rằng cuộc gọi bán hàng kết thúc. Sau đó, khi người bảo vệ xuống và bàn tay của bạn nằm trên nắm đấm cửa, bạn quay lại và nói, "còn một điều nữa."

Áp lực có thể xây dựng nhanh

Việc đóng cửa Columbo hay cửa khẩu là câu hỏi tuyên bố bạn thực hiện ngay sau câu "chỉ một điều" của bạn, cần phải mạnh mẽ, hiệu quả và có chính xác.

Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ trả lời câu hỏi một cách trung thực và nhanh chóng. Nhưng một khi khách hàng nhận ra rằng họ vẫn đang trong một cuộc gọi bán hàng, họ sẽ tăng bảo vệ của họ một lần nữa.

Câu hỏi bạn đặt ra trong thời gian bảo vệ thấp ngắn này nên là một trong những ý định nhằm khám phá mục tiêu của khách hàng tiềm ẩn. Một khi khách hàng trả lời câu hỏi, có lẽ với sự phản đối "đúng" của họ, bạn có cơ hội để nói chuyện trực tiếp với phản đối. Nếu khách hàng tiết lộ rằng cô ấy nghĩ giá của bạn quá cao, bạn có thể nhanh chóng bắt đầu thương lượng hoặc xây dựng giá trị bổ sung.

Câu hỏi ví dụ về Columbo

Mặc dù mỗi nghề bán hàng khác nhau và đòi hỏi các câu hỏi và quy trình khác nhau, có một vài đóng cửa của Columbo dường như có hiệu quả trong hầu hết các tình huống bán hàng.

Chỉ cần một điều nữa mà tôi quên hỏi, yếu tố quyết định cuối cùng của bạn sẽ là gì trong quyết định của bạn?

Chỉ còn một điều nữa, điều quan trọng hơn đối với bạn: Giá thấp hoặc giá trị cao?

Ồ, tôi gần như đã quên hỏi về khi nào bạn sẽ đưa ra quyết định cuối cùng?

Lời cuối cùng về Columbo

Kỹ thuật Đóng đóng Columbo là một phương pháp thú vị để khám phá những cảm xúc của khách hàng. Thật ngạc nhiên khi mọi người nói khi họ cảm thấy rằng họ không bị áp lực. Nhưng bạn cũng cần phải chuẩn bị cho câu trả lời.

Khi bị áp lực (dù là mạnh hay nhẹ), phần lớn khách hàng sẽ rất cẩn thận về những gì họ nói. Họ tự hiện diện với bạn khi họ muốn bạn xem chúng. Nhưng trong giây phút ngắn ngủi khi họ cảm thấy áp lực đã tắt, điều họ có thể nói với bạn có thể không phải là điều bạn muốn nghe.

Ví dụ: nếu câu hỏi Columbo của bạn là một điều gì đó về việc liệu khách hàng có thực sự rời bỏ nhà cung cấp hiện tại hay không thì họ có thể trả lời rằng "nó sẽ mất rất nhiều." Câu trả lời mà bạn không muốn nghe có thể là câu trả lời chính xác mà bạn cần nghe. Họ có thể cho bạn biết rằng bạn cần phải làm việc nhiều hơn nữa ở kiếm được sự tin tưởng hoặc xây dựng mối quan hệ. Họ có thể cho bạn biết rằng các sản phẩm hoặc giá cả của bạn không đo đến đối thủ cạnh tranh của bạn. Và họ có thể nói với bạn rằng bạn nên đầu tư thời gian và năng lượng của mình với các khách hàng khác nhau.