Tại sao bán hàng thất bại và Làm thế nào để khắc phục họ

Không nghi ngờ gì nữa, bạn đã trải qua tình huống sau đây nhiều lần: bạn đã thiết lập cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng nóng, bạn đã đưa ra một bài trình bày tuyệt vời, khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm, … đó là điều cuối cùng bạn nghe từ anh ấy. Những sự đổ vỡ này đặc biệt bực bội bởi vì chúng thường xảy ra sau khi bạn tính vào việc đóng cửa và đã đầu tư thời gian và năng lượng đáng kể để làm cho nó xảy ra.

Dưới đây là một số trong những nguyên nhân phổ biến nhất gây trật bánh cho bán hàng và cách ngăn chặn chúng.

Không cần thiết Bất kỳ

Nếu khách hàng tiềm năng nghĩ rằng phụ kiện màu đỏ kẹo của bạn thực sự tiện lợi nhưng có một phụ kiện kaki hoàn hảo có thể sử dụng được ở nhà, anh ấy có thể không sẵn lòng mua. Một khách hàng tiềm năng trong tâm trí này có thể đi trước và sắp xếp một cuộc hẹn với một người bán hàng ra khỏi sự tò mò đơn giản, mặc dù ông không thực sự cần sản phẩm.

Khi điều này xảy ra, bạn sẽ không đóng cửa vì khách hàng tiềm năng không cần phải mua. Cẩn thận đặt câu hỏi ngay từ đầu có thể xác định mức độ quan tâm của khách hàng tiềm năng. Đặt những câu hỏi như "Bạn có sở hữu một sản phẩm như thế này trước đây? Mô hình hiện tại của bạn làm việc cho bạn như thế nào? "Và như vậy để xác định một khách hàng tiềm năng ít ỏi hơn. Khi bạn phát hiện ra khách hàng tiềm năng như vậy, hãy tìm hiểu xem anh Sẽ sẵn sàng mua gì (ví dụ: khi bảo hành trên tiện ích hiện tại của anh ta hết hạn) và thực hiện ghi chú để gọi lại anh vào lúc đó.

Không phù hợp

Đôi khi sản phẩm của bạn sẽ không có các tính năng mà khách hàng mong muốn. Nếu ông Prospect cần một phụ tùng quay vòng ở tốc độ 150 vòng / phút và mô hình tốt nhất của bạn chỉ đạt 120 vòng / phút, bạn không thể làm gì nhiều. Tất nhiên, hiểu lầm xảy ra, vì vậy có thể khách hàng tiềm năng nghĩ rằng sản phẩm của bạn không phù hợp với anh ta khi thực sự có tất cả các tính năng mà anh ta cần.

Một lần nữa, hãy làm một vài điều kiện trước khi cuộc hẹn có thể giúp đỡ. Hỏi các tính năng quan trọng đối với khách hàng tiềm năng và nếu sản phẩm của bạn không có các tính năng đó, hãy cho anh ta biết. Nếu sản phẩm của bạn có tất cả các tính năng mà ông ấy muốn, hãy đảm bảo mang lại cho từng tính năng trong bản trình bày của bạn và chạm vào sản phẩm của bạn sẽ hoạt động tốt như thế nào với khách hàng tiềm năng.

Không bao giờ dự định mua

Một số người mua muốn kiểm tra định kỳ đối thủ cạnh tranh của nhà cung cấp hiện tại, chỉ để đảm bảo rằng họ đang nhận được một thỏa thuận tốt. Họ sẽ thiết lập các cuộc hẹn với nhân viên bán hàng và đi qua toàn bộ quá trình mà không bao giờ có ý định mua bất cứ thứ gì. Những người mua đặc biệt hiểu biết và có giá cả thậm chí có thể chạy qua quy trình bán hàng với bạn để thu hẹp thương hiệu tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn ("Như bạn thấy, ông Salesperson, Jane Smith từ ABC Widgets cho tôi giảm giá 10%. bạn có thể làm cho tôi?").

Thật không may những người dân khó tính này có thể khó phát hiện, bởi vì đó là một trò chơi mà họ thường rất giỏi. Nếu bạn nghi ngờ rằng bạn đã được thiết lập trong tình huống này, bạn luôn có thể yêu cầu người mua cân bằng nếu đó là trường hợp. Bởi sau đó, bán được chết anyway, vì vậy bạn không có gì để mất - và bạn có thể gây ấn tượng với người mua với sự quan tâm của bạn, có thể mở cửa cho doanh số bán hàng trong tương lai.

Rủi ro - Hiếm

Việc xây dựng lòng tin giữa bản thân và khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng trong việc bán hàng. Nếu bạn không tạo ra đủ mối quan hệ giữa bạn, khách hàng tiềm năng có thể không muốn hoặc không thể vượt qua được nỗi sợ hãi tự nhiên của mình khi mắc phải lỗi. Có lẽ anh ta sẽ nói với bạn vào cuối cuộc hẹn rằng anh ta cần "suy nghĩ lại" và sau đó dừng cuộc gọi của bạn.

Trong trường hợp này, bạn đã không dành đủ thời gian cho khách hàng tiềm năng rằng bạn đáng tin cậy và đáng tin cậy, và / hoặc bạn chưa giải quyết tất cả những phản đối của mình. Bạn sẽ cần phải tìm ra điểm quan tâm chính của mình và cho biết sản phẩm của bạn thực sự là sự lựa chọn tốt cho anh ta. Điều này có thể đòi hỏi phải thiết lập một cuộc hẹn khác (nếu bạn có thể tiếp cận anh ta). Một cách tiếp cận không đe dọa, thoải mái sẽ làm việc tốt nhất. Hãy nhớ rằng, sợ hãi là giữ khách hàng tiềm năng quay trở lại từ việc mua hàng, vì vậy nếu bạn gây áp lực anh ta, bạn sẽ chỉ làm cho anh ta ít sẵn sàng để đóng bán.