Làm thế nào để thương lượng với nhà cung cấp của bạn

Khi câu thần chú đi, "Một vài ngày bạn là kính chắn gió và một vài ngày bạn là lỗi." Vì vậy, nó đi kèm với các nhà cung cấp đàm phán.

Một vài ngày bạn là khách hàng. Và một vài ngày bạn là nhà cung cấp.

Khi bạn là khách hàng, làm cách nào để bạn đàm phán tốt nhất với nhà cung cấp? Vâng, một chiến thuật là nhớ những ngày khi bạn là lỗi - tôi có nghĩa là, nhà cung cấp - và nhớ những gì đã làm việc và không làm việc sau đó. Khách hàng của bạn đã đàm phán với bạn như thế nào?

Sau khi ghi lại các công cụ hiệu quả mà khách hàng của bạn sử dụng khi bạn là nhà cung cấp, bạn có thể tìm ra cách khách hàng của bạn nhận được những gì họ muốn từ bạn? Làm sao khách hàng thuyết phục bạn giảm giá của bạn? Hoặc để tăng chất lượng mà không tăng giá? Hoặc để cung cấp đúng giờ một cách nhất quán?

Nếu bạn là một nhà cung cấp dày dạn kinh nghiệm, bạn có thể nhận ra rằng có nhiều cách khác nhau để thực hiện khi thương lượng với nhà cung cấp của bạn.

Tùy theo hoàn cảnh …

… Bạn có thể mạnh mẽ - như trong "hạ thấp giá của bạn hoặc giảm bạn làm nhà cung cấp"

… Bạn có thể thân thiện - "Bạn biết rằng bạn" Tôi luôn là nhà cung cấp yêu thích của tôi. Tại sao bạn không hạ giá của bạn vì lợi ích của thời đại? "

… Bạn có thể là người thương lượng với tay của tôi - "Tôi, cá nhân, cảm thấy như bạn có quyền tính phí bất cứ giá nào bạn muốn tính phí. Nhưng tay tôi bị ràng buộc, bạn xem quản lý đang nói với tôi rằng tôi phải đến với bạn để yêu cầu mức giá thấp hơn. "

… Bạn có thể cầu xin cho lòng thương xót - "Nếu bạn không cho tôi tiết kiệm 5% trên bảng, tôi sẽ bị sa thải." (Tôi chưa bao giờ nhìn thấy công việc này)

… Bạn có thể chuyên nghiệp - "Ba năm một lần, chúng tôi đến RFQ để thúc đẩy tiết kiệm chi phí, cam kết về chất lượng và đổi mới nhà cung cấp."

Không có cách tiếp cận một kích cỡ phù hợp.

Nhiều nhà đàm phán sẽ bắt đầu với cách tiếp cận "chuyên nghiệp", nhưng bất cứ ai có kinh nghiệm sẽ nói với bạn rằng - trong các đường rãnh của quản lý mối quan hệ nhà cung cấp - mỗi nhà cung cấp là khác nhau. Và đôi khi bạn phải mạnh mẽ và đôi khi bạn phải thân thiện và đôi khi bạn chỉ cần không nhúc nhích và yêu cầu bồi thường tay của bạn bị ràng buộc.

Nhưng để trở lại vấn đề là kính chắn gió hoặc lỗi - một số chiến thuật được sử dụng cho bạn khi bạn là nhà cung cấp và khách hàng của bạn đã đàm phán với bạn? Bạn có đáp lại cách tiếp cận chuyên nghiệp không? Bạn có muốn giúp đỡ một khách hàng vì họ là bạn của bạn? Bạn có động lực không?

Hay nó khác với mỗi tương tác?

Có thể khác đi, đúng không? Không có quy tắc cứng và nhanh nào hiệu quả với bạn. Và dường như không có quy tắc cứng và nhanh nào sẽ làm việc với các nhà cung cấp của bạn.

- Dưới đây là những điều căn bản đúng:

Đòn bẩy

Vào cuối ngày, bên có đòn bẩy sẽ thúc đẩy kết quả. Nếu nhà cung cấp của bạn có một thành phần độc quyền mà bạn chỉ có thể nhận được từ nhà cung cấp đó, bạn có thể phải sử dụng kỹ thuật "thân thiện" hoặc "plead-for-mercy". Nếu bạn có đòn bẩy trong đàm phán nhà cung cấp, bạn thường sẽ có được những gì bạn muốn sử dụng cách tiếp cận "chuyên nghiệp".

Độ trong suốt

Bạn có biết nhà cung cấp của bạn đang trả tiền cho nguyên phụ liệu của họ? Nhà cung cấp của bạn có biết giá bán của bạn cho khách hàng của bạn không? Thông thường, khi cả hai bên mở sách của họ, một giải pháp thương lượng trở nên rõ ràng. Khoảng cách về lợi nhuận và các giả định về chi phí thúc đẩy một giải pháp.

Win-Win

Vào cuối ngày, nếu giải pháp được đàm phán không phải là một chiến thắng-thắng, thì mối quan hệ này là dành cho căng thẳng hơn. Nếu bạn không nhận được giá mua bạn cần với chất lượng và thời gian giao hàng mà bạn cần - nhà cung cấp của bạn sẽ không có được kinh doanh lâu dài.

Bằng cách sử dụng cách tiếp cận đúng và hiểu được sự cân bằng giữa đòn bẩy và tính minh bạch, bạn có thể lái xe một giải pháp có lợi cho tất cả các bên liên quan. Và có thể trong một ngày, kính chắn gió và lỗi có thể sống hòa hợp.