Khi sử dụng kỹ thuật đóng cửa

Quy tắc chung cho bất kỳ bán hàng nào là bạn làm tốt hơn trong quá trình bán hàng, thì việc đóng khách hàng càng dễ dàng. Nếu bạn đã đến cuối bài trình bày của mình và không thuyết phục được khách hàng tiềm năng muốn mua, bạn sẽ gặp khó khăn khi đóng cửa. Mặt khác, nếu bạn đã làm tốt công việc xây dựng mối quan hệ và mô tả lợi ích, đóng của bạn có thể đơn giản như "Đăng nhập vào đây. "

Một số nhân viên bán hàng đã thành công với kỹ thuật đóng cửa. Họ bắt đầu đóng ngay vào đầu cuộc hẹn, sử dụng một tuyên bố như "Nếu tôi cho bạn thấy làm thế nào sản phẩm này sẽ giúp bạn tiết kiệm 75% so với sản phẩm hiện tại của bạn, bạn sẽ mua ngày hôm nay? "Và tiếp tục từ đó. Những nhân viên bán hàng này thành công bởi vì họ đang sử dụng các thủ thuật tâm lý xã hội để vận dụng khách hàng tiềm năng vào mua hàng.

Các nhân viên bán hàng khác ghét kỹ thuật đóng cửa, nhấn mạnh rằng bất kỳ nhân viên bán hàng nào sử dụng phương pháp đóng cửa "thủ thuật" truyền thống cũng không làm tốt công việc bán hàng. Đáng buồn thay, quá trình bán hàng rất hiếm khi bạn không cần phải đóng cửa. Nếu bạn xây dựng niềm tin đáng kể với khách hàng tiềm năng và tìm một sản phẩm phù hợp nhất với cô ấy, cô ấy sẽ dễ dàng đóng lại, nhưng hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ không mua ngay tại chỗ trừ khi bạn cho họ một cú đấm như " Ký vào đây ".

Kỹ thuật đóng là vô cùng hữu ích trong bán hàng vì kẻ thù lớn nhất đối với bất kỳ nhân viên bán hàng là quán tính.

Thay đổi là một điều đáng sợ, và nếu được đưa ra một triển vọng lựa chọn sẽ ở lại với tình hình hiện tại của họ chứ không phải là một rủi ro bằng cách mua một sản phẩm mới. Vì vậy, ngay cả khi bạn đã làm tốt công việc của bạn và khách hàng tiềm năng tin rằng sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất, nếu bạn không thực hiện một số đóng của anh ta có khả năng giảm mua cho đến khi ông nghĩ về nó hơn nữa.

Sự thay đổi lớn hơn (và đắt hơn), thì khả năng triển vọng sẽ kéo chân của họ nhiều hơn.

Việc sử dụng hợp lý các kỹ thuật kết thúc là để tạo ra sự thúc đẩy cuối cùng khiến cho khách hàng tiềm năng của bạn chuyển động. Mỗi một phần của quá trình bán hàng đến khi đóng cửa sẽ góp phần vào cảm giác của khách hàng tiềm năng rằng việc mua sản phẩm của bạn tốt hơn đáng kể so với hiện trạng. Người bán hàng ngôi sao thường dựa vào các kỹ thuật đóng cửa rất đơn giản, chẳng hạn như đóng cửa giả định, bởi vì họ cẩn thận để đặt nền móng phù hợp trong quá trình trình bày.

Các kỹ thuật kết thúc phức tạp thường "khó khăn" đóng trong cả hai giác quan của từ. Họ khó khăn hơn bởi vì họ khó triển khai chính xác hơn, nhưng họ cũng là những phương pháp bán hàng cứng - họ làm việc bằng cách gây áp lực cho khách hàng tiềm năng vào quyết định mà anh ta không muốn tự làm.Hầu hết nhân viên bán hàng thích hợp nhất với việc đóng cửa đơn giản thay vì dựa vào những người khéo léo hơn.

Tất nhiên, một số khách hàng tiềm năng khó bán hơn những người khác. Điều này có thể do lỗi của bạn hoặc có thể do các yếu tố ngoài tầm kiểm soát của bạn. Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng có một ngày thực sự tồi tệ, anh ta sẽ không sẵn lòng lắng nghe bạn bất kể trình bày của bạn diễn ra tốt như thế nào.

Trong những trường hợp này, việc đóng cửa có thể giúp giải quyết vấn đề bán hàng mà nếu không sẽ là một nguyên nhân bị mất. Đóng cửa cứng cũng có nhiều khả năng làm phiền các khách hàng tiềm năng trừ khi thực hiện chỉ đúng vì họ đang sử dụng nhiều hơn thao túng ngoan ngoãn hơn so với đóng cửa nhẹ nhàng hơn. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng rõ ràng không có kế hoạch mua từ bạn, thì một kỹ thuật đóng cửa cao cấp có thể có giá trị rủi ro.