Cách phỏng vấn nhân viên bán hàng

Khi bạn thuê một nhân viên bán hàng mới, sự cẩn trọng nhỏ từ phía bạn có thể giúp bạn bảo đảm một thành viên trong đội có tay nghề cao. Câu trả lời của ứng cử viên cho các câu hỏi phỏng vấn của bạn rất quan trọng, nhưng chúng chỉ là một nguồn thông tin về người đó.

Kiểm tra thông tin cơ bản

Trong khi sơ yếu lý lịch luôn hữu ích trong việc đánh giá kỹ năng và trình độ của ứng viên, có một số lĩnh vực nghề nghiệp mà kỹ năng chuẩn bị một bản lý lịch trực tiếp chuyển thành kỹ năng làm việc.

Các nhà văn, ví dụ, có tốt hơn là có hồ sơ viết và viết tốt. Đối với nhân viên bán hàng, sơ yếu lý lịch - công cụ tiếp thị chính của ứng cử viên - là một chỉ số tuyệt vời về kỹ năng bán hàng của mình. Anh ta bán kỹ năng và trình độ của anh ta như thế nào trong bản lý lịch của anh ta? Liệu ông có đưa ra những ví dụ cụ thể về những thành công của ông trong các công việc trước đây? Kinh nghiệm của ông được mô tả theo cách trình bày ông như là một sự phù hợp tốt cho công ty của bạn? Một bản sơ yếu trình làm nghề kém chắc chắn sẽ nâng cao một số cờ đỏ trong đầu bạn.

Kiểm tra kỹ năng nghiên cứu của họ

Một nhân viên bán hàng tốt nên luôn luôn làm bài tập về nhà của mình. Trước khi bạn nói với ứng viên về công ty hoặc vị trí của bạn, hãy hỏi tại sao họ lại nộp đơn xin việc này. Câu trả lời của nhân viên bán hàng sẽ cho biết họ đã nghiên cứu bao nhiêu về bạn và công ty của bạn trước khi phỏng vấn.

Thái độ và hành vi của ứng cử viên có thể nói lên. Cô ấy có đến đúng giờ hay sớm hơn không? Cô có lịch sự và dễ chịu với những người mà cô gặp phải (nhân viên tiếp tân, thư ký, vân vân)?

Có phải cô ấy mặc quần áo và chăm sóc chuyên nghiệp không? (Hãy nhớ rằng cách nhìn của một người phỏng vấn có lẽ là điều tốt nhất mà họ có thể nhìn vào công việc!) Cô ấy nhìn bạn trong mắt, bắt tay bạn vững chắc (nhưng không phải là xương), chào đón bạn nồng nhiệt và thể hiện sự cởi mở, tiếp nhận ngôn ngữ cơ thể? Cô ấy có giao tiếp tốt và nói rõ ràng không?

Cô ấy nói quá nhiều và quá nhanh, hoặc hầu như không nói được gì cả? Cách mà nhân viên bán hàng tự bán là cách bạn có thể mong đợi họ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Một số câu hỏi phỏng vấn cụ thể để hỏi nhân viên bán hàng bao gồm:

• Một số ví dụ cụ thể về kinh nghiệm bán hàng trước đó là gì? Bạn sẽ làm gì? bạn sẽ làm gì khác?
• Sự hiểu biết của bạn về chu kỳ bán hàng của công ty này là gì và làm thế nào để so sánh với những gì bạn đã làm trong quá khứ?
• Quy trình của bạn để bán hàng ở vị trí bán hàng hiện tại hoặc gần đây nhất của bạn là gì, từ việc dẫn đầu đến hết thời gian để đóng giao dịch? (Lưu ý nếu có gì cần nói về việc theo sát khách hàng tiềm năng sau khi kết thúc, điều này rất quan trọng để xây dựng kinh doanh lặp lại.)
• Bạn thích kiểu cấu trúc bồi thường nào? (Các khả năng thường là tiền lương căn bản, tiền cơ cộng tiền hoa hồng, hoa hồng thuần túy.Một nhân viên bán hàng thích một công việc hoa hồng tinh khiết có sự tự tin đáng kể về kỹ năng của họ!)
• Mục đích bán hàng của bạn là gì và kết quả thực tế của bạn so sánh với những mục tiêu đó như thế nào?
• Bạn nhận thấy điểm mạnh của công ty này và bạn nghĩ gì sẽ cải thiện doanh thu và năng suất? Làm thế nào để bạn cảm thấy bạn có thể đóng góp vào sự cải thiện này?
• Các thị trường mới nào chúng tôi có thể giải quyết và làm thế nào bạn đề nghị chúng tôi phát triển các thị trường này?

Đừng quên bao gồm một số câu hỏi phỏng vấn cổ điển:

• Bạn cảm thấy kinh nghiệm của bạn sẽ phù hợp với nhu cầu của công việc này như thế nào?
• Một ví dụ về một thành công lớn từ một công việc trong quá khứ và làm thế nào bạn đạt được nó?
• Sai lầm quan trọng mà bạn đã thực hiện, bạn đã khắc phục nó như thế nào và bạn đã học được gì từ nó?
• Điểm mạnh và điểm yếu lớn nhất của bạn là gì và bạn làm gì để giảm bớt những điểm yếu của bạn?
• Làm thế nào để bạn nhìn thấy sự nghiệp của bạn phát triển trong vài năm tới và bạn sẽ đạt được điều đó như thế nào trong công ty này?
• Bạn nhận thấy những đóng góp lớn lao nhất mà bạn có thể làm để cải thiện thành công của công ty?

Nếu có sự chậm trễ hoặc im lặng, hãy xem cách họ xử lý nó như thế nào; đây là cái gì đó có thể xảy ra trong một cuộc gọi bán hàng và nhân viên bán hàng một người rushes để cắm mọi im lặng bằng cách bập bẹ hoặc những người không làm gì cả sẽ không thành công.

Nâng cao bất kỳ vấn đề hoặc mối quan tâm nào bạn có, hoặc từ hồ sơ của họ hoặc phản hồi những điều họ đang nói với bạn; ngoài việc cung cấp thông tin bạn cần, điều này cũng sẽ chứng minh làm thế nào họ sẽ xử lý các phản đối tương tự phát sinh trong một cuộc gọi bán hàng.

Liệu họ có cố gắng hình thành các cây cầu và xây dựng mối quan hệ với bạn (chú ý đến hình ảnh của thuyền buồm, trẻ em, vv và chia sẻ lợi ích chung của họ, ví dụ)? Họ có làm tốt không? Làm cho mọi người cảm thấy thoải mái với bạn khiến họ tìm kiếm lý do để làm ăn với bạn, một kỹ năng bán hàng quan trọng.

Khi kết thúc cuộc phỏng vấn, hãy cho họ cái nhìn tổng quan về những gì bạn nhìn thấy là mục tiêu của công ty, những gì họ có thể mong đợi về bồi thường (cấu trúc và phạm vi chung), lợi ích, kỳ vọng đi lại … và cái gì tiếp theo bước trong quá trình phỏng vấn sẽ là (bao gồm cả khung thời gian). Hỏi xem họ có bất cứ câu hỏi hoặc thắc mắc nào không. Nếu họ hỏi ít nhất một hoặc hai câu hỏi có liên quan, thông minh đó là một dấu hiệu tuyệt vời. Một ứng viên không có câu hỏi cho bạn đã không bận tâm để nghiên cứu công ty của bạn và / hoặc là quá quá ngán nghĩ bất cứ điều gì thông minh để nói - không có chất lượng tốt trong một nhân viên bán hàng.

Cuối cùng, hãy lưu ý xem họ có nhận được một lá thư cảm ơn / email cho bạn hay không. Và nếu vì lý do nào đó khung thời gian tuyển dụng thay đổi, hãy để các ứng viên biết. Thật lịch sự và cho họ thấy rằng bạn là một nhà tuyển dụng giỏi, và nó cũng giúp giữ cho các nhân viên bán hàng "ngôi sao" tiềm năng tham gia cung cấp ở những nơi khác trong khi bạn vẫn đang vấp phải quá trình tuyển dụng.