Làm thế nào để Tạo Dự báo Bán hàng

Tạo ra một dự báo bán hàng rất hữu ích trong việc phát triển kế hoạch bán hàng của bạn. Bạn sẽ hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng nào hữu ích nhất vào lúc này nếu bạn có ý tưởng tốt về kiểm tra hoa hồng tiếp theo của bạn sẽ như thế nào. Không có phương pháp dự báo chính xác 100%, nhưng có một phương pháp đơn giản giúp bạn biết được tình trạng của mình sẽ ra sao trong tương lai gần.

Danh sách Triển vọng

Bắt đầu bằng cách liệt kê tất cả các khách hàng tiềm năng bạn có trong đường ống của bạn tại thời điểm này.

Bạn sẽ muốn tiếp tục sửa đổi danh sách này trong tương lai, vì vậy bạn nên gõ nó trong chương trình bảng tính hoặc trình xử lý văn bản để dễ dàng cập nhật sau. Danh sách của bạn nên bao gồm bốn cột: tên của khách hàng tiềm năng, giá trị có thể xảy ra của bán hàng, khả năng bạn sẽ đóng bán đó và cột cuối cùng để tính toán giá trị kỳ vọng.

Giá trị xác suất

Cột giá trị có thể xảy ra phải có dự đoán tốt nhất về giá trị của việc bán hàng, như khách hàng tiềm năng đang đứng ngay bây giờ. Chẳng hạn, giả sử một khách hàng tiềm năng đang xem xét một sản phẩm có giá 500 đô la và bạn nghĩ rằng bạn sẽ có thể thuyết phục họ cũng có kế hoạch bảo trì, thêm 50 đô la nữa. Bạn sẽ liệt kê giá trị kỳ vọng của khách hàng tiềm năng đó là 550 đô la. Sau đó trong chu kỳ bán hàng, nếu bắt đầu hiển thị sở thích cho một mô hình khác, bạn có thể cập nhật số giá trị đó.

Khả năng bán hàng

Có khả năng bạn sẽ kết thúc bán hàng thì khó đánh giá hơn.

Mỗi nhân viên bán hàng đều có kinh nghiệm bán hàng đã rơi qua mặc dù họ nghĩ đó là một điều chắc chắn. Và đôi khi bạn sẽ có một niềm vui khi bán hàng mà dường như đã mất nhưng lại xuất hiện một cách kỳ diệu. Hầu hết thời gian, tuy nhiên, bạn sẽ có một ý tưởng khá tốt về nơi bạn đứng ngay bây giờ cho một bán nhất định.

Nếu bạn thực sự không có ý tưởng, bạn luôn có thể hỏi khách hàng tiềm năng về phản hồi. Câu trả lời sẽ không phải lúc nào cũng thành thật, nhưng nó sẽ cho bạn một cái gì đó để làm việc. Số trong cột này phải được viết theo tỷ lệ phần trăm: ví dụ: nếu bạn cho rằng bạn có 50-50 cơ hội bán hàng cụ thể, hãy viết 50% cột khả năng.

Giá trị kỳ vọng

Khi bạn đã điền vào các cột này, hãy nhân giá trị có thể với tỷ lệ phần trăm để có được giá trị dự kiến ​​cho việc bán, trong cột thứ tư. Giá trị kỳ vọng đối với bất kỳ một lần bán nào sẽ không khớp với thực tế, vì bạn sẽ đóng cửa bán hàng và nhận được nhiều hơn hoặc không đóng nó và không nhận được gì cả. Nhưng khi bạn thêm tất cả các giá trị mong đợi cho tất cả mọi người trong đường ống của bạn, số kết quả sẽ khá gần với số tiền bạn sẽ thực sự mang lại trong doanh số bán hàng từ triển vọng hiện tại của bạn.

Bạn có thể tinh chỉnh thêm các giá trị dự kiến ​​này bằng cách ấn định thời gian biểu. Tạo một biểu đồ mới với tên của khách hàng tiềm năng trong cột bên trái và các tháng tiếp theo trong các cột còn lại.Sau đó, cho mỗi khách hàng tiềm năng, hãy đặt tổng giá trị dự kiến ​​vào cột trong tháng khi bạn nghĩ rằng chúng có thể sẽ đóng. Nếu bây giờ là tháng Hai và một khách hàng tiềm năng dường như sẽ phải mất thêm một tháng để đóng dựa trên vị trí của bạn trong chu kỳ bán hàng, bạn sẽ đặt giá trị mong đợi của khách hàng đó vào cột vào tháng 3.

Sau khi hoàn tất, bạn có thể tổng số các cột tháng để biết ý tưởng về doanh thu mà bạn sẽ đóng mỗi tháng.

Các biểu đồ dự báo mà bạn vừa tạo sẽ cần phải được cập nhật ít nhất mỗi tuần một lần khi bạn thu được các khách hàng tiềm năng mới và di chuyển các biểu đồ cũ thông qua chu kỳ bán hàng. Chi tiêu một vài phút mỗi ngày cho nhiệm vụ này sẽ cho kết quả tốt hơn nhiều về những gì bạn có thể mong đợi trong hoa hồng trong những tuần và tháng tới.