Giới thiệu nội bộ và Làm thế nào để Có được

Nếu bạn bán B2B, bạn có thể làm việc với ít nhất một vài công ty có nhiều phòng ban. Nhưng bạn bán cho tất cả các phòng ban, hoặc chỉ là một người trong một bộ phận? Nếu sau này, bạn đang để lại rất nhiều tiền trên bàn. Một khi bạn đã có một bước chân vào cửa, bạn cũng có thể sử dụng đòn bẩy đó để bán cho nhiều người trong công ty.

Giới thiệu nội bộ là một cách mạnh mẽ để biến một khách hàng thành nhiều khách hàng.

Sau khi tất cả, dẫn ấm (theo thống kê nói) khoảng hai lần dễ dàng bán như là dẫn lạnh. Đối với một số sản phẩm, giới thiệu nội bộ không có ý nghĩa nhiều - nếu bạn bán phần mềm kế toán, có thể chỉ có những người trong bộ phận tài chính sẽ quan tâm. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không chuyên biệt, hoặc nếu bạn bán sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau (ví dụ như phần mềm kế toán và phần mềm kiểm kê) thì các giới thiệu nội bộ có thể hữu ích cực kỳ cho bạn.

Bước đầu tiên trong việc giới thiệu nội bộ là xác định địa chỉ liên hệ bạn muốn gặp. Sơ đồ tổ chức công ty là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Nếu bạn không có, hãy yêu cầu một trong những địa chỉ liên hệ hiện có của bạn trong công ty đó để lấy một bản sao. Một lựa chọn khác là tìm hoặc tạo ra một biểu đồ tổ chức trống và đưa nó cùng với bạn đến một cuộc họp với một liên hệ hiện có. Tỷ lệ, liên hệ của bạn sẽ vui lòng điền vào chỗ trống cho bạn.

Đồng thời, anh ta có lẽ sẽ cung cấp cho bạn những mẩu tin hữu ích về những người anh ta đang thêm vào biểu đồ.

Một khi bạn có một biểu đồ tổ chức với các thông tin cơ bản được điền, bước tiếp theo của bạn là quyết định người mà bạn muốn được giới thiệu trước tiên. Bạn nên đưa ra một số quyết định chung về việc này trước thời hạn, trước khi gặp gỡ bạn bè hiện tại.

Bằng cách đó, khi bạn có thông tin cụ thể, bạn có thể quyết định nhanh ai sẽ là người liên hệ mới có giá trị nhất. Rốt cuộc, bạn không muốn phải yêu cầu các địa chỉ liên hệ hiện tại của bạn để dành thời gian giúp bạn ra ngoài.

Chọn một hoặc hai địa chỉ liên hệ mới có giá trị nhất từ ​​biểu đồ tổ chức và yêu cầu liên hệ hiện tại của bạn nếu anh ta có thể giúp bạn liên lạc với những người đó. Mức trợ cấp mà bạn mong muốn phụ thuộc phần nào vào mối quan hệ của bạn với mối quan hệ hiện tại. Nếu bạn đã làm việc với anh ta trong một thời gian dài và có mối liên hệ tuyệt vời, bạn có thể yêu cầu anh ta trực tiếp nói chuyện với người liên hệ mới và lập một cuộc họp cho bạn. Nếu bạn cảm thấy không thoải mái khi hỏi về mối liên hệ hiện tại của bạn, bạn chỉ cần hỏi anh ta xem bạn có thể nói với người liên hệ mới mà bạn giao dịch với anh ta và sử dụng anh ta như một tài liệu tham khảo không.

Cách khác để lôi kéo người liên hệ mới là yêu cầu người liên hệ hiện tại của bạn mời người mới tới cuộc họp tiếp theo với người liên hệ hiện tại.Đánh giá tài khoản là một công cụ tuyệt vời cho một cuộc họp như vậy. Bạn có thể giết chết hai con chim bằng đá: khẳng định lại mối quan hệ kinh doanh của bạn với địa chỉ liên hệ hiện tại của bạn, đồng thời gây ấn tượng với bạn bằng sự thân thiện của bạn.

Bất kể chuyện gì xảy ra với người liên hệ mới, hãy chắc chắn thể hiện sự đánh giá của bạn đối với liên hệ hiện tại của bạn. Ít nhất, bạn sẽ muốn gửi cho anh ấy một lời cảm ơn - tốt nhất là trên thẻ thực tế, thực tế chứ không phải là một email. Gửi cho anh một giấy chứng nhận món quà nhỏ cũng khá hợp lý. Nếu bạn giới thiệu về địa chỉ liên hệ mới chuyển sang bán hàng lớn, hãy liên hệ với bạn hiện tại để ăn trưa hoặc ăn tối để cảm ơn anh ấy. Hãy nhớ rằng, bạn càng đánh giá cao, thì mối quan hệ của bạn với các địa chỉ liên hệ hiện tại sẽ trở nên mạnh mẽ hơn. Và dĩ nhiên, họ sẽ sẵn sàng làm bạn nhiều hơn trong tương lai - thực tế, họ thậm chí có thể đưa ra những lời giới thiệu nội bộ cho bạn trong tương lai mà không cần phải hỏi.