Kỹ thuật đóng Backwards

Hãy tưởng tượng nếu bạn bắt đầu chu kỳ bán hàng theo thứ tự ngược lại. Thay vì tìm kiếm và hội đủ điều kiện, bạn đã yêu cầu giới thiệu và phát hiện thêm cơ hội bán hàng. Mặc dù điều này có vẻ như điên loạn, kỹ thuật Đóng Backwards, khi được thực hiện đúng, không chỉ là một công cụ bán hàng hiệu quả mà thường là một trong những cuộc đóng cửa không có stress nhất mà bạn và khách hàng của bạn sẽ trải nghiệm.

Mọi thứ bắt đầu

Để phục vụ cho việc xem xét nhanh, một chu kỳ bán hàng điển hình bắt đầu bằng việc tìm kiếm và kết thúc bằng yêu cầu giới thiệu.

Hầu hết nhân viên bán hàng đều làm việc rất chăm chỉ từ bước 1 đến bước cuối cùng và thường mất việc bán hàng bởi vì họ không làm tốt công việc trong một bước hoặc khách hàng sẽ mất hứng thú trong một bước. Trong khi mất doanh số bán hàng (hoặc bán hàng cho những người theo đuổi sự nghiệp bán hàng) là một phần của doanh thu, nếu bạn sử dụng cách tiếp cận lạc hậu trong chu kỳ bán hàng của mình? Nói cách khác, nếu bạn bắt đầu một vòng bán hàng bằng cách yêu cầu giới thiệu?

Điều này nghe có vẻ hơi điên lên đối với những người đã có kinh doanh trong một thời gian dài, nhưng có một chút lý thú về cách tiếp cận này. Nói cách khác, nếu bạn nói điều gì đó với ai đó về bản thân bạn, thì bạn sẽ bị buộc phải chứng minh bằng chứng rằng tuyên bố của bạn là chính xác và phản ánh bạn là ai. Nhận được khách hàng tiềm năng để cung cấp cho bạn danh sách giới thiệu của những người mà cô ấy biết ai có thể hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đặt họ vào vị trí của việc hỗ trợ khuyến cáo của họ bằng cách học hỏi nhiều hơn và cuối cùng sử dụng sản phẩm của bạn.

Bắt các Giới thiệu

Đi bộ vào văn phòng của ai đó và yêu cầu giới thiệu có thể sẽ khiến bạn bị đuổi khỏi văn phòng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu bạn là người chuyên nghiệp trình bày bản thân và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đánh giá mức độ quan tâm của người mà bạn đang trình bày, sau đó yêu cầu một vài chuyên gia khác mà họ nghĩ có thể quan tâm đến những gì bạn đang đại diện, tăng đáng kể.

Những gì người dùng trải nghiệm kỹ thuật "đóng ngược" hầu hết là những gì họ cảm thấy rằng khách hàng ngay lập tức cảm thấy thoải mái khi họ nhận ra rằng bạn không cố bán cho họ một thứ gì đó. Điều này loại bỏ căng thẳng khiến khách hàng để thư giãn một chút và để thả bảo vệ của họ. Nếu bạn sẽ nhận được giới thiệu, rất có thể sẽ đến vài giây sau khi khách hàng giảm bảo vệ và trước khi họ thực sự có cơ hội để suy nghĩ sâu sắc hơn yêu cầu của bạn.

Hỏi câu hỏi kết thúc

Nếu bạn thành công trong việc lấy một hoặc hai tên, bạn phải theo yêu cầu khách hàng cho phép sử dụng tên của họ khi tiếp cận người mà họ giới thiệu đến bạn. Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ bỏ cuộc khi được hỏi câu hỏi này và, hy vọng, muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn để họ có thể cảm thấy thoải mái hơn khi đưa cho bạn một giới thiệu hoặc để khám phá xem sản phẩm của bạn có lợi cho họ theo cách nào đó.Dù bằng cách nào, biết rằng nếu bạn đạt đến điểm này, bạn đang ở trong một vị thế mạnh.

Nhớ rằng mọi người muốn sống theo hình ảnh của bản thân mình và cách họ thể hiện bản thân mình, nhiều khách hàng giới thiệu giới thiệu về việc mua sản phẩm. Họ đã cho bạn bè của họ hoặc các cộng sự kinh doanh một đề xuất bằng cách đưa ra tên của họ cho bạn, và biết được hướng để duy trì sự phù hợp với hành động của họ.

Một phần quan trọng của phong cách bán hàng này là phải nhận thức rõ về tín hiệu mua. Các câu hỏi thường được đưa ra sau khi yêu cầu giới thiệu của bạn phải được xem như là cơ hội để chứng minh, hoặc ít nhất là thảo luận về các giá trị của sản phẩm của bạn. Vì hầu hết khách hàng là khá giỏi trong cuộc họp với các chuyên gia bán hàng, bằng cách sử dụng phong cách ngược sẽ, trong nhiều trường hợp, tạo ra một sự tò mò trong tâm trí của khách hàng. Với sự tò mò đưa ra câu hỏi. Và câu hỏi đang mua tín hiệu trong ngụy trang.

Đây là "Kỹ thuật đóng Backwards" không phải dành cho tất cả mọi người và nhiều khả năng sẽ dẫn đến nhiều sự từ chối hơn là giới thiệu thực tế. Nhưng những cơ hội gần gũi thường kết thúc dẫn đến doanh số bán hàng bổ sung khi bạn tiếp cận các giới thiệu. Lợi ích cuối cùng của kiểu đóng này là bạn luôn ghi nhớ một trong những Nguyên tắc Bán hàng Vàng: Yêu cầu Giới thiệu! ! !