Video: 5 Nguyên Tắc Mà Dân Sales Nào Cũng Cần Phải Biết Nếu Muốn Làm Giàu 2024
Bạn có phải là nhân viên bán hàng đang cân nhắc việc chuyển sang quản lý bán hàng? Nhiều nhân viên bán hàng xem sự thay đổi trong quản lý bán hàng như một bước tiếp theo hợp lý trong sự nghiệp bán hàng. Tuy nhiên, bạn có thể đã không xem xét những khó khăn sẽ phát sinh từ sự thay đổi này.
Đi từ vai trò của nhân viên bán hàng đến vai trò quản lý bán hàng là rất khó khăn trong bất kỳ trường hợp nào. Hành vi và thái độ mà nhân viên bán hàng chia sẻ tuyệt vời hoàn toàn khác với những người tạo nên một người quản lý tuyệt vời và điều đó khó có thể chấp nhận.
Tất cả mọi người đều có khả năng chống lại sự thay đổi (như mọi nhân viên bán hàng có kinh nghiệm biết) và nếu bạn luôn có những kết quả thành công cao từ các hành vi nhất định, bạn sẽ gặp khó khăn hơn trong việc thay đổi chúng theo những cách tiếp cận mới và chưa được kiểm tra .Khi nhân viên bán hàng được thăng cấp để quản lý nhóm bán hàng cũ của cô, quá trình chuyển đổi thậm chí phức tạp hơn. Người bán hàng trong câu hỏi có lẽ là thành viên của nhóm đó trong ít nhất hai năm. Cô ấy đã làm việc bình đẳng với những người hiện đang báo cáo cho cô ấy. Nhiều đội bán hàng trở nên khá gần gũi và giao tiếp xã hội sau giờ làm việc, tập trung để khoe khoang về doanh thu lớn và nắm bắt những ông chủ không biết gì. Ở phần cuối của quang phổ, các nhóm bán hàng có thể có tính cạnh tranh cao và các nhân viên bán hàng cá nhân có thể không tin tưởng lẫn nhau - trong trường hợp xấu nhất, họ thậm chí còn có thể làm tốt nhất để phá hoại lẫn nhau.
Là ông chủ mới của họ, sẽ không phù hợp khi bạn tham gia vào nhóm trong việc mạo nhận công ty hoặc trao đổi văn phòng. Bạn nên gặp gỡ từng thành viên trong nhóm và giải thích tình huống một cách thầm lặng để họ không bị bối rối bởi sự thay đổi thái độ của bạn. Nhưng trừ khi bạn rất may mắn, tình bạn của bạn với các đồng đội cũ của bạn sẽ thay đổi thành một mối quan hệ đơn giản.
Nếu các đồng đội cũ của bạn siêu cạnh tranh với nhau, thách thức của bạn sẽ khác nhau nhưng không ít khó khăn. Báo cáo mới của bạn sẽ được sử dụng để nghĩ về bạn như một đối thủ cạnh tranh hoặc thậm chí là kẻ thù. Nhưng để trở thành một người quản lý giỏi, bạn buộc họ chấp nhận bạn như một đồng minh. Sẽ mất thời gian để xây dựng lòng tin giữa mỗi nhân viên bán hàng và chính bạn, vì vậy hãy kiên nhẫn. Cách tốt nhất để chứng tỏ bản thân cho nhóm là hành động như đồng minh bạn muốn. Hỏi ý kiến và gợi ý và sau đó thực hiện chúng (giả sử họ không hoàn toàn wacky). Công khai cung cấp tín dụng cho nhân viên bán hàng đã đưa ra ý tưởng nếu nó đi tốt, và tự đổ lỗi cho mình nếu mọi thứ đi qua.Điều đó nghe có vẻ không công bằng đối với bạn nhưng đó là một phần không thể tách rời của công việc mới của bạn như là người quản lý bán hàng.
Phần quan trọng nhất trong công việc của người quản lý bán hàng là trao cho nhân viên bán hàng của mình những gì họ cần để thành công. Điều này có thể bao gồm bất cứ điều gì từ việc thiết lập một chương trình đào tạo bán hàng để bắn một nhân viên bán hàng những người chỉ không cắt nó (vì trong trường hợp đó, những gì ông cần để thành công là một công việc khác nhau).
Nhưng nhiệm vụ quan trọng nhất để giúp bán hàng của bạn thành công là huấn luyện họ.
Khi có vấn đề gì đó, người nào đó bên ngoài vấn đề thường dễ dàng tìm ra nguyên nhân gây ra sự cố. Một nhân viên bán hàng đột nhiên không đủ hẹn gặp lại có thể không nhận ra rằng kịch bản của anh ấy đã lỗi thời và anh ấy giống như một con robot trong những cuộc gọi lạnh. Trong những tình huống này, người quản lý bán hàng được lý tưởng để xác định vấn đề và giúp khắc phục.
Không phải tất cả các nhà quản lý bán hàng đều giỏi về huấn luyện. Một số người thích phần hành chính của quản lý, trong khi những người khác thích dành nhiều thời gian nhất có thể trên đường biên. May mắn thay, huấn luyện là một kỹ năng mà bất cứ ai cũng có thể học được trong công việc. Nó có thể không đến một cách tự nhiên đối với bạn, nhưng bạn vẫn có thể trở thành một huấn luyện viên có thẩm quyền với thực hành.
Trong nhiều cách, huấn luyện giống như bán.
Bạn sẽ cần phải tìm ra những gì đang giữ một nhân viên bán hàng lại và sau đó thúc đẩy anh ta để thực hiện nó cho chính mình. Giống như bán hàng, điều này thường được thực hiện tốt nhất bằng cách đặt câu hỏi thay vì đưa ra và nói với nhân viên bán hàng những gì anh ta phải làm. Trong ví dụ trên của nhân viên bán hàng đang cố gắng sắp xếp cuộc hẹn, người quản lý bán hàng có thể đặt câu hỏi như "Quy trình gọi điện thoại lạnh của bạn là gì? "Và" Những khách hàng tiềm năng nói gì khi bạn gọi họ và họ làm bạn thất vọng? "Những câu hỏi này giúp nhân viên bán hàng của bạn xác định được vấn đề và giải pháp, điều này ít gây nhiều tranh cãi hơn là bạn chỉ đơn giản nói với họ phải làm gì. Nó cũng mang lại cho họ cảm giác sở hữu giải pháp, vì họ cảm thấy như họ đã tự mình làm được.
Các huấn luyện viên giỏi có thời gian với mọi nhân viên bán hàng, không chỉ là những người biểu diễn hàng đầu và dưới cùng. Mỗi nhân viên bán hàng có cả điểm mạnh và điểm yếu; bán hàng huấn luyện viên nên hoan nghênh cựu và giúp đỡ với sau này. Thường thì cách tốt nhất để đánh giá phẩm chất tốt nhất và tồi tệ nhất của nhân viên bán hàng là đi vào lĩnh vực này và xem anh ấy hoạt động như thế nào với triển vọng của mình. Lý tưởng nhất là bạn sẽ phải làm shadow mỗi nhân viên bán hàng trong nhóm của bạn ít nhất một hoặc hai lần trong năm.
Mặc dù quan trọng là dành thời gian với từng thành viên của đội bán hàng, thực tế hầu hết thời gian của bạn sẽ được dành cho nhân viên bán hàng gặp khó khăn nhất trong việc đạt được mục tiêu của họ. Một nhân viên bán hàng đang cố gắng chăm chỉ nhưng không thể thành công có thể cần một chương trình huấn luyện chuyên sâu liên quan đến vài tuần quan sát và hỗ trợ. Điều này sẽ mất nhiều thời gian, nhưng nếu kết quả là nhân viên bán hàng vượt quá hạn ngạch hàng tháng thay vì phải vật lộn để đáp ứng thì đó là thời gian đã được chi tiêu tốt.
Huấn luyện sẽ không làm tốt gì với nhân viên bán hàng không nhận ra rằng anh ấy có vấn đề.Bất kỳ nhân viên bán hàng nào đổ lỗi cho hiệu suất kém của mình đối với yếu tố bên ngoài chỉ đơn giản là sẽ không thực hiện chương trình huấn luyện một cách nghiêm túc. Trong trường hợp này, có thể cần phải để nhân viên bán hàng thất bại hoặc thậm chí thoát khỏi anh ta trước khi thái độ của anh ấy làm hỏng phần còn lại của đội.
Một phần quan trọng khác của quản lý bán hàng là đảm bảo nhân viên bán hàng của bạn được trang bị đúng công cụ. Những công cụ này có thể tạo nên sự khác biệt giữa thành công và thất bại - ít nhất họ sẽ giúp bạn bán hàng dễ dàng hơn và nhân viên bán hàng hiệu quả hơn nhiều.
Trước hết và cơ bản nhất, nhóm của bạn nên có hồ sơ khách hàng lý tưởng. Mỗi công ty và mỗi sản phẩm có một khách hàng lý tưởng. Hồ sơ khách hàng lý tưởng chỉ đơn giản là một danh sách các đặc tính mà khách hàng tốt nhất và khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ. Hồ sơ này vô cùng hữu ích trong việc xác định triển vọng sớm và có thể giúp tách riêng những khách hàng tiềm năng tốt nhất ra khỏi gói, cho phép nhân viên bán hàng của bạn tập trung thời gian và năng lượng vào doanh số bán hàng có tiềm năng nhất.
Thứ hai, bạn nên thiết lập kế hoạch theo dõi số liệu bán hàng. Theo dõi chỉ số nhóm bán hàng của bạn giúp bạn và họ. Nó giúp bạn bởi vì bạn có thể nhìn thấy chính xác nơi họ mạnh nhất và yếu nhất trong khả năng bán hàng của họ. Nếu nhân viên bán hàng chạm trán, bạn có thể sử dụng chỉ số để xem vị trí nào trong quy trình bán hàng đang mất đi doanh số bán hàng đó. Và nó giúp nhân viên bán hàng của bạn vì họ có thể xác định những vấn đề tiềm ẩn trước khi bắt đầu thực sự cắt giảm doanh thu. Nếu một nhân viên bán hàng biết rằng anh ta đã đặt nửa số cuộc hẹn như thường lệ tuần này, anh ta biết anh ta cần phải chạm vào điện thoại lớn - trước khi đường ống của anh ta đổ ra.
Thứ ba, hãy xem chương trình đào tạo thuê mới của bạn. Ngay cả những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm nhất cũng cần được đào tạo khi họ tham gia vào công ty của bạn. Ít nhất, họ sẽ cần đào tạo và đào tạo sản phẩm trong các hệ thống cơ bản của công ty bạn, như điện thoại, chương trình CRM và các công cụ khác mà đội bán hàng của bạn sử dụng. Bạn nên đánh giá kỹ năng bán hàng cơ bản của nhân viên bán hàng mới và quyết định bạn sẽ giúp đỡ bất cứ khu vực nào yếu như thế nào. Bạn sẽ nhanh chóng có được việc thuê mới với tốc độ nhanh hơn, cô ấy sẽ kiếm được doanh thu cho công ty của bạn nhanh hơn (và bạn).
Bạn cũng nên đánh giá chương trình đào tạo liên tục của bạn. Nếu một đội thể thao không tập luyện thường xuyên, bạn sẽ không mong đợi họ giành chiến thắng. Tương tự áp dụng cho nhóm bán hàng của bạn. Giống như hầu hết các chuyên gia, nhân viên bán hàng cần phải trải qua các bộ kỹ năng và thường xuyên lấy các chiến lược mới. Nhưng chỉ cần ký kết nhóm của bạn cho các buổi huấn luyện ngẫu nhiên sẽ không giúp đỡ. Bạn cần một kế hoạch dựa trên những kỹ năng họ cần để phát triển để bạn có thể tìm kiếm các lựa chọn đào tạo tốt nhất để phù hợp với nhu cầu cụ thể của nhóm bạn.
Tiếp theo, xem xét sự khác biệt giữa các sản phẩm của bạn (các yếu tố làm cho sản phẩm của bạn khác với đối thủ cạnh tranh). Điều này có thể yêu cầu một cuộc họp bán hàng để tìm ra những người khác biệt mà nhân viên bán hàng của bạn sử dụng và xác nhận rằng họ khá nhất quán trên toàn đội. Nếu bộ phận tiếp thị của bạn không đưa ra một số khác biệt "chính thức", hãy làm việc với đội ngũ bán hàng của bạn để động não ít nhất một cho mỗi sản phẩm.Mỗi khi công ty của bạn phát triển một sản phẩm mới hoặc thay đổi một sản phẩm cũ, bạn sẽ cần đến những nhà phân biệt mới.
Cuối cùng, bạn cần đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn biết và phù hợp với mục tiêu của công ty. Công ty của bạn có thể có một số sản phẩm mà bạn thực sự muốn đẩy, các sản phẩm khác ít quan trọng hơn, và một số ít là những nhà lãnh đạo thua lỗ (có nghĩa là họ tồn tại để thu hút khách hàng mới nhưng không làm cho công ty có tiền). Đội ngũ bán hàng của bạn có thông tin này không? Nếu không, làm thế nào bạn có thể mong đợi họ đạt được những mục tiêu? Giữ đội ngũ bán hàng của bạn biết và làm việc với CSO hoặc Giám đốc điều hành của bạn để xây dựng một kế hoạch bồi thường sẽ thưởng cho hành vi mà công ty bạn muốn nhất. Ví dụ: nếu Sản phẩm X có tiềm năng lợi nhuận khổng lồ cho công ty của bạn, hãy đưa ra một khoản tiền thưởng cho nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm X. Nếu một sản phẩm khác ít sinh lợi hơn, bạn không được thưởng thêm gì khi bán.
7 Những suy nghĩ nhận thức có thể ảnh hưởng đến quyết định tài chính của bạn
Những thành kiến nhận thức có thể làm suy giảm tất cả các loại quyết định, bao gồm cả những vấn đề liên quan đến tiền bạc và đầu tư. Đây là một số trong nhiều ý kiến nhận thức có thể làm suy yếu tư duy phê phán của bạn.
Hướng dẫn toàn diện về Người bán hàng Bargain cho Bán hàng theo mùa
Bán hàng cuối mùa có thể là ước mơ của một người mua sắm mặc cả. Học cách tận dụng lợi thế của mùa giải bằng những chiến lược mua sắm giá rẻ này.
Hướng dẫn quyết định dẫn đầu chất lượng cao
Bạn có thể biết cách tìm khách hàng tiềm năng nhưng họ có tốt không dẫn hoặc rác thải? Các khách hàng tiềm năng không phải là khách hàng tiềm năng là một sự lãng phí thời gian và tiền bạc.