Hiểu biết và tiếp thị đến người mua doanh nghiệp

Bán dịch vụ của bạn cho các công ty là một đề xuất hấp dẫn. Các hợp đồng lớn hơn với các doanh nghiệp nhỏ và cá nhân, và thường dài hạn hơn. Có khả năng lặp lại kinh doanh có giá trị nhiều giờ có thể trả tiền với mức giá đáng kính.
Nhưng những khách hàng tốt nhất không phải lúc nào cũng dễ dàng nhất. Nếu bạn không nắm bắt được thực tế của môi trường công ty, bạn có thể phá hoại ngay cả một dẫn nóng.

Dưới đây là năm phím quan trọng để làm việc với người mua công ty.

1. Người quản lý đang bận. Điều này cũng đúng với những suy thoái kinh tế như trong thời kỳ bùng nổ. Khi kinh doanh chậm, nhân viên không cần thiết bị sa thải. Những người bị bỏ lại phía sau phải nhặt hàng.
   Những người bận rộn bỏ qua các email và thư không được yêu cầu, và sẽ không trả lời cuộc gọi điện thoại của bạn. Ngay cả khi bạn đang ở giai đoạn cuối cùng của việc đóng một thỏa thuận, liên hệ của bạn có thể không trả lại cuộc gọi của bạn trong nhiều tuần. Nếu bạn chấp nhận điều này như là một hành vi bình thường thay vì ám ảnh về cách bạn có thể gây ra nó, bạn sẽ ngủ ngon hơn vào ban đêm và sử dụng thời gian ban ngày của bạn một cách hiệu quả hơn.
2. Các nút nóng mở cửa. Nếu bạn muốn nắm bắt được sự quan tâm của một người bận rộn, bạn cần phải nói cho họ biết chính xác bạn có thể giúp họ như thế nào. Gọi chỉ để tự giới thiệu sẽ không nhận được sự chú ý của họ.
   Con người trong thị trường mục tiêu của bạn nhận thức được những vấn đề lớn nhất mà họ phải đối mặt hay những mục tiêu lớn nhất mà họ muốn đạt được? Hỏi những câu hỏi này của những người mà bạn phục vụ và các doanh nhân khác đang phục vụ họ. Đọc các tài liệu thương mại hoặc các ấn phẩm quan tâm đặc biệt và giáo dục về những vấn đề chính trong thị trường của bạn. Sau đó nói với khách hàng tiềm năng của bạn trong mọi giao tiếp làm thế nào bạn có thể giúp giải quyết những nhu cầu này.

1. Mỗi sự lựa chọn phải được chứng minh là . Khi bạn bán cho chủ một doanh nghiệp nhỏ hoặc cho một cá nhân để sử dụng, người mua của bạn có quyền tự quyết định mua dựa trên cảm giác bản năng, kỳ cục, hay ruột. Nhưng mọi việc bán hàng của công ty đều phải chính đáng cho người khác trong tổ chức.
   Một người giám sát phải giải trình cho người quản lý, giám đốc điều hành, giám đốc điều hành CEO, giám đốc điều hành của hội đồng quản trị, hội đồng quản trị đối với các cổ đông. Mỗi người trong số những người này muốn nhìn tốt đến liên kết tiếp theo lên chuỗi và dreads gây ra một lỗi công cộng. Nếu bạn muốn bán hàng của bạn để đi qua, bạn cần cung cấp liên hệ của bạn với EVIDENCE tại sao bạn và giải pháp của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.

1. Các quy tắc cuối cùng. Khi bạn cung cấp bằng chứng của mình, nó có tốt hơn bao gồm đô la và cent. Nếu bạn đắt hơn đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ cung cấp giá trị gia tăng nào? Nếu thuê bạn sẽ tốn kém nhiều hơn là giải quyết vấn đề của công ty bằng một cách nào đó, họ sẽ nhận được những lợi ích hữu hình nào và làm cho chi phí thêm vào là đáng giá?
   Cá nhân và doanh nghiệp nhỏ mua các dịch vụ thuộc loại tốt đẹp, thường là để nâng cao chất lượng cuộc sống hoặc nhân viên của họ. Các tập đoàn, đặc biệt là trong thời gian nạc, không. Bạn phải bán cho họ thứ họ cần và chứng minh làm thế nào nó sẽ nâng cao lợi nhuận của họ. Các ví dụ thực tế về các kết quả tại các công ty khác có thể nói được khối lượng. Minh họa với biểu đồ và đồ thị có tính thuyết phục hơn bất kỳ tài liệu nào.
2. Không có ngân sách; không có dự án. Ngay cả khi công ty cần những gì bạn có và nghĩ rằng bạn là người giỏi nhất trong công việc, thỏa thuận sẽ không đi qua nếu không có tiền trong ngân sách. Bạn có thể yêu cầu liên hệ của bạn thử thay đổi ngân sách, nhưng không có ngân sách thường có nghĩa là dự án của bạn sẽ được hoãn lại cho đến năm tài chính kế tiếp.
   Luôn luôn hỏi xem khách hàng có ngân sách tại cuộc họp đầu tiên hay không. Không nhất thiết họ mong muốn cho bạn biết nó là bao nhiêu - đàm phán giá cả sẽ đến sau đó. Nhưng nếu liên hệ của bạn không thể trả lời các câu hỏi ngân sách, đó cũng là một đầu mối mạnh mẽ mà bạn không nói chuyện với người ra quyết định.

Về tác giả: C. J. Hayden là tác giả của Có được Khách hàng NOW! Từ năm 1992, C. J. đã dạy các chủ doanh nghiệp và nhân viên bán hàng kiếm tiền nhiều hơn với ít nỗ lực hơn. Cô ấy là Master Coach được chứng nhận và lãnh đạo các cuộc hội thảo quốc tế.