Làm thế nào để tự mình không có kịch bản cuộc gọi ngắn

Tôi nhặt nó lên và nói, "Xin chào, đây là Ari. "Người gọi nói. "Chào, Ari, tên tôi là Steve, hôm nay bạn khỏe không? "

Tôi biết ngay rằng anh ấy đang sử dụng một bản thảo bán hàng có cấu trúc, và điều đó đã kích hoạt khuôn mẫu tiêu cực" nhân viên bán hàng "trong đầu tôi.

Tôi không muốn làm tổn thương tình cảm của anh ấy nên tôi để anh ấy tiếp tục với khoảng cách của anh ấy trong vài phút. Sau đó, tôi nhẹ nhàng nói, "Chào Steve. "Anh ta giật mình khi nói xong.

Anh ta không biết làm thế nào để phản ứng lại với lời chào bình thường đơn giản của tôi.

Tại sao? Bởi vì anh ấy hoàn toàn tập trung vào kịch bản bán hàng của mình chứ không phải phản ứng của tôi với nó.

Nếu bạn bán hàng một thời gian, rất có thể bạn đã được yêu cầu sử dụng các tập lệnh bán hàng để thực hiện cuộc gọi lạnh. Và ngay cả khi bạn cảm thấy kịch bản không tự nhiên và không có tính cá nhân, bạn vẫn có thể sử dụng chúng vì đó là cách duy nhất bạn biết để bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng.

Có lẽ bạn đã thực hiện một số bán hàng bằng cách sử dụng các kịch bản.

Nhưng đây là một số câu hỏi bạn cần tự hỏi mình.

• Làm thế nào để bạn thực sự cảm thấy khi bạn sử dụng một kịch bản?
• Làm thế nào để triển vọng của bạn cảm thấy khi họ biết bạn đang sử dụng một kịch bản? (Và họ biết).
• Quan trọng nhất, bạn bị mất bao nhiêu lần vì bạn đang sử dụng một kịch bản?

Khi mọi người gọi cho tôi và hỏi làm thế nào họ có thể vạch ra kịch bản của họ và lạnh lẽo gọi theo cách tự nhiên, điều đầu tiên tôi làm là hỏi họ liệu họ có sẵn sàng đóng vai với tôi bằng kịch bản của họ.

Ngay khi họ bắt đầu đọc kịch bản của họ, một vài điều xảy ra. Tôi nghe tiếng nói của họ tăng lên trong âm lượng để họ nghe có vẻ nhiệt tình. Họ cũng nói chuyện nhanh hơn, và tiếng nói của họ có chất lượng đóng hộp, robot. Tất cả những điều này gây ra khuôn mẫu tiêu cực "nhân viên bán hàng".

Sau một vài phút, tôi nhẹ nhàng dừng lại và nói với họ rằng họ đang nghe như một người hoàn toàn khác so với người gọi tôi và nói chuyện với tôi rất tự nhiên về các vấn đề bán hàng của họ.

Bạn biết họ luôn nói gì? "Ari, anh nói đúng. Khi tôi sử dụng một kịch bản, tôi cảm thấy như thể mình không thể là chính mình. Tôi cảm thấy như một robot hoặc một diễn viên, và nó rất khó xử và khó chịu. Có cách nào tôi có thể là chính mình được không? "

Dưới đây là 5 cách để bỏ ra kịch bản bán hàng tuyến tính của bạn và tự mình trở lại:

• Hãy thừa nhận rằng các tập lệnh làm cho bạn nghe" kịch bản. "

  Khi bạn bắt đầu kịch bản bán hàng, khách hàng tiềm năng phát hiện sự thay đổi rất tinh tế từ giọng nói tự nhiên của bạn sang giọng nói không tự nhiên trong vài giây. "Được thôi," bạn có thể nói, "Tôi sẽ cố gắng làm cho bản thân mình trở nên tự nhiên. "Nhưng bản thân nó tạo ra một cuộc xung đột.

  Bước đầu tiên là nhận ra và thừa nhận rằng bạn không thể "làm việc" được tự nhiên. Tuy nhiên, bạn có thể buông bỏ kịch bản của bạn như một cái nạng.Ý tưởng có thể có vẻ đáng sợ lúc đầu vì bạn đã được lập trình để tin rằng bạn phải có một kịch bản để thực hiện một cuộc gọi thành công lạnh. Có thể học một cách khác để gọi mà không có một kịch bản từng bước một.

• Bắt đầu cuộc gọi lạnh của bạn dưới dạng cuộc trò chuyện, không phải là một cách sân.

  Nếu bạn quen với các kịch bản, bạn có thể lắc đầu và tự hỏi: "Làm sao tôi có thể nói được nếu không có kịch bản? "Bạn có thể muốn tự hỏi tại sao bạn nghĩ bạn sẽ không biết phải nói gì vì lý do đó là quan trọng. Nó có nghĩa là bạn đang dựa vào cuộc gọi của bạn về những gì bạn cung cấp - chứ không phải về những gì quan trọng đối với khách hàng tiềm năng vì bạn chưa phát hiện ra điều đó.

  Đưa giải pháp của bạn ngay khi bạn bắt đầu cuộc gọi là một trong những vấn đề lớn nhất với kịch bản bán hàng vì bạn gây ra áp lực bán hàng và gây ra triển vọng phản ứng với tính phòng thủ hoặc ngay cả đột ngột, ngay lập tức bị từ chối.

  Đây là một tùy chọn khác. Viết ra 2 hoặc 3 vấn đề cốt lõi hoặc các vấn đề thực (không phải lợi ích hoặc tính năng) mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết. Sau đó lấy "tuyên bố vấn đề", như tôi gọi nó, và đặt nó vào từ mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể hiểu. Thực tế, từ ngữ này nên quen thuộc với triển vọng của bạn (vì đó là những từ họ sử dụng hàng ngày trong kinh doanh) khi bạn bắt đầu thảo luận về vấn đề, họ sẽ cảm thấy thoải mái khi biết rằng trọng tâm của bạn đang giúp đỡ họ giải quyết vấn đề, không phải về việc bán.

• Tạo lỗ hổng thay vì buộc phải "có. "

  Các tập lệnh bán được thiết kế để được tuyến tính và từng bước để bạn có thể di chuyển các cuộc gọi theo hướng bạn muốn họ đi. Theo quan điểm bán hàng truyền thống, hướng đó hướng tới một "vâng", bởi vì nếu bạn không nhận được "có" vào lúc bắt đầu cuộc gọi lạnh, bạn không phải là "bán. "Nhưng đó là vấn đề lớn nhất với các kịch bản. Họ chỉ cho bạn một con đường để đi theo.

  Nếu bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện kích hoạt "Ý bạn là gì? "Phản hồi từ khách hàng tiềm năng của bạn, bạn sẽ thấy mình có thể tự giải thích theo cách tự nhiên tạo ra một cuộc đối thoại hai chiều, từ đó cho phép bạn tìm hiểu những gì bạn cần tìm hiểu bằng cách tiếp xúc với cuộc trò chuyện mà không cảm thấy bạn đang nhận off-track. Phát triển câu hỏi vấn đề của bạn làm cho điều này dễ dàng hơn nhiều.

• Băng ghi lại bản thân bạn nói chuyện với người bạn biết. Sau đó ghi lại chính mình đọc kịch bản của bạn.

  Bạn có bao giờ nghe thấy mình gọi viễn cảnh và đọc kịch bản của bạn? Chắc là không. Đó là lý do tại sao hầu hết mọi người sử dụng kịch bản đều cho rằng âm thanh tự nhiên. Họ chưa bao giờ nghe thấy mình. Nhưng nếu bạn thực hiện bài tập đơn giản này, bạn sẽ nghe thấy những sự khác biệt giống như tôi nghe khi mọi người đóng vai tôi.

  Trong mối quan hệ cá nhân hằng ngày của chúng tôi, chúng tôi chỉ đơn giản muốn tìm hiểu và giao tiếp với người khác. Nhưng khi chúng tôi đi vào các tình huống bán hàng sử dụng kịch bản, chúng tôi có một chương trình làm việc - để bán. Và bởi vì các kịch bản kích hoạt sự nhận thức rằng đó là tất cả những gì chúng tôi muốn, những người bạn nói chuyện với cảm giác này ngay lập tức và đặt lên sự bảo vệ của họ.Giữa chương trình nghị sự ẩn giấu và phản ứng của họ, không có cơ hội để xây dựng niềm tin thông qua giao tiếp. Ngoài ra, bởi vì chúng ta đã được dạy quá lâu để chúng ta phải kiểm soát quy trình, chúng tôi không bao giờ nghĩ rằng các kịch bản làm cho chúng ta không thể linh hoạt trong việc giao tiếp và xây dựng lòng tin.

• Đặt mục tiêu mới cho cuộc gọi của bạn. Tập trung vào việc mở cuộc trò chuyện một cách đơn giản hơn là cố gắng kiểm soát nó, vì vậy triển vọng sẽ cảm thấy thoải mái khi nói với bạn sự thật về tình hình của họ.

  Việc đầu hàng bạn sử dụng một kịch bản có vẻ đáng sợ không? Hãy thử thay thế này và xem nó cảm thấy như thế nào. Bắt đầu cuộc trò chuyện với "Chào, có thể bạn có thể giúp tôi trong một lúc …" Hầu hết mọi người sẽ trả lời với một cái gì đó như, "Chắc chắn, làm thế nào tôi có thể giúp đỡ? "Bạn có thể nói," Tôi chỉ gọi để xem nếu (tuyên bố vấn đề) …, "mà làm cho nó dễ dàng cho khách hàng tiềm năng để trả lời," những gì bạn có ý nghĩa? "Hoặc" Hãy nói cho tôi biết thêm. "Và sau đó, khả năng của cuộc trò chuyện của bạn là vô tận.

  Tôi muốn nói gì với điều này? Nếu bạn nhắm mục tiêu các vấn đề của họ, hãy tạo một cuộc trò chuyện xung quanh các vấn đề hoặc vấn đề mà bạn biết họ đang phải đối mặt và giải thích giải pháp của bạn giải quyết những vấn đề đó như thế nào - trong một cuộc trò chuyện hoàn toàn không có áp lực bán hàng - khách hàng tiềm năng sẽ chia sẻ sự thật với bạn . Họ sẽ cho bạn biết liệu việc giải quyết vấn đề là một ưu tiên, cho dù họ có các nguồn lực để cam kết với nó, và mọi thứ khác bạn cần biết.

  Khi bạn cho đi một kịch bản tuyến tính, bạn sẽ thấy rằng bạn sẽ không còn phải lo lắng về những từ ngữ nếu khách hàng tiềm năng có được "không theo dõi" bằng cách lấy cuộc trò chuyện khỏi quá trình bán hàng của bạn và vào quá trình mua hàng. Trên thực tế, đó chính xác là những gì bạn hy vọng họ sẽ làm vì điều đó có nghĩa là họ đang nói với bạn sự thật.

  Vâng, có thể, và đừng để ai nói với bạn rằng đó không phải là.

• Bây giờ bạn đã hiểu tại sao các tập lệnh tuyến tính từng bước tạo ra mẫu khuôn tiêu cực "người bán" tiêu cực bằng cách làm cho nó không thể là tự nhiên của bạn, bạn có thể bắt đầu học cách giao tiếp với người lạ trên điện thoại theo cách cảm thấy thoải mái như gọi điện thoại cho bạn bè.