Kỹ thuật đóng cửa đóng cửa

Nếu bạn bán sản phẩm dịch vụ có nhiều hơn một cấu hình và có giá trị gia tăng khi thêm các tính năng bổ sung, bạn có thể lấy Kỹ thuật Đóng cửa Chiếm quyền. Kỹ thuật này dựa trên sự miễn cưỡng của con người đối với việc có cái gì đó lấy từ chúng. Nó hoạt động tốt trong nhiều tình huống bán hàng và khá dễ học.

Cách hoạt động

Hãy nói rằng bạn đang cố gắng để đóng một thỏa thuận về một dự án cải tạo nhà và khách hàng của bạn là không muốn di chuyển về phía trước.

-1->

Ví dụ: Take Take Close có thể được sử dụng, ví dụ:

Sales Pro - "Tôi hiểu rằng bạn có thể chưa sẵn sàng để tiến lên phía trước với toàn bộ dự án, nếu chúng ta đẩy bếp đổi mới, bao gồm hòn đảo mà vợ của bạn thực sự muốn và đá granite tùy chỉnh hàng đầu, cho đến năm sau hoặc năm sau? "

-

- - "Tôi không nghĩ rằng vợ tôi sẽ quá hạnh phúc về điều đó."

Sales Pro - "Có lẽ chúng tôi có thể đẩy mạnh việc cải tạo tầng hầm trong đó bao gồm thanh thể thao của bạn hoặc thay thế mái nhà, mặc dù tôi nghĩ rằng cả hai chúng tôi đồng ý rằng thay thế mái của bạn không phải là một cái gì đó bạn nên đưa ra.Những dự án, nhà bếp vợ của bạn muốn, thanh thể thao mà bạn muốn hoặc thay thế mái nhà bạn nghĩ chúng ta nên cất đi? "

Mặc dù không phải lúc nào, bằng cách xem xét lý do tại sao một khách hàng muốn có một số dịch vụ hoặc tính năng nhất định và đề nghị họ không mua chúng, họ sẽ tự khép mình bằng cách tưởng tượng ra cái gì đó không bao gồm mọi thứ họ muốn.

Một cách khác để sử dụng Take Away Đóng

Mặc dù đề xuất loại bỏ các tính năng hoặc dịch vụ là khá đơn giản và không mất nhiều "bán hàng can đảm", gợi ý để hủy bỏ việc bán tất cả cùng nhau mất rất nhiều sự tự tin. Tương tự như trong kỹ thuật Đóng cứng, sử dụng Take Away Close để gợi ý việc hủy bán là nỗ lực cuối cùng để đóng một lần bán hàng.

Nếu khách hàng của bạn thực sự đang phải vật lộn để tiến lên phía trước, đưa ra gợi ý rằng họ có thể chưa sẵn sàng để có được sản phẩm của bạn và họ có thể muốn xem xét "nhận" hoặc xem xét một "phương án rẻ hơn" mua. Điều gì xảy ra là khi khách hàng của bạn cảm thấy rằng bạn sẽ không bán cho họ những gì họ muốn, họ thường có thái độ tích cực hơn với sự theo đuổi của họ.

Điều này hoạt động giống như cụm từ cũ mà "mọi người muốn cái họ không thể có". Nếu khách hàng của bạn không nghĩ rằng họ có thể sở hữu sản phẩm của bạn bởi vì bạn không thể bán nó cho họ, họ thường muốn nó hơn. Tất nhiên, điều này chỉ hoạt động nếu khách hàng của bạn có một số quan tâm đến sản phẩm của bạn và thấy một số giá trị nội tại.

Khi Không sử dụng

Không bao giờ sử dụng phương pháp đóng cửa như là phương tiện đóng cửa đầu tiên của bạn. Mặc dù điều này có vẻ hiển nhiên nhưng nhiều chuyên gia bán hàng tân thời cảm thấy lo lắng khi đưa ra đề xuất cho khách hàng bao gồm nhiều tính năng cơ bản.Phản ứng đầu tiên của họ đối với bất kỳ phản đối khách hàng nào là giảm giá bằng cách xóa lợi nhuận hoặc giảm giá trị của một số tính năng đắt tiền hơn.

Bạn cũng nên tránh sử dụng "Take Away Close" khi gỡ bỏ các tính năng liên quan đến những gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hấp dẫn.

Nếu bạn đề nghị xóa một tính năng mà không cần khám phá trước những tính năng là "cần có" và "tốt đẹp", bạn có thể biến hoàn toàn khách hàng.

Lời cuối cùng

Sự cất cánh Close thực sự cần một thời gian để làm chủ. Mặc dù lúc đầu đơn giản, bí mật thực sự là học cách sử dụng nó. Sự nguy hiểm luôn luôn được sử dụng để lấy đi gần và có một khách hàng đồng ý mua một sản phẩm ít hơn khi họ đã gần đến cam kết bán một lớn hơn. Hoặc tệ hơn, nếu bạn quá thuyết phục khi gợi ý rằng khách hàng không mua bất cứ thứ gì, họ sẽ làm theo hướng dẫn của bạn. Trong nhiều trường hợp, khách hàng cảm thấy không thể mua được từ bạn sẽ mua một sản phẩm tương tự từ người khác.