Bán lẻ Bán Skiils

Là một tác giả của cả hai cuốn sách bán hàng thương mại (Advisor Selling) và một cuốn sách bán lẻ (Kinh doanh bán lẻ Kinh Thánh) Tôi thường được hỏi nếu có một sự khác biệt giữa bán lẻ bán so với bán trong các ngành công nghiệp khác. Câu trả lời đơn giản là sorta. Nếu chúng ta đang nói về các nguyên tắc bán hàng như kỹ năng đặt câu hỏi hoặc làm thế nào để trả lời một phản đối, thì nguyên tắc là như nhau; đó là cách tiếp cận có thể khác.

Ví dụ, trong một môi trường bán hàng thương mại, tôi sẽ đặt nhiều câu hỏi hơn là bán lẻ. Có một liên kết trực tiếp đến số lượng thông tin mà tôi lấy được từ khách hàng ở cuối giao dịch bán hàng tới sự thành công của việc đóng bán hàng. Thêm vào đó, mức bán trung bình trong môi trường B2B cao hơn đáng kể so với bán lẻ. (được cấp có một số trường hợp mà điều đó không đúng sự thật nhưng 90% chúng tôi mua bán lẻ có thể được thực hiện mà không cần tài trợ hoặc sổ séc lớn. đọc một bài báo như thế này, đó là nói về việc bán HDTVs hoặc quần áo hoặc đồ đạc.

Vì sự khác biệt trong số tiền mua hàng, sự "kiên nhẫn" của khách hàng là khác nhau. về kinh nghiệm của riêng bạn Khi bạn mua xe hơi, bạn dành nhiều thời gian hơn cho việc đưa ra quyết định đó hơn là khi bạn mua đĩa Blu-ray DVD

Vì vậy, bạn thích tất cả các câu hỏi mà nhân viên bán hàng hỏi khi mua chiếc xe hơi đắt tiền, nhưng nếu nhân viên bán hàng dành 10 phút để hỏi về đầu đĩa DVD của bạn, bạn sẽ cân nhắc xem anh ta có bị giật.

Lý do số một người không bán hàng lẻ là họ không phù hợp với bán lẻ Bạn thuê những người phù hợp với văn hóa của bạn

Đơn giản chỉ cần đặt, đó có nghĩa là bạn thuê những người hoan hỉ và chân thành. Sau đó, bạn đào tạo họ làm thế nào để bán tại bán lẻ. Chỉ vì một người nào đó có sơ yếu lý lịch có nhiều kinh nghiệm bán lẻ, không có nghĩa là họ biết cách bán hàng tại cửa hàng bán lẻ. Bán lẻ đòi hỏi nhiều sự kiên nhẫn. Và sự kiên nhẫn không phải là điều tôi có thể đào tạo. Bán lẻ đòi hỏi rất nhiều sự mỉm cười - một lần nữa không phải cái gì tôi có thể đào tạo. Một nhân viên phải đến với công việc với các thuộc tính hoặc các giá trị đã có. Sau đó, tôi có thể dạy cho họ những câu hỏi đúng để hỏi khi bán hàng.

Trong tất cả các nghiên cứu khách hàng (nói chuyện với khách hàng) tôi làm, tôi luôn ngạc nhiên trước những khách hàng ưu tiên đặt trên "tính đẹp". Không phải kiến ​​thức về sản phẩm hay nhiều năm kinh nghiệm, nhưng nhân viên bán hàng tốt như thế nào. Nice không phải là cái gì tôi cũng có thể đào tạo.

Bằng văn bản Kinh thánh bán lẻ, tôi phỏng vấn hàng tấn nhân viên bán lẻ giỏi nhất để tìm ra "bí mật" của họ và thường thì câu trả lời tôi nhận là "đối xử với mọi người theo cách mà họ muốn được đối xử.Khi tôi làm việc với các nhà quản lý cửa hàng, thường thì tôi sẽ nghe "Tôi không thể làm cho những người này bán". Khi tôi xem sàn bán hàng, những gì tôi nhìn thấy là những người không hạnh phúc, không mỉm cười, liên tục kiểm tra điện thoại của họ và thực sự không quan tâm đến việc ở đó

Tôi có thể đặt toàn bộ nhân viên bán hàng thông qua chương trình chứng nhận Kinh doanh bán lẻ của chúng tôi, nhưng thành thực nó sẽ Leona Helmsley đã từng được hỏi, "làm thế nào để bạn nhận được tất cả nhân viên của bạn để mỉm cười cô ấy trả lời, "Tôi thuê những người mỉm cười."

Vấn đề là, kỹ năng bán lẻ là cách duy nhất trong cách tiếp cận của nó, nhưng nguyên tắc bán hàng là như nhau. Yếu tố lớn nhất là nếu đúng người được đào tạo Nếu bạn thuê rác và cho nó 100 giờ đào tạo, bạn kết thúc với trai cao ned junk.