Quản lý bán hàng lớn nhất

Việc thuê nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ của bạn đi kèm với trách nhiệm quản lý bán hàng hiệu quả. Học những sai lầm quản lý bán hàng lớn nhất và cách bạn có thể tránh chúng.

1. Trộn công nhận với huấn luyện

Một sai lầm quản lý bán hàng thông thường là chúc mừng đội ngũ bán hàng của bạn về một công việc được làm tốt và nhanh chóng chuyển sang các lĩnh vực cải tiến. Chiến thuật này có thể được các nhân viên bán hàng giải nghĩa là thiếu sự đánh giá cao.

Cách tốt nhất là tách riêng sự công nhận từ huấn luyện. Lưu các khu vực cải tiến hiệu suất cho các buổi huấn luyện. Thiết lập sự công nhận riêng biệt cho thành công của bạn ngay cả khi đó là một lễ kỷ niệm nhỏ. Đó là những cử chỉ nhỏ của sự tôn trọng và lễ kỷ niệm thành tựu đạt được trái tim và trí óc của nhân viên bán hàng.

2. Không có kế hoạch bán hàng

Một lỗi quản lý bán hàng phổ biến khác không phải là phát triển một kế hoạch bán hàng để giúp quản lý nhóm bán hàng. Một nhóm bán hàng thành công đòi hỏi phải theo dõi kế hoạch thường xuyên và xem xét để đạt được kết quả mong muốn. Mỗi đại diện bán hàng đều yêu cầu kế hoạch hành động của họ để chỉ đạo các hoạt động hằng ngày và thiết lập trách nhiệm giải trình.

Tất cả kế hoạch bán hàng có ít nhất 3 yêu cầu:

• Phát triển nhân viên bán hàng: Trường hợp kế hoạch thất bại nhất là do người quản lý bán hàng phát triển không phải là đại diện bán hàng. Để đảm bảo mức độ chấp nhận kế hoạch cao, phải có đại diện phát triển kế hoạch và hướng dẫn họ hướng tới các mục tiêu đúng.

• Báo cáo Định kỳ: Các kế hoạch bán hàng nên được thiết lập trên cơ sở hàng tuần để cung cấp sự linh hoạt trong chu kỳ lập kế hoạch. Xem xét có thể diễn ra hàng tháng. Quản lý bán hàng xuất sắc liên quan đến việc xem xét các kết quả so với kế hoạch để xác định cơ hội bị bỏ lỡ và các lĩnh vực để cải thiện.
• Số liệu bán hàng: Kế hoạch bán hàng thành công tập trung vào kết quả và hoạt động. Thiết lập số liệu bán hàng phù hợp để thúc đẩy kết quả kinh doanh của bạn. Số liệu có thể bao gồm: số cuộc gọi điện thoại của khách hàng, số liên lạc, thiết lập cuộc hẹn, cuộc hẹn được tiến hành và doanh số bán hàng đóng cửa. Đừng áp đảo nhân viên bán hàng của bạn với số lượng theo dõi quá mức. Tập trung vào một vài biện pháp quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của bạn.

3. Không hỗ trợ bán hàng

Một sai lầm phổ biến trong quản lý bán hàng là thuê một nhân viên bán hàng mà không cần cung cấp cho họ mức hỗ trợ cần thiết để thành công. Ngay cả khi đại diện mới của bạn có kinh nghiệm trong ngành và là một nhà hoạt động hàng đầu, họ vẫn cần giúp đỡ để làm quen với công ty, sản phẩm và thị trường của bạn.

Không phải tất cả nhân viên bán hàng đều yêu cầu mức hỗ trợ tương tự. Đối với nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ, phương pháp tiếp cận quản lý bán hàng không phải là chiến lược tốt nhất. Quản lý bán hàng thành công yêu cầu cam kết đào tạo lực lượng bán hàng.Bất kể quy mô công ty của bạn, đầu tư vào đào tạo và hỗ trợ bán hàng có thể trả cổ tức lớn cho lợi nhuận. Dành thời gian một mình và trong lĩnh vực với đội ngũ bán hàng của bạn sẽ không chỉ cung cấp hỗ trợ mà còn thể hiện được tầm quan trọng của nhân viên bán hàng trong tổ chức của bạn.

4. Tập trung vào kiểm soát quản lý bán hàng

Nhiều nhà quản lý bán hàng mới và không thành công sẽ tập trung vào việc quản lý bán hàng truyền thống bằng phương pháp hăm dọa hoặc kiểm soát. Các nhân viên bán hàng hàng đầu biết rằng họ có một bộ kỹ năng có giá trị và sẽ nhanh chóng đi đến một đối thủ cạnh tranh nếu bị đối xử không tốt. Quản lý bán hàng là mối quan hệ hợp tác giữa đại diện bán hàng và người quản lý bán hàng. Quản lý bán hàng hiệu quả yêu cầu phải chia sẻ trách nhiệm tìm ra những vấn đề và những trở ngại trong quá trình bán hàng của bạn.

Tìm kiếm giải pháp cùng với đại diện của bạn. Hãy là nhà vô địch để giúp họ đạt được những kết quả đã được thống nhất.

5. Thiếu Trách nhiệm Trách nhiệm Bán hàng

Sẽ có những lần nhân viên bán hàng thất bại bất kể sự hỗ trợ và đào tạo mà họ nhận được. Thật dễ dàng để vượt qua sự thiếu hiệu quả đối với các lực lượng bên ngoài như đối thủ cạnh tranh, nền kinh tế, hoặc tiếp thị kém. Hãy nhớ rằng đại diện bán hàng đã được thuê để đưa doanh thu. Khi có sự hỗ trợ, đào tạo và tiềm năng thị trường, việc thiếu kết quả thường có nghĩa là hoạt động của người đại diện.

Ai chịu trách nhiệm về việc thiếu hiệu suất? Chương trình quản lý bán hàng của bạn. Nếu doanh nghiệp nhỏ của bạn không có chính sách rõ ràng về trách nhiệm bán hàng, thì bạn vẫn phải chịu trách nhiệm thực hiện quy trình. Tạo ra một nền văn hoá về trách nhiệm bán hàng sẽ không xảy ra qua đêm. Mong muốn để mất nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng đã được thực hiện và sẽ không chấp nhận trách nhiệm cá nhân vì kết quả của họ, sẽ để lại. Đây là một điều tốt. Văn hoá trách nhiệm về bán hàng chỉ chấp nhận những người biểu diễn hàng đầu; chính xác những gì doanh nghiệp của bạn cần để tồn tại trong một thị trường cạnh tranh.

Những sai lầm quản lý bán hàng lớn còn tồn tại. Điều quan trọng là phải có một hệ thống phản hồi trung thực tại chỗ. Alan J. Zell, "Đại sứ Bán hàng" cảm thấy "hầu hết các nhà quản lý bán hàng không có một hệ thống phản hồi cho phép nhân viên có cách để bình luận lại với người quản lý bán hàng mà không sợ bị trừng phạt hoặc được biết đến như là một người phàn nàn ".

Việc phát triển một doanh nghiệp nhỏ là công việc khó khăn. Chức năng quản lý bán hàng thường bị các chủ doanh nghiệp nhỏ bỏ qua. Dành thời gian cần thiết để đội mũ quản lý bán hàng của bạn sẽ giúp thúc đẩy nền văn hoá khen thưởng và xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công để thúc đẩy doanh nghiệp của bạn lên những cấp độ mới.

Chỉnh sửa bởi Alyssa Gregory