Cách Giải quyết Phiếu phản đối Triển vọng

Một trong những phần khó khăn nhất của việc vượt qua những phản đối là làm như vậy trong một cách cho thấy sự tôn trọng đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Bằng cách trả lời phản đối, bạn thường buộc phải không đồng ý với những gì khách hàng tiềm năng vừa nói - sau khi tất cả, bạn không thể đồng ý khi bạn nói "Giá của bạn quá cao" hoặc tương tự như vậy! Bí quyết là không đồng ý theo một cách mà không phải đối đầu.

Phản ứng tự động của người bán hàng đối với phản đối như vậy thường là "Không, giá của chúng tôi không quá cao, và đây là lý do tại sao …" Vấn đề với phản ứng này là nó bắt đầu bằng cách nói với khách hàng rằng cô ấy sai.

Tốt nhất, điều này có thể gây khó chịu cho khách hàng tiềm năng. Khi tồi tệ nhất, cô ấy sẽ bỏ nghe hoàn toàn. Dù bằng cách nào, cô ấy sẽ không lắng nghe quá chặt chẽ với lời giải thích của bạn.

Giao tiếp

Nhiều phản đối bắt nguồn từ sự hiểu lầm về phần khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn, "mức giá của bạn quá cao" có thể từ nhiều nguồn khác nhau. Có lẽ cô ấy nhận được báo giá thấp hơn nhiều từ một đối thủ cạnh tranh về một sản phẩm có vẻ giống như của bạn. Có lẽ cô ấy đã không mua sắm cho một sản phẩm trong ngành của bạn trong nhiều năm và không nhận ra có bao nhiêu chi phí đã thay đổi. Hoặc có lẽ cô ấy sợ rằng cô ấy không thể mua được sản phẩm và đang phản bội lại giá của sản phẩm.

Trong mỗi trường hợp này, đi đến nguyên nhân gốc của phản đối sẽ giúp bạn hiểu cách giải quyết nó tốt nhất. Vì vậy, thay vì giải thích lý do tại sao khách hàng tiềm năng sai, hãy hỏi lại câu hỏi. Hãy thử một cái gì đó dọc theo dòng, "Thật chứ? Bạn có thể cho tôi một chút nền tảng về điều đó? "Nếu cô ấy hỏi bạn muốn nói gì thì nói," Tôi muốn biết điều gì đưa bạn đến kết luận đó.

Chẳng hạn, liệu nó có dựa trên mức giá mà bạn thấy ở một nơi khác không? "Câu trả lời của cô ấy có lẽ sẽ làm sáng tỏ nguồn gốc của phản đối.

Khi bạn biết được phản đối từ đâu - chẳng hạn như khách hàng tiềm năng đáp ứng với "Công ty X sản xuất cùng một sản phẩm với giá bằng một nửa" - bạn có thể giải quyết phản đối mà không cần làm bạn xa lánh.

Câu trả lời như "Điều đó đúng bởi vì sản phẩm của Công ty X không có tính năng này và tính năng khác" sẽ giải thích sự khác biệt mà không thực sự không đồng ý với khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn có thể cung cấp cho khách hàng một số tùy chọn, thì tốt hơn nhiều - một câu trả lời như "Chúng tôi cũng có một sản phẩm tương tự với mức giá tương đương, nếu bạn không cần những tính năng bổ sung mà tôi đã đề cập …" cho khách hàng tiềm năng cảm giác kiểm soát, và nó cũng làm cho cô ấy cảm thấy tốt hơn về bạn bởi vì bạn đang làm một nhượng bộ cho vấn đề cô lớn lên. Kết quả là, bạn có nhiều khả năng sẽ kết thúc với một bán khép kín và một khách hàng hài lòng.

Đồng ý Với Triển vọng

Một cách khác không phải đối đầu để giải quyết các phản đối là tìm một cách để đồng ý với khách hàng tiềm năng.Vì bạn không thể đồng ý với phản đối, bạn có thể đồng ý với điều gì đó liên quan đến phản đối. Ví dụ, với phản đối giá cả, bạn có thể nói, "Tôi đồng ý rằng điều quan trọng là phải biết tất cả sự thật trước khi đầu tư tiền vào một cái gì đó, vì vậy với sự cho phép của bạn, tôi sẽ giải thích lý do tại sao chúng tôi đặt giá cụ thể đó …" và sau đó đi vào chi tiết cụ thể.

Trên hết, không đi vào một bài thuyết trình mà không tự giác với rất nhiều sự thật. Nếu bạn không hiểu tại sao sản phẩm của bạn đắt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể trả lời phản đối đó theo cách không đối đầu.

Tùy chọn duy nhất của bạn, trong trường hợp đó, là lánh xa những câu trả lời mơ hồ như "Sản phẩm của chúng tôi có chất lượng cao hơn, vì vậy chi phí nhiều hơn. "Phản đối thường xuất phát từ nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, và sự tổng quát chỉ làm cho những nỗi sợ hãi tồi tệ hơn. Nhưng nếu hiểu biết về sản phẩm và sự hiểu biết của bạn về ngành công nghiệp của bạn cho phép bạn sao lưu câu nói của mình với những sự thật khó khăn, khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi đặt một chút tin tưởng vào bạn.