Tốt hơn là Pitch First hoặc Pitch Last?

Nếu bạn đã bán B2B một thời gian, bạn sẽ không nghi ngờ gì về quá trình đánh giá nhà cung cấp mà nhiều người mua chuyên nghiệp phải thực hiện. Khi thực hiện mua hàng chính, các công ty thường yêu cầu người mua của họ nói chuyện với một số nhà cung cấp nhất định và xem xét một loạt các giải pháp. Người mua sau đó sẽ lấy thông tin mà cô thu thập được từ quá trình đánh giá này và sử dụng nó để chọn sản phẩm tốt nhất cho nhu cầu của công ty.

Ít nhất, đó là cách nó nghĩa vụ để làm việc.

Trên thực tế, quá trình mua hàng gần như không hợp lý và dựa trên thực tế. Người mua thường có ý kiến ​​trước về các nhà cung cấp nhất định, một số tích cực và tiêu cực. Họ có thể chịu áp lực do chính trị liên chính phủ lựa chọn một nhà cung cấp nhất định hoặc để từ chối một doanh nghiệp khác. Hoặc họ chỉ đơn giản có thể có một ngày tồi khi đến lượt của bạn để làm cho sân của bạn.

Là nhân viên bán hàng, bạn luôn phải nhớ rằng bạn đang đối xử với con người, chứ không phải robot không phải là máy tính thực tế. Ngay cả những người mua chuyên nghiệp cũng chọn một sản phẩm dựa trên cảm xúc chứ không phải là lý do. Kết quả là, chi tiết nhỏ có thể làm cho tất cả sự khác biệt trong việc bạn là người nhận may mắn của thỏa thuận hay không. Và trình tự trình bày chắc chắn có thể làm hoặc phá vỡ bán cho bạn.

Người bán hàng thường cảm thấy rằng đi đầu tiên là một ý tưởng tồi. Tuy nhiên, bạn có thể dễ dàng biến đi đầu tiên thành một lợi thế.

Người thuyết trình đầu tiên là người có cơ hội đầu tiên đặt tiêu chí để mua. Nếu sản phẩm của bạn mạnh ở một số khu vực nhất định và yếu ở những nơi khác - vì gần như mọi sản phẩm - nếu bạn là nhân viên bán hàng đầu tiên xuất hiện, bạn có thể nhấn mạnh tầm quan trọng của các lĩnh vực mà sản phẩm của bạn mạnh mẽ và so sánh nó với đối thủ cạnh tranh yếu hơn trong khu vực đó.

Sau đó, khi các đối thủ cạnh tranh của bạn lên sân khấu, họ sẽ phải làm việc theo tiêu chuẩn mà bạn đã thiết lập.

Ưu tiên trình bày trước tiên

Khi trình bày trước, bạn cũng có thể làm tê liệt các đối thủ bằng cách đưa ra và sau đó bác bỏ các vấn đề mà bạn biết họ sẽ đề cập đến. Đây thường là những điểm yếu của sản phẩm nói trên. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn không có tính năng nhất định xuất hiện trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đề cập đến tính năng này trong khi giải thích tại sao nó không có liên quan đến khách hàng tiềm năng này. Sau đó, khi đối thủ cạnh tranh trình bày và bắt đầu nói về cách thức sản phẩm của bạn không có tính năng tuyệt vời này, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ít xu hướng bị gây ấn tượng.

Những thuận lợi để đưa ra cuối cùng

Mặt khác, nếu bạn không có nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của mình, sau đó cuối cùng trong lệnh sân là đặt cược tốt nhất của bạn.Điều này sẽ cho bạn nhiều thời gian hơn để làm một số nghiên cứu nhanh và nhận được thông tin bạn cần để trình bày thuyết phục. Nó cũng cho bạn một cơ hội để lôi kéo một người nào đó trong nhóm mua hàng của khách hàng tiềm năng hoặc ít nhất là một người nào đó trong công ty đó biết rõ đội ngũ mua hàng thảo luận như thế nào. Nếu bạn có thể thuyết phục ai đó như vậy để hỗ trợ bạn, thì người trong cuộc của bạn có thể cho bạn biết đối thủ cạnh tranh của bạn đã nói gì trong suốt quá trình thuyết trình của họ và cách nhóm mua sắm phản ứng, do đó cho phép bạn nhắm mục tiêu bài trình bày để phản ứng mạnh mẽ với những vấn đề cụ thể đó.

Tất nhiên, nếu sản phẩm của bạn thực sự không phải là một giải pháp tốt cho nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nó không quan trọng đến thứ tự bạn có mặt. Trong trường hợp này, sự trung thực thật sự là chính sách tốt nhất - nói với đội mua dựa trên yêu cầu của họ, họ sẽ được tốt hơn mua từ đối thủ cạnh tranh X. Bạn sẽ không đạt được bán, nhưng danh tiếng của bạn sẽ bay lên và bạn sẽ gần như chắc chắn sẽ được hưởng lợi từ doanh số bán hàng trong tương lai và giới thiệu từ khách hàng tiềm năng. Đó là một kết quả tốt hơn nhiều so với việc cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng anh ta cần cái gì anh ta thực sự không; rất có thể bạn sẽ không nhận được bán anyway, và nếu bạn làm như vậy, khách hàng tiềm năng sẽ phát hiện ra một cách nhanh chóng rằng bạn đã sai thông báo sản phẩm của bạn.