Bán cho người quản lý

Việc tìm kiếm nhân viên bán hàng qua mạng B2B có xu hướng kéo dài quá trình mua hàng của công ty kéo dài lên đến đỉnh đống. Bán cho bộ doanh nghiệp là một khả năng, nhưng nó đòi hỏi một cách tiếp cận khác nhau hơn là bán cho đại lý thu mua hoặc trưởng bộ phận.

Chuẩn bị

Hầu hết các nhà quản lý doanh nghiệp có quá nhiều việc phải làm và không đủ thời gian để làm việc đó. Họ đánh giá cao những người không lãng phí thời gian.

Vì vậy, trước khi bạn bước vào văn phòng penthouse, hãy chắc chắn rằng bạn có mọi thứ theo thứ tự. Bài trình bày của bạn nên được đánh bóng và sẵn sàng để đi. Nếu bạn cần thiết bị nghe nhìn như máy chiếu, hãy tổ chức nó với trợ lý của giám đốc điều hành và rất rõ ràng về những gì bạn cần. Loại hình chuẩn bị này luôn quan trọng trước cuộc hẹn bán hàng, nhưng nó quan trọng hơn 10 lần trước khi trình bày ở trình độ cấp cao.

Hỏi Câu hỏi

Khi bạn gặp nhân viên cấp dưới, bạn có thể bỏ qua một chút về nghiên cứu của bạn. Trên thực tế, yêu cầu thông tin về công ty của nhân viên có thể thực sự thúc đẩy nỗ lực xây dựng mối quan hệ của bạn, vì bạn đang nói rõ rằng bạn coi họ là nguồn có hiểu biết. Với các giám đốc điều hành cấp C, đừng lãng phí thời gian của họ để hỏi các câu hỏi cơ bản. Các nhà điều hành hàng đầu đã biết rằng họ là quan trọng, vì vậy hỏi những câu hỏi này sẽ được coi là không đủ năng lực từ phía bạn.

Nếu bạn muốn có một chút thông tin cụ thể và không thể tìm thấy nó trong tài liệu được xuất bản của công ty tiềm năng, hãy hỏi trợ lý của giám đốc điều hành trước khi cuộc hẹn lớn của bạn diễn ra.

Giữ ngắn

Trình bày mức C phải ngắn và ngọt. Các giám đốc điều hành cấp cao thường không thích dành thời gian giải trí cho nhân viên bán hàng và họ chắc chắn sẽ không muốn thổi một giờ xem bản trình bày 50 slide của bạn và nghe bạn nói về sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào.

Giữ bản trình bày của bạn tối đa không quá 20 phút - 15 phút là tốt hơn. Nếu bạn mang theo trang trình bày, chúng nên được tóm tắt và laser-tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Thậm chí không nghĩ đến việc sử dụng lại các trang trình bày từ một bài trình bày khác.

Phần trình bày

Phần đầu tiên của bài thuyết trình nên tập trung vào công ty của khách hàng tiềm năng: một bản tóm tắt nhanh về vị trí hiện tại của họ trong ngành, những thách thức họ đang đối mặt và chiến lược của họ cho đến nay trong việc vượt qua những thách thức đó. Bạn thường có thể nhận được thông tin này từ trang web của công ty, thông cáo báo chí và bản cáo bạch đầu tư. Nếu bạn đang sử dụng trang trình bày, hãy bao gồm biểu trưng của công ty hoặc (tốt hơn) bản chụp tòa nhà của họ. Sau khi trình bày thông tin này, bạn nên tạm dừng và hỏi người quản trị nếu bạn hiểu về chiến lược và mục tiêu kinh doanh của công ty là chính xác.Điều này cho thấy sự tôn trọng của bạn đối với kiến ​​thức của người quản lý mà không lãng phí thời gian của mình với một loạt các câu hỏi cơ bản.

Phần thứ hai của bài thuyết trình nên tập trung vào công ty của bạn và các dịch vụ của nó. Đây là phần ngắn nhất của bài trình bày - chỉ cần một vài câu và một slide là rất nhiều. Mang theo thông tin cụ thể hơn với bạn, chẳng hạn như tài liệu quảng cáo và các trang trình bày chi tiết hơn, nhưng không chia sẻ chúng trừ khi nhà quản lý yêu cầu cụ thể thêm chi tiết.

Phần thứ ba của bài trình bày của bạn sẽ đưa hai phần đầu tiên lại với nhau. Đây là nơi bạn trình bày trường hợp của bạn vì lý do tại sao công ty của bạn là đối tác kinh doanh tốt nhất có thể cho công ty của giám đốc điều hành. Rõ ràng, phần một và hai nên được slanted để làm cho một phần ba làm việc tốt. Ví dụ: danh sách những thách thức kinh doanh của khách hàng tiềm năng cần bao gồm những yếu tố mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết hoàn hảo. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp bất kỳ sửa đổi hoặc thông tin bổ sung nào sau phần đầu của bản trình bày, hãy chắc chắn chạm vào những mục này bằng cách liên hệ chúng với sản phẩm của bạn. Ví dụ, nếu giám đốc điều hành đề cập rằng mở rộng trên toàn cầu là một ưu tiên cao, hãy giải thích rằng các vật dụng của bạn có thể dễ dàng chuyển sang sử dụng điện năng 220v, và do đó có thể hoạt động tốt ở châu Âu cũng như ở Mỹ.