Làm thế nào để Tạo Chương trình Khuyến khích Bán hàng

Các chương trình khuyến khích bán hàng trong quá khứ của bạn có gây thất vọng cho cả bạn lẫn người bán hàng của bạn không?

Cà rốt

Sự lơ lửng của cà rốt là một nghệ thuật cổ xưa, được hiểu rõ là trung tâm của hành vi, tâm lý, động cơ, và đặc biệt là kinh doanh của con người. Các nhà sản xuất và nhà phân phối thường sử dụng kỹ thuật này với các đối tác kênh của họ trong nỗ lực để thêm giá trị động lực duy nhất để di chuyển các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Lý do kỹ thuật này đã đứng thử nghiệm thời gian là bởi vì, đối với hầu hết các phần, nó hoạt động! Đôi khi, các yếu tố của kỹ thuật được thực hiện không đúng cách. Kết quả là chương trình khích lệ bán hàng dưới thực hiện hoặc không thành công.

Tiền không phải lúc nào cũng là yếu tố tạo động lực

Các giá trị tiền thưởng của động cơ thường không phải là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy nhân viên bán hàng thành công. Lấy ví dụ của riêng tôi. Tôi may mắn được làm việc trong một ngành công nghiệp cung cấp một nguồn cung cấp các ưu đãi và giải thưởng cho sự vượt trội. Tôi biết rằng nếu tôi giành được mỗi chuyến đi, mỗi TV, mọi động lực được cung cấp, tiền sẽ đi kèm với nó!

Đối với tôi, tiền bạc và đồ ăn vặt không phải là động cơ chính của tôi. Triết lý của tôi là đơn giản: "Nếu bạn giành được tất cả các ưu đãi có để giành chiến thắng, bạn không thể không được ở hoặc gần đỉnh mỗi thời gian." Các tập đoàn sử dụng các chương trình khuyến khích để thúc đẩy hành vi và tôi đồng ý chơi trò chơi và phù hợp với mong muốn của họ; những gì được khen thưởng, được thực hiện.

Vấn đề, theo quan điểm của các nhà cung cấp, là không phải tất cả nhân viên bán hàng đều có cùng động lực. Do đó, không phải tất cả chương trình khuyến khích bán hàng đều hoạt động.

1) Quy tắc 80-20:

Hai mươi phần trăm nhân viên bán hàng chiếm tới tám mươi phần trăm doanh thu và lợi nhuận. Quá thường xuyên, các ưu đãi về doanh thu - có thể là nỗ lực để công bằng - được hướng đến toàn bộ đội bán hàng hoặc kênh VAR.

Rủi ro trong một chương trình như thế này là găng tay phù hợp với mọi người ở cuối không phù hợp với ai. Những nhà chiến lược tiếp thị sáng ngộ biết rằng hai mươi phần trăm hàng đầu đã được thúc đẩy. Nói một cách đơn giản, một chiến lược nhằm làm sáng đám cháy trong vòng 20% ​​tới - nhóm hợp lý tiếp theo - tăng gấp đôi kinh doanh theo cách có hiệu quả hơn. 2) Lý thuyết KISS:

Doanh nhân tự nhiên giống như điện. Họ tự nhiên đi theo con đường của sự phản kháng ít nhất. Không phải để nói rằng họ lười biếng hoặc không táo bạo. Trên thực tế, điều đó ngược lại. Người bán hàng giỏi tìm cách đơn giản để làm cho mọi thứ xảy ra.

Để biết thông tin về việc thuê và đào tạo nhân viên bán hàng xem 8 Lời khuyên cho việc thuê nhân viên bán hàng, cách phỏng vấn nhân viên bán hàng và cách đào tạo nhân viên bán hàng. Thông thường, các chương trình khuyến khích thất bại thảm hại vì sự phức tạp trong hệ thống báo cáo và báo cáo của họ hoặc cách thưởng.Nếu bạn đặt nhân viên bán hàng ở vị trí mà họ buộc phải đánh giá "Để có được điều này, trước tiên tôi phải bán sản phẩm này, cộng với những thứ này chứ không phải là những thứ này và phải bao gồm những thứ này", bạn đang tạo ra một công thức cho sự nhầm lẫn, thất vọng bán hàng và thất bại. Cuối cùng, chương trình khuyến khích sẽ trở thành một điều không khuyến khích!

Cách chữa trị? Các nhà sản xuất phải giữ chương trình khuyến khích ngọt ngào và đơn giản và có thể đạt được.

Có thể không có sự mơ hồ. Bất cứ điều gì ít hơn sẽ dẫn đến sự thiếu quan tâm, cũng như lãng phí thời gian và tiền bạc đôi khi có thể đổ vào các phòng ban khác có nhiệm vụ quản lý và tính toán.

3) Giáo dục:

Edison có thể đã phát minh ra bóng đèn, nhưng nó không bao giờ đi bất cứ đâu cho đến khi một nhân viên bán hàng hiểu được lợi ích của nó và thực hiện việc bán hàng đầu tiên … và có thể bán một đèn để đi với nó! Các chương trình khuyến khích không chỉ bán mình. Quá thường xuyên các chương trình động lực học đắt tiền bị bỏ qua trong lĩnh vực này bởi vì các đại diện. hoặc không hiểu giá trị của chúng và / hoặc không biết làm thế nào để bán chúng. Nhiều lần, các chương trình khích lệ tốt bị xóa sổ vì đã bỏ lỡ mục tiêu, khi trên thực tế, họ không được đưa ra và quản lý đúng.

4) Cuộc thi: Mọi người đều nghe thấy cụm từ "Thời gian là tất cả mọi thứ!" Đây là một lời khuyên đặc biệt quan trọng cho người lập kế hoạch chương trình khuyến khích thành công.

Các nhà quản lý tiếp thị. không thể biết khi nào mọi chương trình khuyến khích cạnh tranh sẽ đứng đầu mạnh mẽ, nhưng họ có thể tiến bộ để đảm bảo chương trình của họ được giao diện đầu tiên.

Bất kỳ nhân viên bán hàng thành công nào cũng sẽ nói với bạn rằng, "Hầu hết doanh số bán hàng đều được thực hiện do sự cẩn trọng của khách hàng." Đơn giản chỉ cần đặt, việc chuẩn bị tốt hơn, càng có nhiều khả năng bán hàng. Cũng có thể nói như vậy cho các sáng kiến ​​khích lệ. Các chương trình khuyến khích thực sự, như phát hành bộ phim mới, là một điều được mong đợi. Số lượng quảng cáo phù hợp đảm bảo sự chấp nhận và quan tâm nhiều hơn mà thường tiếm quyền tập trung vào các chương trình cạnh tranh.

- Phần thưởng:

Bất kỳ phần thưởng nào cũng có thể trở thành một hoạt động không bị kích động, không mong muốn nếu khoảng thời gian giữa chiến thắng và nhận được quá dài. Chương trình khuyến khích thành công thưởng ngay! Theo quy định, phần thưởng càng nhanh thì sự nhiệt tình của chương trình khuyến khích càng lớn.

Mặc dù ở một số cấp độ, nhân viên bán hàng là một giống chó phức tạp, khi đề cập đến các biện pháp khuyến khích, họ hầu như có thể đoán trước được. Bản chất của chúng là để phản ứng lại với hứng thú hoặc thách thức nhanh hơn sau đó, và sau đó tiếp tục. Một cách để tối đa hóa độ cong tự nhiên của họ và đảm bảo thành công lớn hơn của chương trình chỉ đơn giản là để phục vụ cho động cơ thúc đẩy tự nhiên của họ "Nhanh chóng nhận được công cụ của họ

!"

- 9 -> 9) Sự công nhận: Có nguy cơ làm cho nhân viên bán hàng có vẻ nông cạn hoặc đơn nguyên (không phải là), sự công nhận giữa các đồng nghiệp của họ vẫn là động lực quyết định, cho dù đó là chương trình khuyến khích hay không. Quy tắc lại là: không có điều gì như quá

công nhận nhiều! Nhân viên bán hàng tự nhiên thu hút sự chú ý nhiều như những người biểu diễn khác, và do đó không có sự thiếu hụt thành tích và sự thừa nhận quá mức mà tìm đường của họ - một cách kịp thời - cho mắt công chúng.Nghiên cứu tâm lý đã chỉ ra rằng việc theo đuổi sự thừa nhận trong chính bản thân nó có thể làm cho sự khác biệt trong việc nhắm mục tiêu đến hai mươi phần trăm quan trọng trên thang thành tích bán hàng. Các chuyên gia đồng ý rằng đội ngũ bán hàng thành công tìm động lực trong nhà vô địch của họ. Phù hợp với các nhà lãnh đạo bán hàng kích thích sự phấn khích và một hệ thống phân cấp có thể xác định mà kêu gọi tất cả người chơi trở thành một phần.

Một thực tế khác thường bị bỏ qua là sự thừa nhận, cho dù đó là một phần của động lực hay không, là động lực ít tốn kém nhất. Trong nhiều trường hợp, nó hoàn toàn miễn phí! Thông thường, bắt tay tổng thống trước công ty là tất cả để thúc đẩy sự cần thiết phải vượt qua. Dòng dưới cùng Các nhà sản xuất và nhà phân phối cần phải được chăm sóc cẩn thận hơn khi thiết kế các chương trình khuyến khích bán hàng thúc đẩy. Lấy một trang ra khỏi cuốn sách "Bán hàng 101" nói rằng, "Tìm hiểu những gì họ muốn, sau đó đưa nó cho họ!" Nhưng hãy đảm bảo giữ nó đơn giản, giữ cho nó rõ ràng, quảng cáo đúng, thưởng ngay lập tức, không cố gắng nhắm vào tất cả mọi người, và, nhận ra, nhận ra … công nhận

!