Bốn loại người mua chuyên nghiệp

Nếu bạn bán B2B, bạn có thể đối phó với rất nhiều người mua chuyên nghiệp. Người mua có trách nhiệm tìm kiếm tài liệu cho các công ty của họ, và họ có thể bị mất việc làm nếu họ làm sai - vì vậy họ mua hàng rất nghiêm túc. Người mua có kinh nghiệm biết nhiều hơn về doanh số bán hàng so với nhiều nhân viên bán hàng. Sử dụng thủ thuật bán hàng và chiến thuật thao túng đối với người mua chuyên nghiệp thường là một ý tưởng tồi, bởi vì họ sẽ chỉ ra các chiến thuật này ngay lập tức và sẽ không vui.

Thay vào đó, cách tốt nhất để bán cho một chuyên gia là tìm ra động cơ thúc đẩy họ và sau đó cung cấp nó. Các loại khách hàng khác nhau có khuynh hướng được thúc đẩy bởi những động lực và mục đích khác nhau, do đó có thể xác định được từng loại trong quá trình bán hàng.

Số Cruncher

Những người mua này được điều khiển bởi các sự kiện và số liệu. Mục tiêu của họ là thu thập thông tin và sử dụng nó để xây dựng một mô hình thị trường khi nó đứng vững. Sau đó, họ sẽ sử dụng mô hình đó để có được sản phẩm tốt nhất có thể với mức giá tốt nhất có thể. Sự kiện thu thập được trong quá trình mua sắm sẽ được sử dụng làm đạn dược, sau đó làm dịu đi nhân viên bán hàng và nhận được một hợp đồng tốt hơn.

Máy nghiền số thường yên tĩnh và không cảm xúc trong giai đoạn đầu của quá trình bán hàng. Họ hiếm khi phản đối, biết rằng sự im lặng thường làm cho nhân viên bán hàng để nói chuyện nhiều hơn (và có thể là các chi tiết đổ vỡ mà cô ấy có thể sử dụng sau này). Bởi vì số máy nghiền sống và chết do phân tích, họ có xu hướng mất một thời gian dài để đưa ra quyết định và gần như không bao giờ sẵn sàng đóng cửa trong lần hẹn đầu tiên (hoặc thậm chí là lần thứ hai).

Họ thường có nền tảng về nghiên cứu về tài chính hoặc kinh doanh.

Tin tức tốt về loại người mua này là nếu bạn có các sự kiện về phía mình và có thể chứng minh được cách thức mà sản phẩm của bạn có giá trị tốt hơn, bạn sẽ không gặp rắc rối khi đóng giao dịch. Cung cấp nhiều chi tiết và số liệu có thể kiểm chứng cho thấy điểm của bạn.

Lời chứng thực, tài liệu tham khảo và câu chuyện của khách hàng rất hữu ích vì họ sao lưu những gì bạn đã nói với cô ấy.

Người kích động hăm dọa

Những người gây áp hộ sử dụng vị trí của họ để lừa dối một người bán hàng. Đây là người mua sẽ hét lên, hăm dọa hoặc thể hiện sự thù địch cởi mở trong khi trình bày. Mục tiêu của ông là để có được mức giá tốt nhất có thể bằng bất cứ phương tiện cần thiết. Theo cách đó, người mua này là hình ảnh phản chiếu của người bán hàng khuôn mẫu, sử dụng thao thao và gian dối để bán, và thực tế, ông ta tin rằng đây là cách mà tất cả các nhân viên bán hàng hoạt động - do đó thái độ của ông ta. Người kích động không có nhiều kinh nghiệm trong việc mua sắm và thường có xu hướng mua sắm một cách ngẫu nhiên bởi vì "công việc có ở đó. "

Người đe dọa sẽ được giải quyết tốt nhất bằng cách cho anh ta ảo tưởng về sự kiểm soát.Anh ấy muốn cảm thấy mạnh mẽ, vì vậy hãy để anh ấy. Kế hoạch cung cấp một số loại giá hoặc ném vào một phiếu mua hàng đặc biệt, vì những kẻ hăm dọa bị sỉ nhục bởi ý tưởng trả giá đầy đủ cho bất cứ thứ gì. Cũng nên lưu ý rằng vì những người gây áp hộ rất tập trung vào giá cả, sản phẩm họ chọn có thể không phải là sản phẩm tốt nhất cho người dùng cuối - vì vậy bạn có thể sẽ bị bán hủy nếu ai đó thực sự bắt đầu sử dụng sản phẩm.

Tin tốt lành là người mua hoàn toàn không liên lạc với nhu cầu của công ty có lẽ sẽ không kéo dài trong vị trí đó.

Kỹ sư

Người mua có nguồn gốc kỹ thuật hoặc nghiên cứu và phát triển thường quan tâm đến sản phẩm hoạt động ra sao hơn bất cứ thứ gì khác. Họ sẽ tập trung rất nhiều vào chi tiết kỹ thuật và tính năng sản phẩm và là những người mua hàng theo sách. Giống như các máy nghiền số, một kỹ sư là một người mua rất thực tế, nhưng tập trung nhiều hơn vào cách thức hoạt động của sản phẩm so với những gì nó làm.

Các kỹ sư sẽ tôn trọng nhân viên bán hàng hiểu rõ các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm và sẽ dễ dàng bán cho nhân viên bán hàng cũng có kiến ​​thức về kỹ thuật. Trên thực tế, một khi kỹ sư quyết định rằng nhân viên bán hàng biết mình đang nói gì, cô ấy sẽ lấy mọi thứ mà anh ấy nói với giá trị và sẽ cho rằng giá cả được cung cấp là tốt nhất.

Có lẽ cô ấy có mối quan hệ tuyệt vời với người dùng cuối của sản phẩm và mục tiêu chính của cô ấy là đáp ứng nhu cầu của họ. Nhân viên bán hàng làm việc với một kỹ sư nên cho cô ấy đói về các chi tiết kỹ thuật với các tờ giấy tờ, giấy trắng, vân vân. Một tour du lịch của nhà máy hoặc phòng kỹ thuật của bạn cũng sẽ làm cho cô ấy rất hạnh phúc.

Người nói chuyện

Người thuyết trình tin rằng họ biết tất cả mọi thứ có thể biết về thị trường, và họ chia sẻ kiến ​​thức đó. Họ thường có nền tảng thương mại mạnh mẽ và không phải là người ngu ngốc, chỉ tin rằng họ thông minh hơn mọi người khác. Người nói chuyện có thể dễ dàng nhận ra bởi thực tế là anh ta sẽ tiếp nhận cuộc họp và tiếp tục, chia sẻ các dữ kiện và câu chuyện trong khi không cho phép bạn nhận lời. Điều này có thể làm cho họ gặp khó khăn trong việc quảng cáo, nhưng tin tốt là nếu bạn lắng nghe bạn thường có thể nhận được tất cả các đầu mối bạn cần để xác định động lực của mình và sau đó điều chỉnh lợi ích của bạn để phù hợp.

Cách tốt nhất để xử lý người nói chuyện là chia sẻ các đoạn thông tin mà sẽ thúc đẩy anh ta đi đúng hướng. Bạn sẽ cần phải làm chủ anh ta trong quá trình bán hàng vì một khi bạn đạt đến giai đoạn đàm phán cuối cùng, anh ấy sẽ đóng cửa hoàn toàn và sẽ không nghe bất kỳ phản đối nào mà bạn có thể làm. Người nói cũng phản ứng tốt với việc xác nhận. Hãy nhớ rằng, họ thích nghĩ rằng họ là chuyên gia thị trường, vì vậy đồng ý với sự khôn ngoan của mình và / hoặc đưa ra các chi tiết sao lưu những gì ông đã nói trước đó sẽ giành được sự chấp thuận nghiêm túc của bạn.