2 Cách để Bán lẻ

Thực sự chỉ có hai cách để bán lẻ hôm nay - và không tôi không có ý là đúng cách và sai đường (mặc dù sau khi đọc này có lẽ tôi làm.) Tôi dành nhiều giờ mỗi tháng nói chuyện cũng như lắng nghe khách hàng bán lẻ. Tôi muốn biết những gì họ thích, không thích, thích và ghét mua sắm trong một cửa hàng ngày hôm nay. Trong tất cả các cuộc hội thoại kéo dài trong 30 năm qua, tôi thấy có một chủ đề nhất quán.

Thế giới xung quanh chúng ta đang thay đổi và công nghệ làm thay đổi theo cấp số nhân, nhưng thực sự khi hỏi khách hàng họ muốn gì từ cửa hàng, họ không bao giờ đề cập đến công nghệ - họ nói về mong muốn có một trải nghiệm.

Có ý nghĩa; khách hàng có một danh sách những việc cần làm và những nơi để đi, do đó, khi họ chọn ghé thăm cửa hàng của bạn so với mua sắm trực tuyến, họ nói với bạn rằng họ muốn nhiều hơn kinh nghiệm trực tuyến. Nhưng thật đáng buồn, hầu hết các cửa hàng bán lẻ ngày nay đều mang lại và trải nghiệm không khác gì bán lẻ trực tuyến để lại cho khách hàng một sự lựa chọn đơn giản - dừng lại bởi cửa hàng của bạn nếu bên cạnh một công việc khác hoặc chỉ đơn giản là mua sắm tại nhà.

Dưới đây là hai cách để bán lẻ hôm nay.

1. Con đường mong đợi

Những gì tôi thấy tuyệt vời khi nói chuyện với khách hàng là kỳ vọng họ có của các cửa hàng bán lẻ - một kỳ vọng rằng các cửa hàng sẽ underwhelm tôi. Trên thực tế, khách hàng bán lẻ ngày nay đã quen với một trải nghiệm nghèo nàn, mà họ chỉ mong đợi.

Và khi họ có một kinh nghiệm nghèo nàn, họ sẽ không bị sốc hay mất tinh thần. Tại sao? Bởi vì đó là những gì họ mong đợi!

Các cửa hàng không gọn gàng và sạch sẽ, biển báo không hữu ích, nhân viên đang ở trên thiết bị di động của họ với bạn bè, hàng hóa đã hết hàng, không ai giúp tôi, mặt hàng không có giá, thủ quỹ không không biết làm thế nào để chạy các POS, danh sách đi và về.

Không phải là một vấn đề đáng buồn khi chúng ta mong muốn bị lúng túng? Không có gì ngạc nhiên khi nhiều người đang mua sắm trực tuyến. Chúng tôi không cho họ một lựa chọn tốt hơn! Và đối với những ai đang nói dối mình rằng "mọi người mua sắm trực tuyến vì giá cả" thì tốt hơn là bạn thức dậy. Bạn rõ ràng là không nói chuyện với tất cả các khách hàng của bạn, bạn chỉ cần làm một giả định dựa trên một vài khách hàng của bạn.

Tôi đã ở trong một cửa hàng gần đây và người quản lý đã nói với tôi lời nói dối này. Ông tiếp tục và về cách mọi người chỉ mua sắm trực tuyến để có được một mức giá tốt hơn. Vì vậy, tôi hỏi anh ta lý do tại sao anh ta nghĩ như vậy "Bởi vì tôi luôn phải phù hợp với giá trực tuyến", anh nói. Được rồi, sau đó cho tôi biết bao nhiêu lần trong tuần này bạn phải làm điều đó? "Tôi đã có một ngày hôm qua," ông nói. Được rồi, nhưng tổng số bao nhiêu trong tuần? "Tôi không biết tôi đoán hai hoặc ba." Xem báo cáo của bạn ở đây, có vẻ như bạn đã có khoảng 468 giao dịch trong tuần này. Vì vậy, toàn bộ đối số của bạn dựa trên ít hơn 1% khách hàng của bạn.Bạn có nghĩ rằng bạn nên nói chuyện với 99% khác không?

2. The Experience Way

Tôi đã đặt ra một thuật ngữ vào năm ngoái - Kinh nghiệm Kỹ thuật. Đó là nghệ thuật và khoa học về kinh nghiệm kỹ thuật trong cửa hàng của bạn Vượt quá mong đợi của khách hàng mỗi lần. Chú ý từ vượt trội trong câu cuối cùng đó.

Hiện nay chưa đủ để đáp ứng mong đợi. Tại sao? Chúng ta đã làm gì để tạo ra kỳ vọng của khách hàng? Đó là những gì bạn muốn cung cấp?

Là một kỹ sư kinh nghiệm, bạn phải bắt đầu với sự kết thúc trong tâm trí. Kinh nghiệm mà bạn muốn cho khách hàng của bạn và sau đó làm việc trở lại từ đó. Một trong những nguyên tắc cốt lõi của kinh doanh bán lẻ của tôi là lắng nghe khách hàng. Chúng tôi đã đi xa như vậy để có một hội đồng khách hàng. Đây là một nhóm khách hàng giỏi nhất của tôi, những người sẽ gặp tôi hai lần mỗi năm và nói với tôi rằng họ thích và không thích. Không phải những gì họ thích về cửa hàng của tôi, nhưng những gì họ "trải nghiệm" họ yêu thích từ những nơi khác họ đã đi như khách sạn, ngân hàng, nhà hàng …

Để làm theo nguyên tắc này, bạn phải hiểu rằng nếu bạn là nhà cung cấp dịch vụ (trái tim bán lẻ) thì bạn sẽ được so sánh với các nhà cung cấp dịch vụ khác và không chỉ các cửa hàng bán lẻ khác bán giày như bạn.

Tập trung vào trải nghiệm của khách hàng trong cửa hàng của bạn. Nói chuyện với khách hàng của bạn và học hỏi từ họ.

Điểm mấu chốt là hai cách bán lẻ đang diễn ra ngày hôm nay? Nếu bạn đang bỏ qua những kinh nghiệm, sau đó bạn đang cung cấp các dự kiến.