Tạo ra Khẩn cấp Prospect

Mỗi khách hàng tiềm năng đều có nhu cầu rằng sản phẩm của bạn có thể giúp họ đáp ứng. Trong thực tế, có một nhu cầu về sản phẩm của bạn là điều làm cho họ triển vọng và không chỉ đơn thuần là dẫn dắt. Chỉ cần có một nhu cầu không phải là luôn luôn đủ để có được một khách hàng tiềm năng di chuyển, mặc dù. Sự cần thiết phải là một điều khẩn cấp, và khách hàng tiềm năng phải biết rằng nó là cấp bách, hoặc anh ta có khả năng đưa ra quyết định cho đến khi anh ta cảm thấy rằng anh ta phải.

Việc tạo ra sự khẩn cấp thường là cách duy nhất để vượt qua sự quán tính tiềm năng và khiến anh ta phải cam kết.

Bạn có thể giúp quá trình này bằng cách sử dụng các chiến thuật như cung cấp thời gian giới hạn ("Tôi có thể cho bạn một mức giảm giá rất lớn đối với sản phẩm xanh, nhưng chỉ đến cuối tháng") cách tiếp cận hiệu quả nhất là để cho thấy triển vọng tại sao nhu cầu của chính nó là thời gian quan trọng.

Để tạo ra sự khẩn cấp, trước tiên bạn phải xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Bạn cũng sẽ phải tìm ra những nhu cầu đó là quan trọng nhất cho khách hàng tiềm năng. Điều này chỉ có thể xảy ra nếu bạn hỏi những câu hỏi đúng và bắt ông ấy nói chuyện. Khi anh ta thảo luận về nhu cầu của mình, hãy xem ngôn ngữ cơ thể của mình - bạn thường có thể nói những vấn đề nào đáng lo ngại nhất đối với anh ta bằng cách anh ta quấy hoặc nếu không sẽ cảm thấy không thoải mái khi nói về chúng. Những vấn đề cụ thể đó là những vấn đề mà bạn sẽ có thời gian dễ hiểu nhất đối với anh ta.

Khi bạn đã thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng tiềm năng, hãy đưa ra một bản dùng thử gần để xem liệu anh ta có sẵn sàng đưa ra quyết định hay không.

Bạn có thể nói điều gì đó như "Vậy thì làm thế nào mà âm thanh cho đến nay? "Và xem ông ta phản ứng thế nào. Nếu anh ta trả lời bằng một gian hàng như "tôi cần phải suy nghĩ nhiều hơn" hoặc "Tôi chưa sẵn sàng để mua bây giờ, hãy gọi cho tôi vào tháng tới", điều đó có nghĩa là anh ta không cảm thấy đủ khẩn cấp để mua.

Tại thời điểm này, bạn nên bắt đầu đặt câu hỏi "lo lắng" để có được anh ta suy nghĩ.

Đơn giản chỉ cần nói với một khách hàng tiềm năng rằng một vấn đề cụ thể nghiêm trọng sẽ không nhất thiết làm cho anh ta suy nghĩ, nhưng nếu bạn diễn đạt mối quan tâm của mình dưới hình thức câu hỏi, anh ta sẽ tự động hình dung kịch bản bạn đang hỏi về nó và điều đó sẽ ảnh hưởng nhiều hơn đến anh ấy.

Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn cần phải tăng năng suất của phòng ban lên 15% vào cuối năm, bạn có thể hỏi một câu như "Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không tăng năng suất khi cần thiết ? "Hoặc" Nếu bạn hết thời gian thì sao? ". Cách tiếp cận khác là để nói, "Làm thế nào thiết lập hiện tại của bạn đã ảnh hưởng đến vấn đề năng suất mà bạn đang gặp phải? "Tất cả những câu hỏi này tạo ra sự lo lắng cho khách hàng tiềm năng của bạn và khiến anh ta suy nghĩ về cách giải quyết vấn đề - và điều gì sẽ xảy ra nếu anh ta thất bại!

Bây giờ bạn đã tăng ý thức khẩn cấp của mình, hãy nói chuyện với khách hàng tiềm năng thông qua cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết nhu cầu của bạn.Kể từ khi anh ta có thể cảm thấy khá lo lắng bởi bây giờ, lợi ích cụm từ như "yên tâm" và như vậy sẽ có hiệu quả đặc biệt. Một khi bạn đã trải qua các lợi ích của sản phẩm, hãy yêu cầu bán và xem những gì ông ấy nói. Nếu anh ta vẫn không nhúc nhích, có thể anh ta thực sự không có nhu cầu cấp bách hoặc người mà bạn chọn để nói chuyện không quan trọng với anh ta như bạn nghĩ.

Bạn sẽ không cần phải sử dụng cách tiếp cận này trong mọi lần bán hàng, có thể là ngay cả trong hầu hết bán hàng. Nếu một khách hàng tiềm năng đã đi quá xa để sắp xếp một cuộc hẹn với bạn, thì có thể tin rằng anh ta đã cảm thấy một sự khẩn cấp. Nhưng khi bạn gặp một khách hàng tiềm năng bắt đầu có những phản đối về thời gian hoặc bằng cách khác cố gắng làm chậm quá trình, một vài câu hỏi lo lắng có thể giúp bạn làm cho anh ta tiến tới mua hàng.