Cách theo dõi số liệu bán hàng của bạn

Bạn đã thực hiện bao nhiêu cú điện thoại vào tuần trước? Nếu bạn không thể trả lời câu hỏi đó bằng số chính xác, bạn gặp vấn đề.

Không có cách nào để bạn có thể cải thiện hiệu suất của mình một cách liên tục nếu bạn không biết mình đang làm tốt như thế nào. Đó là một thực tế của cuộc sống ở tất cả các lĩnh vực mà bạn có một mục tiêu, không chỉ trong doanh số bán hàng. Ví dụ, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người theo dõi lượng calo mà họ ăn mỗi ngày có ít điểm trọng lượng hơn bình thường so với những người không.

Và các gia đình lưu giữ hồ sơ chính xác về nơi và số tiền họ bỏ ra ít có khả năng đấu tranh với nợ nần.

Nếu bạn không theo dõi bất kỳ hoạt động bán hàng nào ngay bây giờ, hãy bắt đầu với những điều cơ bản - số cuộc gọi nói trên, tổng số cuộc hẹn và tổng số bán hàng nói trên. Ba chỉ số này là số lõi bạn cần, cho phép bạn theo dõi đường ống của mình và để biết chính xác tỷ lệ khách hàng tiềm năng mà bạn đang chuyển thành khách hàng.

Hiểu được tỷ lệ phần trăm đường ống của bạn rất quan trọng để đáp ứng các mục tiêu của bạn. Giả sử ví dụ, mục tiêu của bạn là làm cho năm mươi doanh thu mỗi tháng. Vì bạn đã theo dõi số liệu cuộc gọi và kết thúc cuộc gọi, bạn biết rằng trung bình bạn đã đóng 5% số khách hàng tiềm năng. Vì vậy, nếu bạn muốn bán hàng năm mươi, bạn biết rằng bạn sẽ cần khoảng 1 000 cuộc gọi lạnh mỗi tháng (khoảng 48 cuộc gọi lạnh mỗi ngày) để đáp ứng mục tiêu của bạn.

Nếu bạn không có thông tin đó, bạn sẽ không biết mình cần làm bao nhiêu hoạt động gọi điện lạnh để đạt được mục tiêu bán hàng của mình.

Có thể ý tưởng thực hiện gần 50 cuộc gọi lạnh mỗi ngày rất đáng sợ với bạn. Trong trường hợp đó, bạn có thể muốn xem xét cách cải thiện tỷ lệ phần trăm đóng của bạn.

Giả sử bạn nhìn vào số cuộc hẹn trung bình của bạn và thấy rằng bạn thường chỉ chuyển đổi khoảng 15% cuộc gọi lạnh của bạn sang cuộc hẹn. Điều đó có nghĩa là bạn đang đóng một trong ba cuộc hẹn (khá tốt) nhưng bạn chỉ nhận được cuộc hẹn về một trong bảy cuộc gọi lạnh. Bây giờ bạn biết rằng bạn cần phải chải lên kỹ thuật gọi lạnh của bạn và cải thiện tỷ lệ các cuộc hẹn bạn đang nhận được … và một khi bạn đã làm như vậy, bạn sẽ không cần phải thực hiện rất nhiều cuộc gọi lạnh để đạt được mục tiêu của bạn.

Việc theo dõi ba chỉ số này - số lượng cuộc gọi lạnh, số cuộc hẹn và số lượng bán hàng khép kín - là mức tối thiểu. Một khi bạn có thói quen, có các số liệu khác mà bạn có thể xem:

• Chu kỳ bán hàng (khoảng thời gian từ lần liên lạc đầu tiên của bạn với dẫn đến thời điểm bạn đóng cửa bán)
• Số lượng giới thiệu nhận được và số lần giới thiệu đóng cửa
• Số lượng thư điện tử và / hoặc thư trực tiếp được gửi tới khách hàng tiềm năng
• Số lần bạn liên hệ với từng khách hàng tiềm năng trước khi bán
• Số thời gian dành cho các hoạt động phi kinh doanh (viết báo cáo, tham dự các cuộc họp, vv)
• Số lần bán ra và tỷ lệ thành công
• Số thẻ kinh doanh được trao

… và như vậy! Số liệu chính xác mà bạn theo dõi sẽ thay đổi tùy thuộc vào hoạt động bán hàng của bạn, nhưng theo một quy luật, bạn càng biết nhiều về hoạt động của bạn và tỷ lệ thành công của họ, bạn sẽ kiểm soát nhiều hơn số tiền bạn bán.