ĐịNh vị Sản phẩm của bạn

Chiến thuật xây dựng thương hiệu và chiến lược định vị khác thường được coi là công việc của tiếp thị. Tuy nhiên, không có lý do tại sao các nhân viên bán hàng trong chiến hào cũng không thể tham gia vào việc định vị được. Phát triển USP của riêng bạn (Đề xuất Bán độc quyền) chỉ là một ví dụ về cách bạn có thể làm cho mình hấp dẫn hơn đối với khách hàng tiềm năng.

Việc định vị sản phẩm và công ty của bạn - trên thị trường về cơ bản có nghĩa là liên kết với các tính từ nhất định (hy vọng là tích cực).

Khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy logo của bạn, hoặc lái xe bởi một trong những chi nhánh của công ty bạn, bạn muốn họ cảm thấy những cảm xúc nhất định liên quan đến công ty của bạn.

Có một số lượng gần như vô số các tính từ và shadings cảm xúc mà bạn có thể thử liên kết với sản phẩm của mình, nhưng tất cả chúng đều có xu hướng rơi vào một trong bốn loại: nhanh hơn, rẻ hơn, tốt hơn hoặc khác biệt. Khi bạn quyết định cách định vị sản phẩm, bạn nên chọn một hoặc hai trong số các danh mục này và sau đó thu hẹp sự lựa chọn của bạn dựa trên loại mà bạn chọn.

Việc định vị mình tốt hơn đối thủ cạnh tranh của bạn nói chung là tốt nhất thông qua dịch vụ khách hàng. Rốt cuộc, với tư cách là nhân viên bán hàng, bạn không thể kiểm soát được sản phẩm của bạn được làm tốt đến đâu và những tính năng nào đi kèm, nhưng bạn có thể cam kết chăm sóc đặc biệt cho khách hàng.

Định vị mình khác đi thường đi đôi với nhau tốt hơn.

Nếu bạn cung cấp một mức dịch vụ khách hàng không ai khác, thì theo định nghĩa bạn cũng khác và tốt hơn. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự muốn nổi bật, bạn sẽ cần phải làm điều gì đó đặc biệt bất thường hoặc thậm chí kỳ quặc. Ví dụ: một nhân viên bán hàng sáng tạo đã gửi giày cũ cho khách hàng tiềm năng với một lưu ý rằng: "Chỉ cần cố gắng để có được bước chân của tôi ở cửa." Cách tiếp cận đó có thể hoặc không thể khiến bạn bán được, nhưng chắc chắn bạn sẽ thấy vị trí của bạn khác với tâm trí của khách hàng tiềm năng.

Lựa chọn để nhấn mạnh nhanh hơn cũng có liên quan chặt chẽ đến dịch vụ khách hàng ở mức bạn. Nó trở nên nhạy cảm, trở lại với khách hàng trong cùng một ngày mà họ gọi, giải quyết nhanh chóng vấn đề, nhận các bộ phận và sản phẩm cho khách hàng một cách kịp thời, v.v … Nhanh hơn cũng có thể liên quan đến số lượng thời gian mà một khách hàng phải trả cho một vấn đề. Nếu anh ấy có thể giải quyết tất cả mọi thứ bằng một cú điện thoại, bạn sẽ cảm thấy rất nhanh với anh ấy, thậm chí phải mất vài ngày để hoàn thành mọi thứ.

Định vị mình là rẻ hơn có lẽ là loại ít được mong muốn nhất. Theo định nghĩa, bạn sẽ kiếm được ít tiền cho mỗi lần bán hàng - và có lẽ ít tiền hơn tổng thể - nếu bạn bỏ qua giảm giá trái và phải. Loại rẻ hơn là loại duy nhất cắt ngay vào dòng dưới cùng của bạn.

Vậy làm thế nào để bạn biết được loại nào để lựa chọn? Vâng, cách tốt nhất để tìm ra là yêu cầu khách hàng của bạn. Hãy đến với khách hàng tốt nhất của bạn và hỏi họ tại sao họ lại chọn mua từ bạn, tại sao họ vẫn là khách hàng và họ thích gì nhất và ít nhất về sản phẩm, dịch vụ của bạn … Những phản hồi bạn nhận được sẽ cho bạn một ý tưởng khá rõ ràng về loại nào sẽ hấp dẫn nhất đối với triển vọng mà bạn thực sự muốn.

Khi bạn đã chọn những danh mục bạn muốn sử dụng để định vị sản phẩm của mình, đừng cảm thấy rằng bạn đã kết hôn với họ mãi mãi. Nếu bạn thấy rằng vị trí của mình không hoạt động tốt cho bạn, bạn luôn có thể quay lại và chọn các danh mục khác nhau. Bạn cũng có thể cần thực hiện một số thay đổi nếu công ty của bạn đã thực hiện các thay đổi trong sản phẩm hoặc thông báo của nó.

Thật sự khá phổ biến khi các công ty thay đổi vị trí của mình để đáp ứng sự thay đổi của thị trường. Ví dụ, McDonald's ban đầu được định vị là nhanh hơn và rẻ hơn; tuy nhiên, để đáp lại sự thay đổi trong sở thích của người tiêu dùng, nó được định vị lại chính nó là sự lựa chọn "khỏe mạnh" tốt hơn.