Câu hỏi Đạt tiêu chuẩn mạnh mẽ

Bạn càng thu hẹp danh sách đầu của bạn bằng cách loại bỏ tất cả các khách hàng tiềm năng, thì càng sớm càng tốt. Một khi bạn đã sắp xếp được khách hàng tiềm năng của mình và xác định được triển vọng thực sự, bạn có thể bắt đầu chuyển các khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng và hy vọng vào thời điểm kết thúc.

Đạt tiêu chuẩn

Nếu bạn không đủ điều kiện để trở thành khách hàng tiềm năng sớm, bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian với những người không bao giờ mua từ bạn. Nhưng mặt khác, nếu bạn hỏi quá nhiều câu hỏi nhạy cảm ngay lập tức, họ sẽ miễn cưỡng trả lời.

Vì vậy, vòng loại luôn là một hành động cân bằng giữa để lại đủ thời gian để xây dựng mối quan hệ tình cảm mà không phải chờ đợi lâu đến nỗi bạn đã lãng phí thời gian của mọi người. Nhiều nhân viên bán hàng giải quyết vấn đề này bằng cách hỏi một số câu hỏi đủ điều kiện cơ bản trong suốt cuộc gọi lạnh - để loại bỏ những người không đủ tiêu chuẩn - và sau đó hoàn thành quá trình chứng nhận trong một cuộc gọi thứ hai hoặc vào đầu buổi thuyết trình bán hàng.

Bất cứ chiến lược thời gian nào bạn chọn để đạt tiêu chuẩn, có một số thông tin quan trọng có thể giúp bạn xác định được những người không triển vọng sớm và gửi chúng theo cách của họ. Những chi tiết cụ thể này chia thành hai loại chính: người đó có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và liệu anh ta có phương tiện để mua từ bạn hay không.

Câu hỏi Đủ điều kiện

Một khách hàng tiềm năng có nhu cầu về những gì bạn đang bán sẽ không nhất thiết phải biết khi bạn tiếp cận với anh ta lần đầu tiên. Các câu hỏi đủ điều kiện của bạn có thể giúp anh ta nhận ra rằng cần cùng một lúc bạn đang tự đào bới thông tin cho mình, vì vậy loại câu hỏi này có thể đặc biệt mạnh mẽ.

Cần câu hỏi định tính bao gồm:

Bạn đã thực hiện mua loại này trước đây? Làm thế nào nó làm việc cho bạn?

• Bạn đã từng nghĩ đến việc mua một loại sản phẩm? Tại sao hoặc tại sao không?
• Làm thế nào để bạn thấy mình sử dụng sản phẩm này? Làm thế nào nó sẽ giúp bạn?
• Bạn đang phải đối mặt với những vấn đề gì ngay bây giờ mà sản phẩm này có thể giúp bạn với?
• Nếu có một điều bạn có thể thay đổi về [cuộc sống / công việc] của mình, nó sẽ là gì?
• Bạn sẽ đạt được gì khi giải quyết vấn đề này?
• Các rủi ro liên quan đến việc ấn định vấn đề này là gì? Những rủi ro của việc KHÔNG sửa chữa nó là gì?
• Vấn đề này kéo dài bao lâu? Điều gì đã ngăn cản bạn trở lại từ việc khắc phục nó cho đến nay?
• Nếu một trong những câu hỏi này gây ra phản ứng mạnh mẽ trong khách hàng tiềm năng của bạn, hãy theo đuổi nó - một câu trả lời dài cho một câu hỏi ngắn cho thấy đó là một vấn đề quan trọng đối với ông ấy. Nhưng đừng đẩy nếu anh ta từ chối trả lời một câu hỏi. Bạn luôn có thể quay lại nó sau khi bạn đã xây dựng được sự tín nhiệm hơn với khách hàng tiềm năng của bạn.

Loại thứ hai của câu hỏi đủ điều kiện giúp bạn xác định xem một người có thể mua từ bạn. Không có khả năng mua được có thể liên quan đến việc thiếu tiền, hoặc có thể xảy ra vì người mà bạn đang nói chuyện không phải là người ra quyết định cuối cùng hoặc một cái gì khác hoàn toàn.Một số trong những câu hỏi này liên quan đến các khu vực khá tinh tế, do đó hãy hỏi họ cẩn thận trừ khi bạn chắc chắn đã xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng tiềm năng. Các câu hỏi sau đây có thể giúp bạn khám phá các vấn đề về khả năng:

Nếu bạn quyết định mua, quy trình mua hàng sẽ như thế nào?

• Ai sẽ tham gia vào việc xem xét đề xuất của chúng tôi?
• Mất bao lâu để có được sự chấp thuận cuối cùng?
• Việc mua hàng này có đi ra khỏi ngân sách của phòng ban của bạn không?
• Ai sẽ tạo ra đơn đặt hàng / hoàn thành hợp đồng?
• Có người cho vay có tham gia không?