Thiết kế một Hệ thống Đạt tiêu chuẩn

Các khách hàng tiềm năng của bạn được nhắm mục tiêu nhiều hơn, bạn sẽ lãng phí ít thời gian hơn trong việc loại bỏ những kẻ thua cuộc. Nếu bạn may mắn có được một nguồn dẫn xuất tuyệt vời, chẳng hạn như danh sách có đủ điều kiện từ một nhà môi giới dẫn tốt, xin chúc mừng - bạn sẽ có ít công việc đủ tiêu chuẩn. Hầu hết các nhân viên bán hàng, tuy nhiên, có một số lượng hợp lý của "rác" dẫn đến sàng lọc thông qua.

Nếu bạn chưa làm như vậy, bạn sẽ cần phải xác định khách hàng tiềm năng của bạn là ai.

Các phẩm chất tiềm năng của khách hàng tiềm năng này sẽ là nguyên tắc của bạn để xác định những người dẫn đầu của bạn là cá voi, cái nào là vô giá trị, và cái nào nằm giữa hai cực đoan đó.

Một khi bạn đã quyết định về những phẩm chất khách hàng lý tưởng của bạn có, bạn sẽ cần xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng. Khi thiết kế một hệ thống đủ tiêu chuẩn chì, bạn có hai lựa chọn chính. Bạn có thể thiết kế một hệ thống các chỉ số chung (nóng, nóng và lạnh) và chỉ định các thẻ này cho mỗi đầu dựa trên số lượng chất lượng mà bạn mong muốn. Hoặc bạn có thể gán các giá trị số cho mỗi chất lượng và đưa cho mỗi điểm dẫn một tổng số các giá trị đó. Hệ thống số là chính xác hơn, nhưng cũng mất nhiều thời gian để thiết lập và đôi khi cần phải đánh giá lại mức độ ưu tiên của bạn.

Nếu bạn không chắc chất lượng nào có giá trị nhất, một nơi tốt để bắt đầu là danh sách khách hàng hiện tại của bạn.

Hãy nhìn vào khách hàng lớn nhất của bạn và xem họ có những phẩm chất nào từ danh sách của bạn. Nếu có một hoặc hai phẩm chất mà khách hàng chính của bạn chia sẻ, những phẩm chất đó có thể thuộc về đầu danh sách.

Khi bạn quyết định ưu tiên của mình, đã đến lúc đưa danh sách đó hoạt động. Hầu hết nhân viên bán hàng đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng trong lần liên lạc đầu tiên của họ, thường là qua điện thoại.

Có một danh sách các phẩm chất mong muốn cho phép bạn thực hiện một số câu hỏi định tính nhậy trước. Nếu bạn thấy rằng chì của bạn không có những phẩm chất mong muốn, bạn có thể dừng ngay tại đó thay vì lãng phí thời gian và cuộc họp mặt trực tiếp.

Khi bạn đã đặt câu hỏi và nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng thực sự là người phù hợp, bạn có thể chuyển trọng tâm của bạn từ việc đủ điều kiện cho họ như một viễn cảnh để đủ tiêu chuẩn họ là người mua. Đặt những câu hỏi sẽ giúp bạn xác định mức độ quan tâm của họ trong việc mua sản phẩm của bạn. Cách sai lầm để làm điều này là hỏi khách hàng tiềm năng có muốn mua một phụ tùng và treo máy nếu họ nói không bởi vì hầu hết mọi người bạn gọi sẽ tự động chuyển bạn xuống bất kể nhu cầu của họ. Một cách tiếp cận tốt hơn là đặt câu hỏi như, "Bạn có sở hữu một widget? Bạn đã mua nó bao lâu rồi? Bạn thích (hay không thích) về điều đó? "Những câu hỏi này sẽ giúp bạn đo được nhiệt độ mua của khách hàng tiềm năng mà không làm cản trở sự phòng vệ của họ vào vị trí.