Bán cho nhiều người ra quyết định

Bán cho một người là đủ cứng rắn. Khi hai hoặc nhiều người phải ký hợp đồng, việc bán hàng trở nên phức tạp hơn rất nhiều. Trong hầu hết các tình huống bán hàng, sẽ có một số nhà sản xuất và cố vấn khác nhau tham gia vào một số điểm.

B2B và B2C

Cả hai doanh nhân B2B và B2C đều có thể gặp nhiều người ra quyết định. Với B2C, có lẽ cấu hình bán hàng phổ biến nhất là vợ chồng với quyết định gần như bình đẳng.

Trong B2B, quy tắc chung là mặt hàng bạn bán đắt tiền, đội mua hàng phức tạp hơn sẽ có được.

Với doanh số bán hàng B2C, bạn có nhiều khả năng nhìn thấy nhiều người ra quyết định với quyền mua gần như bình đẳng. Nói cách khác, nếu bạn không thuyết phục được cả những người ra quyết định, việc bán hàng sẽ thất bại. Điều này có thể trở nên đặc biệt khó khăn khi một trong những người ra quyết định là quen thuộc hơn với sản phẩm hơn khác. Ví dụ: giả sử bạn đang bán điện thoại di động và vợ chồng tìm đến một chiếc điện thoại mới. Người vợ quen và thích sử dụng các tính năng tiên tiến trong khi chồng chỉ muốn gọi điện thoại. Trong trường hợp này, bạn cần cung cấp đủ thông tin về công nghệ để mưu toan cho vợ, đồng thời nhấn mạnh các lợi ích như mạng lưới rộng và kết nối vững chắc cho chồng.

- Xây dựng mối quan hệ là quan trọng hơn khi đối phó với nhiều người ra quyết định hơn là với các nhà hoạch định chính sách đơn lẻ.

Bạn sẽ cần phải có đủ sự tin tưởng để mọi người ra quyết định thoải mái nói với bạn điều họ quan tâm nhất để bạn không lãng phí thời gian đưa ra những lợi ích sai lầm cho những người ra quyết định sai.

Trong các tình huống B2B, đội mua có thể từ một người có quyền mua đầy đủ đến một ủy ban lớn với các thành viên ở nhiều địa điểm trên khắp đất nước (hoặc thậm chí cả thế giới).

Nếu bạn gặp tình huống này, bạn cần nhanh chóng xác định người hoặc người nào có quyền mua nhiều nhất và được đưa vào làm cố vấn cho (những) người đứng đầu cơ quan ra quyết định. Những người ra quyết định thường xuyên sẽ xem xét các khía cạnh hoàn toàn khác nhau của việc mua hàng. Ví dụ: nếu bạn bán bất động sản thương mại cho một công ty lớn, một nhà ra quyết định và các cố vấn của ông có thể chịu trách nhiệm về ngân sách trong khi các nhà sản xuất khác chịu trách nhiệm về cơ sở.

Nghỉ hưu

Đối với các tình huống bán thực sự phức tạp như ví dụ trên, cách tốt nhất của bạn là coi mỗi người ra quyết định là bán riêng. Một khi bạn đã xác định người ra quyết định nào chịu trách nhiệm về khía cạnh bán hàng nào, bạn có thể nhấn mạnh những lợi ích thích hợp với từng người ra quyết định lần lượt. Khi nói chuyện với người ra quyết định về ngân sách, bạn sẽ nói về giá trị gia tăng tài sản và các điều khoản cho vay xuất sắc.Bạn có thể giới thiệu với các cơ sở ra quyết định về thông tin về địa điểm thuận tiện và cơ sở hạ tầng vững chắc.

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc xác định ai là người phụ trách phần nào của quy trình, cách tốt nhất của bạn là ném mình vào lòng nhân ái của một trợ lý thân thiện.

Thường thì người đầu tiên bạn sẽ nói chuyện trong một công ty nhất định sẽ là người giữ cửa - thường là trợ lý điều hành của nhà hoạch định chính sách. Nếu bạn đối xử với người giữ cửa với sự tôn trọng và vẫn giữ các điều khoản thân thiện với anh ta, anh ta có thể thường cung cấp cho bạn những thông tin có giá trị về đội mua và vai trò của họ.