Bán cho các doanh nghiệp nhỏ

Đối với một số sản phẩm và dịch vụ, triển vọng "điểm ngọt" là các doanh nghiệp nhỏ. Việc bán hàng qua mạng B2B đòi hỏi một cách tiếp cận rất khác với việc bán cho các tập đoàn lớn hoặc từ bán cho người tiêu dùng. Các doanh nghiệp nhỏ có nhu cầu và những hạn chế, và nếu bạn có thể xác định và giải quyết những vấn đề này, bạn có thể có thành công đáng kể với thị trường này.

Một doanh nghiệp nhỏ là gì?

Quản trị Doanh nghiệp Nhỏ (SBA) định nghĩa một doanh nghiệp nhỏ là một doanh nghiệp vì lợi nhuận, thuộc sở hữu tư nhân, và không chiếm ưu thế trong lĩnh vực của mình.

Các doanh nghiệp nhỏ thường có doanh thu dưới 20 triệu đô la một năm và sử dụng ít hơn 500 nhân viên (đôi khi ít hơn nhiều). Các doanh nghiệp có quy mô này thường không có nhu cầu hoặc không có tiền để giữ chuyên gia mua sắm về nhân viên. Vì vậy, nếu bạn bán cho các doanh nghiệp nhỏ và sản phẩm của bạn đắt hơn đồ dùng văn phòng, thì bạn sẽ bán cho chủ sở hữu hoặc chủ sở hữu doanh nghiệp.

Tin tốt là bán cho các doanh nghiệp nhỏ thường có nghĩa là chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với các khách hàng doanh nghiệp lớn bởi vì bạn sẽ không phải trải qua quá trình phê duyệt dài và liên quan. Trên thực tế, bạn có cơ hội đóng cửa để bán tại cuộc họp đầu tiên. Khi bạn giao dịch trực tiếp với chủ doanh nghiệp, anh ta không phải chờ đợi sự chấp thuận từ phía trên.

Người ra quyết định

Trước khi bạn gặp người quyết định, hãy thực hiện một số nghiên cứu và khám phá ít nhất những điều cơ bản về công ty của mình.

Chỉ cần nhìn vào trang web của khách hàng tiềm năng thường cho bạn biết chủ sở hữu là ai, bao lâu họ đã kinh doanh, cho dù chủ sở hữu hiện tại đã thành lập công ty hoặc mua nó từ người khác, những thành công chính của họ đã là như thế nào, và như vậy trên. Một số công ty thậm chí liệt kê các khách hàng quan trọng của họ, điều này có thể rất hữu ích cho việc trình bày bán hàng của bạn.

Nếu bạn đề cập đến trong cuộc hẹn của bạn, sản phẩm của bạn sẽ mang lại doanh thu trong tương lai cho Công ty X như thế nào và sao lưu với một hoặc hai ví dụ, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ rất ấn tượng.

Các chủ doanh nghiệp nhỏ biết rõ các thống kê ảm đạm xung quanh tỷ lệ thất bại của các doanh nghiệp nhỏ. Cho dù họ thành công đến đâu, họ cũng biết rằng không có mạng lưới an toàn và một năm thực sự tồi tệ có thể lau họ. Kết quả là, trình bày sản phẩm của bạn như một cách để tăng sự yên tâm của chủ doanh nghiệp thường là một cách tiếp cận hiệu quả. Tiết kiệm tiền cũng là một lợi ích rất hữu ích vì nhiều doanh nghiệp nhỏ có tỷ lệ lợi nhuận rất ít về tài chính.

Các chủ sở hữu này nhìn chung đang tìm cách thúc đẩy kinh doanh bằng một trong hai cách: phát triển nó cho đến khi nó là một công ty lớn trong ngành hoặc thu hút một công ty lớn hơn sẽ mua công ty của họ.Ngay trong phần trình bày, hãy tìm ra cách mà khách hàng tiềm năng của bạn đang nghiêng, và sau đó định vị sản phẩm của bạn như một công cụ để giúp anh ta đạt được kết quả đó. Ví dụ: nếu bạn đang bán phần mềm kế toán, khả năng tạo báo cáo nhanh qua nhiều năm sẽ rất hữu ích trong quá trình bán hoặc sáp nhập công ty. Các báo cáo như vậy cũng sẽ giúp một công ty đang phát triển xác định các lĩnh vực về sức mạnh hoặc điểm yếu và hướng dẫn lập kế hoạch chiến lược của chủ doanh nghiệp.

Vẻ đẹp của việc buộc sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vào mục tiêu dài hạn là nó sẽ làm cho anh ta ít có khả năng chuyển đổi nhà cung cấp sau này. Bạn đang tự mình và công ty của bạn, một đối tác chiến lược, để giúp anh ta có được công ty của mình nơi anh ta muốn nó đi. Kết quả là, bạn đang mặc áo choàng của mình chống lại mối đe dọa của đối thủ cạnh tranh của bạn.