Lời khuyên cho người quản lý về đánh giá hiệu suất bán hàng

Nhiều nhà quản lý bán hàng (và nhân viên bán hàng) sợ hãi đánh giá hiệu suất hàng năm. Và đúng là việc xem xét lại hiệu suất có thể là cả khó chịu và vô dụng. Nhưng khi được thực hiện đúng, việc rà soát lại cũng có thể là một công cụ rất hữu ích cho việc xây dựng các mục đích và lên kế hoạch cho thời gian huấn luyện của bạn trong năm tới.

Các đánh giá hiệu suất tốt nhất không có bất kỳ sự ngạc nhiên nào. Đó là bởi vì nếu một người bán hàng chùn bước, người quản lý bán hàng của anh ta nên để anh ta biết ngay và giúp anh ta vượt qua khó khăn - không đợi cho đến khi đánh giá hàng năm và sau đó khởi sự khiếu nại về anh ta.

Tương tự, nhân viên bán hàng thực hiện đặc biệt sẽ nhận được lời khen ngợi thích hợp từ người quản lý bán hàng vì mỗi thành công đều xảy ra.

Hiệu suất thành công và thất bại

Đánh giá hiệu suất là một thời gian tuyệt vời để vượt qua những thành công và thất bại từ năm qua. Nhìn vào những khoảnh khắc đó cùng một lúc có thể giúp khám phá ra các mẫu hành vi đang ảnh hưởng đến những sự kiện đó. Ví dụ, nếu nhân viên bán hàng luôn làm việc tốt nhất trong những tháng khi gọi điện thoại lạnh, đó là một chỉ số khá rõ ràng rằng việc lạnh giá lạnh của mình sẽ được gọi đến cuối năm sẽ mang lại cho anh ta thành công lớn hơn. Vì vậy, trong suốt cả năm, các nhà quản lý bán hàng nên lưu ý đến hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và giữ những hồ sơ này trong tay để đánh giá cuối cùng.

Hiệu suất có thể định lượng

Đánh giá hiệu suất nhìn vào cả các mặt hàng định lượng và không định lượng. Các mặt hàng có thể định lượng là những thứ có thể được đếm và đưa ra một số lượng nhất định.

Chẳng hạn, số lượng bán hàng mà nhân viên bán hàng đóng có thể định lượng được. Vì vậy, số lượng các cuộc hẹn ông làm, chia sẻ ví của ông cho khách hàng hiện tại của ông, và tỷ lệ đường ống của ông. Các mặt hàng không định lượng được không thể có giá trị cụ thể nhưng lại quan trọng. Các mục như vậy bao gồm thái độ và hành vi của nhân viên bán hàng đối với phần còn lại của đội ngũ bán hàng, ông ấy đối xử với khách hàng, sự xuất hiện và ấn tượng của mình như thế nào, và cách ông xử lý những lời chỉ trích.

Nếu bạn nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng của bạn giữ hồ sơ tốt, các mục có thể định lượng dễ dàng theo dõi. Các mục không định lượng có thể phức tạp hơn một chút nhưng nếu bạn gặp nhân viên bán hàng để được huấn luyện thường xuyên và theo dõi chúng ở giữa, có thể bạn sẽ có ý tưởng tốt về cách chúng hành xử.

Xếp hạng Hiệu suất

Nhiều đánh giá hiệu suất yêu cầu người quản lý đánh giá nhân viên từ một đến năm hoặc từ một đến mười. Đối với nhân viên bán hàng, nhiều nhà quản lý bán hàng thích sử dụng bốn loại thay thế. Những nhân viên bán hàng đặc biệt là những người luôn vượt trội so với những người còn lại trong nhóm, những người thường xuyên vượt quá hạn ngạch và những người thậm chí trong những thời điểm khó khăn vẫn làm tốt. Những nhân viên bán hàng này xứng đáng được khen ngợi dồi dào, nhưng cũng nên được khuyến khích để vượt qua các buổi trình diễn trước đây của họ.

Nhân viên bán hàng giỏi là những người đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch của họ mỗi lần, ngoại trừ những dịp hiếm hoi. Họ là xương sống của hầu hết các đội bán hàng, những người biểu diễn kiên cố mà không bị siêu sao. Những nhân viên bán hàng cũng nên nhận được lời khen ngợi, và các nhà quản lý bán hàng nên làm việc với họ để giúp họ trau dồi kỹ năng của mình để họ có thể đạt được hiệu suất tiếp theo.

Nhân viên bán hàng cận biên có thể bán hàng mỗi tháng, nhưng thường phải đấu tranh để đạt được hạn ngạch.

Một số nhân viên bán hàng cận biên có thể trở thành nhân viên bán hàng giỏi với nhiều huấn luyện từ quản lý bán hàng; những người khác đơn giản sẽ không làm cho lớp không có vấn đề khó khăn như thế nào họ cố gắng. Điều này tùy thuộc vào người quản lý để quyết định xem có bao nhiêu công việc mà người bán hàng nên quan tâm.

Doanh nhân nghèo khó đấu tranh để thực hiện bất kỳ bán hàng nào cả. Nhiều người là bậc thầy trong việc bào chữa cho hiệu suất của họ, nhưng thông thường, các vấn đề của họ xuất phát từ thực tế là họ không thích bán hàng, không muốn làm nhân viên bán hàng, và thực hiện bán hàng thực tế ít nhất có thể. Động thái tốt nhất thường là để thoát khỏi những nhân viên bán hàng như vậy vì cả họ và người quản lý sẽ không hạnh phúc khi những người này đang ở vị trí bán hàng.