ĐốI phó với thất bại trong một hệ thống nhượng quyền thương mại

Không có gì khó khăn hơn để giải quyết hơn thất bại.

Đối với nhượng quyền thương mại, sự thất bại trong kinh doanh của họ có ý nghĩa nhiều hơn là chỉ mất sự đầu tư của họ. Nó cũng có thể có nghĩa là mất sinh kế của họ. Thất bại mang đến cho nó tất cả những giai đoạn cảm xúc của sự mất mát bao gồm cả bối rối, bất lực và tức giận. Bất kể nó có được bảo đảm hay không, một số nhà nhượng quyền tức giận cảm thấy tự nhiên sẽ được hướng tới bên nhượng quyền và thậm chí có thể dẫn đến việc kiện tụng.

Trong một số hệ thống nhượng quyền thương mại lớn hơn, việc mất một địa điểm duy nhất có thể không quan trọng đến mức nó hầu như không được chú ý, trong khi đó ở các hệ thống nhỏ thì việc mất một thương hiệu đơn lẻ có thể có khả năng tàn phá . Sự thất bại của một thương hiệu đơn lẻ sẽ không được cảm nhận theo cùng một cách cá nhân đối với bất kỳ nhà nhượng quyền thương hiệu nào giống như đối với franchise. Thật khó để đánh đồng sự mất mát của một khoản tiền bản quyền, yêu cầu đưa ra một sự tiết lộ tiêu cực trong Khoản 20 của tài liệu tiết lộ và xác nhận không chính xác về những gì mà thương hiệu đang trải qua.

Nhưng thất bại kinh doanh là bình thường, ngay cả trong nhượng quyền. Và, bất cứ ai mong muốn rằng bằng cách trở thành một franchisee họ sẽ loại bỏ nguy cơ thất bại là không thực tế.

Tỉ lệ thất bại

Không có thống kê đáng tin cậy về thất bại nhượng quyền. Hầu hết các nghiên cứu về thành công nhượng quyền thương mại mà bạn thấy trích dẫn là cũ và không chính xác, và không ai trong nhượng quyền thương hiệu nên trích dẫn chúng.

Nhiều nghiên cứu về tỷ lệ thành công trong nhượng quyền thương mại chỉ bao gồm các franchisor đó và các franchisee của các hệ thống đã chết không bao giờ được tính. Ngay cả tỷ lệ mặc định của SBA mà một số trích dẫn không phải là một dấu hiệu tốt cho sự thành công hay thất bại trong việc nhượng quyền thương mại.

Để giải quyết vấn đề, không ai có thể đưa ra một định nghĩa phổ biến về thất bại nhượng quyền thương mại.

Một số bên nhận quyền chỉ đơn giản có thể đã nghỉ hưu hoặc quyết định tìm một sự nghiệp mới. Mặt khác, trong một số nghiên cứu, nhượng quyền thương mại rời hệ thống nhượng quyền thương mại trước khi kết thúc kỳ hạn không bị coi là thất bại, bởi vì họ bán doanh nghiệp và địa điểm không đóng cửa. Lý thuyết đang được tiến hành nếu có những cánh cửa nhượng quyền không bao giờ đóng cửa, và công việc kinh doanh được chuyển giao cho một chủ sở hữu mới thì công việc kinh doanh không bao giờ thực sự thất bại. Và trong khi chuyển khoản thường không chỉ là bán một hoạt động thành công và sự nghỉ hưu của chủ sở hữu, nó cũng có thể là một cơ sở bán hàng giá rẻ của một địa điểm mà tiếp tục mất tiền.

Bất kể nguyên nhân và bất kể sự mất mát của bên nhượng quyền thương mại là ở mức trung bình trong ngành nhượng quyền thương mại, sự mất mát của bất kỳ vị trí chủ sở hữu nào được nhượng quyền thương hiệu phải được người nhượng quyền xem xét.Đây cũng là cơ hội để bắt đầu hiểu lý do của sự thất bại và thực hiện các hành động cần thiết để cải thiện hoạt động của hệ thống nhượng quyền thương mại.

Nguyên Nhân Không Thành Công

Trường hợp đa số các đơn vị thuộc quyền sở hữu của franchisee đang hoạt động tốt, sự thất bại của bất kỳ nhượng quyền đặc biệt nào có thể là do sự quản lý của doanh nghiệp ở cấp đơn vị.

Sự thất bại trong việc quản lý và vận hành bất kỳ hoạt động kinh doanh nào là nguyên nhân hàng đầu gây ra sự thất bại trong kinh doanh, và trong việc nhượng quyền thương mại, khi người nhượng quyền không có quyền kiểm soát việc quản lý hàng ngày đối với hoạt động kinh doanh của bên nhận franchising, thường ít người nhượng quyền thương mại có thể làm để ngăn chặn nó. Khi bạn kiểm tra nguyên nhân của nhiều thất bại kinh doanh, hạt giống của sự phá hủy của họ cũng có thể được tìm thấy trong những quyết định được đưa ra trước khi công việc kinh doanh được mở ra. Việc lựa chọn địa điểm nghèo nàn, vốn lưu động và nguồn tài chính không đầy đủ, và các nghĩa vụ dịch vụ nợ quá hạn chỉ là một vài lý do trước khi mở cửa thất bại.

Nhưng bạn không thể bỏ qua thực tế là nhà nhượng quyền đã tuyển dụng và phê duyệt thương hiệu vào hệ thống. Họ đã đào tạo franchise, chấp nhận vị trí của họ, thiết kế và cập nhật hệ thống nhượng quyền thương hiệu, cung cấp sự hỗ trợ liên tục cho franchise, xác định các sản phẩm và dịch vụ mà franchise sẽ bán, thường được xác định trong chuỗi cung ứng và tạo ra các chương trình tiếp thị được sử dụng bởi bên nhận quyền.

Không ai trong số này vẽ một hình ảnh mà nhà nhượng quyền thương hiệu chịu trách nhiệm về sự thất bại của bên nhận quyền vì bên nhận franchising không hoạt động kinh doanh cho thương hiệu; đó là trách nhiệm duy nhất của người nhận quyền. Nhưng hiểu tại sao một đơn vị thất bại là trách nhiệm của bên nhượng quyền. Nếu một nhà nhượng quyền không làm gì khác, nó nên sử dụng thất bại của bên nhượng quyền như một cơ hội để cải tiến hệ thống nhượng quyền thương hiệu và tìm cách giảm bớt cơ hội nó sẽ xảy ra trong tương lai.

Xác định nơi nào đã xảy ra sai

Các nhà nhượng quyền nên tiến hành kiểm tra pháp lý về thất bại của bên nhận quyền như thế nào?

Trở lại hồ sơ tuyển dụng của người nhận franchising và xem xét đơn đăng ký. Liệu bên nhận franchising tiềm năng có đáp ứng các tiêu chuẩn hiện tại của bạn cho các nhà nhượng quyền tương lai? Bạn đã bán cho họ một nhượng quyền thương mại hay bạn đã chọn họ làm franchise?

• Hãy xem tài chính của bên nhận franchising. Liệu họ có được nhận quá nhiều khoản nợ cho dòng tiền dự kiến? Thông tin của bạn có dựa trên dòng tiền của đơn vị dự đoán chính xác vào thời điểm đó không? Thông tin của bạn có tốt hơn hôm nay không?
• Hiểu rõ quy trình tuyển dụng của bạn hoạt động như thế nào. Nếu bạn có nhiều nhân viên bán hàng nhượng quyền thương mại, hãy sử dụng các dịch vụ môi giới nhượng quyền hoặc sử dụng cấu trúc đại diện của khu vực, liệu có sự tương quan nào giữa thất bại của bên nhận quyền và người đưa thương hiệu vào hệ thống? Bạn đang theo dõi loại thông tin này? Nếu tương quan tồn tại, bạn nên tìm hiểu tại sao. Mục tiêu của bạn là có một hệ thống nhượng quyền thương mại bền vững và nếu một nhân viên tuyển dụng của bạn có tỷ lệ thất bại cao, bạn cần hiểu tại sao.
• Xem lại hiệu suất của người nhượng quyền và thư viện truyền thông của bạn với họ.Hãy xem báo cáo thực địa, kế hoạch hành động, thư, e-mail và nhật ký điện thoại của bạn, và hiểu các vấn đề đã được phát trong khi franchise đang hoạt động. Hệ thống của bạn xử lý như thế nào với mỗi vấn đề? Bạn đã làm đủ và có những cách tiếp cận khác không? Nhân viên thực địa của bạn có được đào tạo và kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh mà họ đang tư vấn không? Họ đến thăm hay làm việc với các đại lý theo một lịch trình phù hợp, hoặc là họ đến thăm tất cả những người được nhượng quyền thương mại dựa trên một số chuyến đi theo lịch?
• Nói chuyện với đội ngũ quản lý của bạn và đưa ra quan điểm về thương hiệu. Các vấn đề phải đối mặt với nhượng quyền thương mại là gì, và họ đã giải quyết những vấn đề đó và nhượng quyền thương mại một cách hợp lý? Phỏng vấn trụ sở chính và cán bộ hiện trường làm việc với thương hiệu. Họ có thể sẽ có hiểu biết tốt nhất về những gì diễn ra và có thể giữ một số các giải pháp.
• Có cuộc phỏng vấn về lối ra với nhượng quyền thương mại - nhưng trước tiên hãy nói chuyện với luật sư của bạn, như một số luật sư có quan ngại về các cuộc phỏng vấn từ xuất cảnh. Nhưng hãy nhớ rằng mặc dù vai trò của luật sư của bạn là hướng dẫn bạn về các vấn đề pháp lý và cung cấp lời khuyên để giúp bạn giảm rủi ro pháp lý nhưng vai trò của bạn trong việc quản lý hệ thống nhượng quyền. Thoát khỏi cuộc phỏng vấn là rất quan trọng, và mặc dù không phải là những cuộc trò chuyện dễ chịu nhất, và thậm chí có thể có một số rủi ro pháp lý theo thời điểm, các nhà nhượng quyền hiện tại có thể có một quan điểm duy nhất mà bạn nên nghe. Một cuộc phỏng vấn xuất cảnh có cấu trúc tốt có giá trị nỗ lực.
• Thảo luận về thất bại của các bên nhận quyền khác về kinh doanh của bên nhận quyền và sau khi nói chuyện với luật sư của bạn, hãy xem xét việc sử dụng lời khuyên tư vấn của nhà nhượng quyền thương mại như là một phần trong phân tích pháp y của bạn.
• Một khi bạn có được thông tin cần thiết để hiểu lý do tại sao nhượng quyền thương mại thất bại, dành thời gian trong cuộc họp quản lý kế tiếp hoặc lên lịch cuộc họp để thảo luận nhóm của bạn về những gì bạn học được. Điều cần thiết để bạn đạt được một số kết luận trung thực về lý do tại sao nhượng quyền thương mại thất bại. Thảo luận cách cải tiến các quy trình hệ thống có thể ngăn cản hoặc làm giảm cơ hội thất bại của bên nhận franchising. Hãy nắm quyền của vấn đề nếu đó là nơi mà nghiên cứu của bạn đã đưa bạn, và tìm hiểu. Đối xử với mỗi đóng cửa của bên nhượng quyền là quan trọng và thực hiện các bước cần thiết để đối phó với bất kỳ thiếu sót nào của hệ thống mà bạn phát hiện ra.

Đôi khi sự phong phú của doanh số nhượng quyền thương mại và tỷ lệ thất bại thấp là một dấu hiệu cho thấy bạn mong đợi gì - một hệ thống nhượng quyền thương hiệu tuyệt vời. Đôi khi, với các hệ thống mới hơn, nó chỉ có thể chỉ ra một đội ngũ tuyển dụng nhượng quyền thương hiệu lớn.

Mỗi nhà nhượng quyền nên thường xuyên giám sát hoạt động kinh doanh của họ. Các nhà nhượng quyền thương mại cần phải hiểu liệu các nhà nhượng quyền của họ có thu được lợi tức đầu tư và có đủ dòng tiền để trả nợ. Trên cơ sở thường xuyên, các nhà nhượng quyền thương mại nên tập trung vào việc liệu những người nhận quyền của họ có đủ thu nhập để kiếm sống và chăm sóc gia đình của họ hay không. Hiểu được liệu hệ thống của bạn đang đáp ứng các tiêu chuẩn thương hiệu của nó đối với người tiêu dùng là rất quan trọng, nhưng đó là việc xác định liệu nó có đáp ứng lời hứa thương hiệu với franchisee.

Sự thất bại của bên nhận quyền thương mại hiếm khi xảy ra ngay lập tức. Thường xuyên theo dõi hiệu suất của đơn vị, hiểu được trung thực lý do tại sao các đơn vị thất bại, và sau đó điều chỉnh hệ thống của bạn là quan trọng. Để đạt được một hệ thống nhượng quyền bền vững đòi hỏi bạn phải có hành động kịp thời để ngăn chặn sự thất bại của đơn vị.

Một điều nữa …

Một điểm cuối cùng, nhưng rất quan trọng. Nhượng quyền thương mại thường được mô tả như một "nhà kính" - mỗi thương hiệu đều xem các nhà nhượng quyền thương mại giải quyết những tình huống cụ thể hoặc đối phó với những vấn đề khi họ xuất hiện. Không có gì nhạy cảm hơn với những người nhận quyền thương hiệu khác hơn là hiểu bạn đã làm việc như thế nào với một trong những người đồng nghiệp khi họ ở điểm yếu nhất.

Các bên nhận quyền hiện tại cần được đối xử với nhân phẩm. Bất cứ khi nào có thể, các nhà nhượng quyền thương mại sẽ giúp người nhượng quyền hiện tại thoát khỏi công việc kinh doanh với số vốn sở hữu tối đa mà họ đã phát triển trong các hoạt động kinh doanh của họ trước khi hết hạn hoặc chấm dứt hợp đồng. Việc tập trung vào việc cải thiện giá trị xuất cảnh hiện tại của franchisee sẽ trả cổ tức cho những người nhận quyền khác trong hệ thống của bạn và sẽ cho phép franchise hiện tại, ngay cả trong tình huống xấu, xem hệ thống của bạn ở một mức độ tích cực hơn.